Der unabhängige und objektive Einblick in Franchise Geschäftsmodelle. Kein Smalltalk, sondern harte Fakten.
Heute mit Benjamin Schütze von Dahler Immobilien.
Ist es schwieriger, den Verkäufer- oder den Käufer einer Luxus-Immobilie zu finden?
Welche Rolle spielt im Immobiliengeschäft die Marke?
Wie lange dauert eine Immobilientransaktion?
Warum ist es nicht so einfach, vom Immobilienmakler-Einzelkämpfer mit 1 Mio Euro Provisionsumsatz auf mehrere Mitarbeiter zu skalieren?
Eine detaillierte Kalkulation wie immer am Ende der Episode und auf der goldgrube-franchise.de.
Rechtlicher Hinweis/Disclaimer
Danke für die Bewertungen, Kommentare und Nachrichten. Wer mehr über das Thema Videos über Luxusimmobilien wissen will, oder selbst dazu beitragen kann: schreibt uns!
(03:23) Über Ben Schütze und Dahler
(10:27) Produkt Luxusimmobilie
(20:28) Wie funktioniert der An- und Verkaufsprozess
(28:53) Produktpalette eines Immobilienmaklers
(36:59) Umsätze eines Maklers, Provision, Preisparadoxon
(39:42) Image des Immobilienmaklers
(40:20) Größe des Immobilienmarkts
(44:50) Mitarbeiter
(49:00) Lizenzgebühren
(52:28) Der Dahler Pitch
(54:14) Start ins Immobilienmakler-Business
(56:35) Weitere Ausgaben, Marketinggebühren
(58:40) Bierdeckelkalkulation
Benjamin Schütze
+49 40 60 00 37-372
+49 171 861 28 71
benjamin.schuetze@dahler.com
www.dahlercompany.com
Klaus Mec
LinkedIn https://www.linkedin.com/in/klaus-mec/
www.goldgrube-franchise.de
klaus@goldgrube-franchise.de
>> Klaus: Servus und herzlich willkommen zur Goldgrube Franchise, dem unabhängigen und objektiven Podcast rund Franchise Geschäftsmodelle. Wer den üblichen Franchise Smalltalk erwartet und Hören will, ist hier falsch, denn es dreht sich Zahlen, Daten und Fakten. Apropos unabhängig und objektiv.
Dieser Podcast ist unbezahlt. Es soll tatsächlich Podcasts geben, die von ihren Gästen Geld verlangen. Doch wie kritisch, wird dann wohl hinterfragt werden.
Heute unterhalte ich mich mit Benjamin Schütze von Dahler über Immobilienmakler. Nach einer etwas längeren Einleitung über die Möglichkeiten der Differenzierung eines Immobilienmaklers, also der Frage, wie sich denn Immobilienmakler voneinander unterscheiden könnten, geht es ganz konkret Zahlen. Ben hat keinen klassischen Pitch, keine Präsentation in blumigen oder lobenden Worten mitgebracht. Vielmehr ist er schonungslos ehrlich.
>> Benjamin Schütze: Ohne den Fleiß unserer Partner und deren Mitarbeiter bringt die Marke am Ende des Tages aber ehrlicherweise nicht viel. Aber es zeigt dir, dass diese Summen oder auch ich sag mal, die Selbstständigkeit im Maklergeschäft auch in einem Franchise sehr lukrativ sein können.
>> Klaus: Bis zum Ende dran zu bleiben, ist eine gute Idee, denn am Ende rechne ich anhand einer sogenannten Bierdeckel Kalkulation aus, ob man als Luxus Immobilienmakler auch persönlich in Luxus schwelgen kann und wird. Ist es schwieriger, den Verkäufer oder den Käufer einer Luxusimmobilie zu finden? Welche Rolle spielt im Immobiliengeschäft die Marke und wie lange dauert überhaupt eine Immobilientransaktion? Wir sprechen darüber, warum es nicht so einfach ist, vom erfolgreichen Einzelkämpfer Immobilienmakler, der gut und gerne €1 Million Provisionsumsatz erwirtschaften kann, zum Maklerunternehmer mit vielen Mitarbeitern zu werden.
>> Benjamin Schütze: Es ist also wie mit allem ich muss erstmal investieren, in dem Fall Zeit und natürlich auch Geld für das Gehalt, meinen Mitarbeiter irgendwann auf eine gewisse Qualitätsstufe zu bringen.
>> Klaus: Wir haben uns auch lange und ausführlich über das Trendthema YouTube Videos von Luxusimmobilien unterhalten, nachdem das den zeitlichen Rahmen sprengen würde. Gerne produzieren wir eine eigene Folge darüber. Schreibt uns, wenn euch das interessiert. Wir freuen uns über jede Nachricht, auch und insbesondere von Insidern. Bens und meine Ohren sind diesbezüglich sehr weit geöffnet. Dahler hat übrigens tatsächlich bereits Immobilien per Videoverkauf. Die von mir in den Raum gestellte sprichwörtliche Diskretion nicht nur vom hanseatischen Geldadel ist übrigens lange nicht so präsent, wie ich angenommen hätte. Man hat erstaunlicherweise keine Angst vor Einbrechern oder Entführern, wenn man in eine Immobilie zieht, deren Details online sind. Beim Stichwort Diskretion der notwendige rechtliche weder mein Gast, das franchise System dahinter oder gar ich können für die Richtigkeit und Vollständigkeit der hier genannten Zahlen garantieren. Vielmehr sind diese extrem vom Standort, vom Fleiß und auch Talent des Franchisenehmers abhängig. Ihr könnt euch jedoch sicher sein, dass ich sämtliche Fakten sorgfältig geprüft habe.
>> Benjamin Schütze: Eigentlich muss ich mich nur da anschließen und die machen den Rest und dann läuft das.
>> Klaus: Nein, wenn euch dieser Podcast gefällt, dann gebt ihm bitte wo immer möglich viele Sterne und schreibt Kommentare. Darüber freuen sich nicht nur die Algorithmen, damit der Podcast noch mehr Hörerinnen und Hörern vorgeschlagen wird, sondern auch Ben und ich. Servus Ben, vielen Dank, dass du dir die Zeit nimmst. Erzähl uns doch ein paar Worte über dich und über Dahler.
>> Benjamin Schütze: Ja, erstmal schön, dass ich da sein darf und hier mit dir heute im Austausch stehe. Für mich auch sehr interessant, das mal an so eine neutrale Stelle wie so ein Podcast zu vermitteln. Ist ja sonst immer das, was ich hier täglich in Hamburg tue, mit dann ja Interessenten, sozusagen Franchise Interessenten. Und ja, ich bin ganz gespannt, wie wir das heute zusammen machen. Im Grunde habe ich jetzt nicht so einen klassischen Karriereweg gemacht, wie man ihn sich vielleicht vorstellt. Lustiger oder auch interessanterweise wusste ich aber schon damals nach der Schule, dass ich immer irgendwie was mit Immobilien machen muss. Und es war tatsächlich auch so, dass ich mich dann nach der Schule bei den hiesigen Immobilienbüros hier in Hamburg beworben hatte. Ehrlicherweise war mein Zeugnis aber nicht gut genug und deswegen kann ich das im Nachhinein auch nachvollziehen, warum da eine Absage nach der anderen bei mir eingeflattert ist. Und komisch ist dann aber, dass ich mich von diesem Weg irgendwie nicht habe abbringen lassen. Ich habe dann andere Sachen gemacht, eine Ausbildung in der Bürokommunikation irgendwie gelernt und bin dann so ein bisschen durchs Leben gestampft in der Jugend, bis ich dann erste Berührungspunkte wieder direkt mit der Immobilienbranche in den USA hatte, wo ich eine Zeit lang gelebt habe und sozusagen ja the American way of selling kennenlernen durfte, die sich ja schon sehr deutlich von dem dem deutschen Vertrieb irgendwie unterscheidet. Es war trotzdem sehr, sehr interessant und habe das dann weiter nach Spanien getragen, wo ich sieben Jahre gelebt habe. Und da bin ich das erste Mal in Berührung mit dem Thema franchise gekommen, weil und so schließt sich dann der Kreis, ich bei Engel und Völkers gelandet bin, die ja ein hamburger Immobilien franchise oder ein Immobilienunternehmen im Franchise ist, und bin zu der Zeit dazugestoßen, wo Engel und Völkers selber ja extrem expandiert ist in Spanien. Und das war dahingehend sehr interessant, weil ich einen Blickwinkel aus Sichtweise des Partners bekommen konnte. Also ich war jetzt kein Lizenzpartner, aber weil ich natürlich Deutscher war, Hamburger war, Deutsch sprach, habe ich ganz viel auch mit der Unternehmenszentrale in Hamburg bei England Völkers im Austausch und habe ja das erste Mal so erlebt, welche Potenziale hinter so einem Franchise stecken. Und das habe ich dann knapp sieben Jahre gemacht, bis ich dann familiär wieder nach Hamburg gezogen bin und ja auch direkt bei Dahler gelandet bin. Also auch wieder ein Immobilien franchise, diesmal aber aus der Rolle des Franchisegeber. Und da haben mir natürlich die Erfahrung, die ich dann in Spanien gemacht habe, natürlich sehr, sehr geholfen, dieses ganze Konstrukt franchise Vorteile, Nachteile, aber auch die Erwartungshaltung der Partner an eine Unternehmenszentrale, die haben mir natürlich da extrem geholfen, mich hier in den Job einzufinden. Warum Dahler? Ich bin grundsätzlich ein Typ, der sich immer mit der Sache identifizieren muss. Wenn man mich fragt, was machst du eigentlich beruflich? Dann könnte ich jetzt so den Titel rausholen, der auf meiner Visitenkarte steht. Da steht dann drauf Leitung, Expansion und Internationalisierung bei Dahler. Ich vereinfache das aber immer gerne, indem ich sage, ich bin Vertriebler, ich bin ein klassischer Verkäufer. Und ja, jetzt schließt sich auch da wieder der Kreis. Ich kann halt nur Sachen verkaufen, mit denen ich mich wirklich identifiziere. Und da muss man sagen, ich bin jetzt mittlerweile knapp acht Jahre bei Dahler, gibt es einfach diese Passform, wo ich wirklich der Überzeugung bin, dass das, was wir tun als Immobilien franchise, einen hohen Mehrwert dem Partner, also unserem Franchise Partner gegenüber bietet, aber dann auch weiter die Kette unseren Kunden. Und ja, das mache ich voller Leidenschaft und Überzeugung die letzten knapp acht Jahre.
>> Klaus: Es gibt ja Immobilienmakler sprichwörtlich wie Sand am Meer. Ja, was macht Dahler im Detail?
>> Benjamin Schütze: Ja, auch da müssen wir ehrlicherweise sagen, dass das Markergeschäft, so komplex es auch am Ende des Tages ist, in der Sache ja nicht keine Raketenwissenschaft ist. Also wir kochen so gesehen alle mit dem gleichen, mit dem gleichen Wasser. Nun die berechtigte was unterscheidet denn jetzt ein Makler von dem anderen Makler? Und vor allen Dingen, was macht vielleicht auch Dahler so besonders? Und da kann es aus meiner Sicht nur eine Antwort geben, und zwar die Philosophie und die Herangehensweise, mit der sich jeder Makler im Markt versucht zu positionieren. So, und jetzt sind wir ja pauschal erstmal auch wieder einer von vielen Maklern, der sagt, Dahler, Premium Makler, Premiumkunden, das macht ja in der Regel immer ein Großteil der Makler in den jeweiligen Orten auch, weil klar, jeder mag es vielleicht ein Stück weit lieber, die großen Millionen Villen zu verkaufen anstatt die kleine Wohnung. Wobei ich das gar nicht despektierlich meine. Was ist also der Unterschied, wenn alle Marker doch irgendwie mit dem gleichen Wasser kochen? Naja, bei uns ist es relativ klar strukturiert, wenn wir uns seit jetzt über dreiig Jahren am Markt positionieren und auch nach außen transportieren, dass wir ein Premium Makler sind, dann verstehen und wissen wir, dass dieser Anspruch erst einmal bei uns selber anfängt. Das bedeutet, es reicht nicht aus, eine schöne Marke zu haben, ein schönes Brand zu haben und das immerartig mit viel Marketing nach außen zu transportieren, sondern wir müssen es erst einmal selber vorleben, sprich die Qualitätsansprüche selber leben. Und das spielt sich dann tatsächlich in der Kette weiter. Das heißt, was darf denn so ein Kunde erwarten, wenn der jetzt hier in Hamburg oder in München oder in Berlin sich an einen unserer Standorte wendet und sagt, ich möchte gerne meine Immobilie verkaufen oder kaufen. Das ist natürlich maximale Servicequalität und natürlich auch Know how, welches wir seit über dreißig Jahren mit an den Tisch bringen. Und das Ganze transportieren wir entsprechend auch an unsere Lizenzpartner, aber auch deren Mitarbeiter. Und dann kommt natürlich die starke Marke dazu, die entsprechend sich im Markt positioniert und entsprechend auch die Zielgruppe, die sich dann das Millionenhaus leisten kann, auch anspricht. Also da gehört relativ viel dazu am Ende des Tages. Aber es ist ja, und das ist immer schwer zu erklären, eine Philosophiefrage, mit der der Makler sozusagen und in der Konsequenz, wie er sie lebt, sich in den jeweiligen Märkten positioniert.
>> Klaus: deine Formulierungen aufzunehmen, du hast jetzt mehrmals Millionen Bilder erwähnt und auch die kleine Wohnung oder wie da vielleicht dem einen oder anderen Bekannten Gerald Hörhahn sagt, das kleine Loch in der Peripherie. Dahler hat sich also auf Luxusimmobilien im Privatbereich spezialisiert.
>> Benjamin Schütze: Ja, also die Luxusimmobilien, das ist das Produkt, dahinter stehen aber immer auch die Menschen. Das heißt, unsere Spezialisierung ist eher gerichtet den Menschen, die diesen Objekten gehören, also den Eigentümern oder natürlich auch den potenziellen Käufern. Und die unterscheiden sich nun mal auch von den Ansprüchen her und auch von der Erwartung her von dem Kunden, der vielleicht jetzt eine etwas kleinere Immobilie kauft. Die Luxus Immobilie an sich, ob das jetzt ein Millionenobjekt ist oder ein bisschen drunter, ist dann das Produkt dazu. Und deswegen, ja, das ist schon unsere Zielgruppe. Jetzt müssen wir natürlich aber auch sagen, dass wenn wir als Franchise System in Deutschland agieren und ja mittlerweile knapp 86 Standorte haben in Deutschland und in Spanien, das nicht jedes Luxusobjekt genauso aussieht, wie in einem anderen Standort. Also da müssen wir auch schon differenzieren. Bedeutet, dass wenn wir auch Gespräche führen mit potenziellen Franchise Partnern für die verschiedensten Standorte, schon ein Bewusstsein haben, dass ein Premium Objekt nicht immer zwangsläufig mehrere Millionen kosten muss, sondern auch mal bei einer Million oder auch liegt, was allerdings dann in der jeweiligen Region wieder ein Hochpreisobjekt ist.
>> Klaus: Wenn ich den Immobilienmarkt richtig verstehe, gibt es ja mehrere Segmente. Es gibt zum einen die Wohnimmobilien, es gibt zum anderen Gewerbeimmobilien, dann gibt es noch den Bereich des Grundstücks, wo Freiflächen vermagelt werden und dann wird es einen, ich nenne ihn jetzt mal sonstigen Bereich geben, wo von der Garage bis zu Windmühlen oder was auch immer es danach alles geben möge, verkauft, vermittelt, vermarket wird. Dahler macht ausschließlich Wohnimmobilien ab, wenn ich dich jetzt richtig interpretiere, Euro. Ihr seid auch nicht im Mietmarkt.
>> Benjamin Schütze: Also grundsätzlich hast du da recht. Wenn wir uns in die Märkte positionieren, dann sind wir der Wohnimmobilienmakler. Das ist richtig. Und wir fokussieren uns da schon auch auf das Hochpreissegment. Ob das jetzt immer zwangsläufig ab aufwärts ist, das muss nicht immer zwangsläufig so sein, auch in gewissen Lagen Euro ein entsprechend schönes, attraktives, hochwertiges Haus zur Verfügung steht, da kappen wir uns nach unten hin nicht so ganz extrem ab. Wobei die Fokussierung immer in diesem Bereich und oberhalb bleiben wird. Mietmarker sind wir klassischerweise tatsächlich nicht. Jetzt gibt es aber immer so Konstellationen, wo wir uns doch überlegen, ob wir nicht das eine oder andere Mal ein Mietobjekt trotzdem annehmen. Und zwar immer dann, wenn wir wissen, dass der Kunde entsprechend ein Immobilienvermögen hat und daraus sich natürlich dann mögliche Verkaufsaufträge generieren können. Das kommt dann aber eher organisch. Bewegen wir uns ab und an mal in den sogenannten Zinshausmarktbereich oder das Mehrfamilienhaus, das bleibt nicht aus. Wie gesagt, unsere Fokussierung liegt auf eine gewisse Kundenschicht, Kundenklientel, die in der Regel sehr vermögend ist und innerhalb der Vermögensstrukturen liegt auch ab und zu mal das Mehrfamilienhaus, welches wir dann natürlich auch entsprechend vermakeln.
>> Klaus: Danke für diese Ergänzung. Das Segment der Anlageimmobilien hatte ich vorhin nicht auf dem Schirm. Das sind jene Immobilien, die man überwiegend für den Grund oder zum Zweck des Geldparkens und Vermehrens ankauft. Die Makelei ist ja ein Geschäft auf zwei Seiten und du sagtest, du bist ein Vertriebler. Auf der einen Seite musste es Objekte, wenn auch nicht ankaufen, aber in irgendeiner Form in dein Portfolio bringen. Das heißt, du musst deine Leistung demjenigen verkaufen, der das Objekt, die Wohnimmobilie hat. Und auf der anderen Seite musst du dann dieses Objekt dem Käufer schmackhaft machen, sprich verkaufen. Wie teilt sich denn diese Arbeitsteilung auf? Was ist denn die größere Herausforderung? Das Objekt mal grundsätzlich zu finden und dann dem Eigentümer zu sagen, ich bin der richtige Mann für sie, ich erziele den höchsten Preis? Oder ist es eher schwierig, in diesem Segment Käufer aufzutreiben?
>> Benjamin Schütze: Du hast natürlich recht, wir haben immer zwei Abschlüsse zu generieren, damit wir sozusagen Geld verdienen. Und wir haben immer eine Eigentümerseite und immer eine Käuferseite. Und das ist auch das, was unseren Job so unheimlich spannend macht. Also wir haben ja immer zwei Parteien, die wir irgendwie zueinander führen müssen. Und die Frage, was ist denn von der Gewichtung her jetzt bedeutender oder nicht, hängt immer ein Stück weit von der jeweiligen Marke ab. Im Vergleich zu den zu den wilden Jahren müssen wir heute viel, viel intensiver mit den Käufern arbeiten. Da jetzt das passende Objekt zu finden, welches preislich auch noch machbar ist für den Käufer. Das ist heute die Aufgabe.
>> Klaus: Werbung. Habt ihr schon einmal darüber nachgedacht, wie ein Podcast wie dieser neue Hörerinnen und Hörer findet? Nun, zuallererst durch weitere Empfehlungen. Daher bitte empfehlt diesen Podcast weiter. Macht Werdung. Als nächstes kommen die berühmten Algorithmen ins Spiel. Damit Apple, Spotify und all die anderen Player bzw. Plattformen meinen Podcast neuen Hörerinnen und Hörern vorschlagen, braucht diese künstliche Intelligenz, die vermutlich gar nicht so intelligent ist, Hinweise. Und diese Hinweise könnt ihr geben, indem ihr meinen Podcast gut bewertet und fleißig Kommentare schreibt. Übrigens freut sich nicht nur der Algorithmus, sondern auch ich mich über Nachrichten. Schreibt mir, was euch gefallen hat und welche Frage ich noch hätte stellen sollen. Klausoldgrube franchise de, dankeschön. Werbung Ende.
>> Klaus: Wie schwierig ist es denn jetzt tatsächlich, diese beiden Seiten zu akquirieren, sprich an Objekte auf der einen Seite zu kommen und an Kunden auf der anderen Seite? Ich kann mir zwar gut vorstellen, dass ein Teil von beiden Seiten aktiv auf Dahler zukommt, weil er eine große Marke seid, mit vielen Antworten und einer gewissen Präsenz. Glaube jedoch, dass ich mir das eher so vorstelle und die Wahrheit eine andere ist, nämlich dass das sehr viel Vertriebsaufwand und Vertriebsgeschäft ist. Wo liegt denn die Wahrheit? Wie mühsam ist es?
>> Benjamin Schütze: Am Ende des Tages ist es eine Mischkalkulation. Also natürlich hilft eine Brand, so wie Dahler, speziell in neuen Standorten ungemein in der Wahrnehmung und auch in der Möglichkeit, Objekte zu generieren. Ohne den Fleiß unserer Partner und deren Mitarbeiter, bringt die Marke am Ende des Tages aber ehrlicherweise nicht viel. Warum? Ich hatte es eingangs gesagt, wir sind immer noch im Peoples Business unterwegs. Das heißt, der Zugang zum Objekt, zur Immobilie, ist immer der Eigentümer oder die Eigentümer. Das heißt, wir müssen es schaffen, je nach Standort und auch je nach Partner und auch Zielgruppe, ein Konzept zu erarbeiten, wo wir auf beiden Seiten, also auf der Branding Seite, auf der Unternehmenszentralseite und auf der Marketing Seite genau die Sprache der Zielgruppe treffen. Und parallel dazu brauchen wir halt den Partner und auch ein Team, welches in der Lage ist, das System zu nutzen, eine gewisse Geschwindigkeit zu erreichen im Markt und dann aber natürlich auch, so wie du es gerade gesagt hast, vertrieblich in den Markt einzuwirken. Wenn wir diese beiden Faktoren gut umsetzen, dann werden sich sehr, sehr viele Türen buchstäblich in den jeweiligen Märkten öffnen. Und wir haben die Möglichkeit bei den Eigentümern, mittlerweile ist es ja fast immer ein Pitch, in dem man geht. Das heißt, der Eigentümer lädt sich immer gerne zwei, drei Makler ein. Das heißt, wir gehen dann in den Pitch und müssen jetzt den Eigentümer davon überzeugen, den Auftrag an Dahler zu geben. Und das machen wir z.B. unter keinen Umständen, weil wir sagen, wir bieten den höchsten Preis. Das machen wir nicht, sondern wir machen das immer mit dem Dienstleistungsanspruch, den wir versuchen, auch bei dem Kunden zu leben. Das heißt, eine ehrliche Kalkulation des Objektes anhand des Sachwertverfahrens, also wirklich eine saubere Betrachtung des Wertes des Objektes und des Grundstückes und natürlich das Vergleichswertverfahren, sprich, welche Objekte werden gerade angeboten, zu welchem Preis oder wurden auch in der Vergangenheit verkauft. So, und es ist ein Zusammenspiel aus all diesen Faktoren, die dazu führen, dass wir Aufträge bekommen. Ich sage an diesem Punkt immer gerne, dass all das, was wir tun seit dreiig Jahren oder seit über dreiig Jahren und all das, was wir hier in der Unternehmenszentrale für unsere Partner, für unsere Kunden ausdenken und nach außen transportieren, ist immer ein für mich, ein Vertrauensvorschuss, den wir uns erarbeiten. Und wenn wir am Kunden sind, jedes Mal, wenn wir am Kunden oder jedes Mal, wenn wir mit dem Kunden sprechen, muss es so sein, dass wir diesen Vertrauensvorschuss bestätigen. Und dieses Vorschuss und bestätigen kommt so häufig innerhalb einer Transaktion vor, dass wir wirklich jedes Mal mit dem höchsten Anspruch reingehen müssen, da auch dieses Vertrauen zu bekommen, das Objekt jetzt an Dahler zu geben. Und das ist ein kleiner, aber ein sehr feiner Unterschied, den unsere Kunden merken. Wenn wir das Objekt dann haben und wir haben es jetzt, wie wir es ja auch wollen, für einen marktgerechten Preis in der Vermarktung, dann müssen wir natürlich heute mit dem Käufer auch intensiv arbeiten und gucken, wie er das finanziert bekommt. Es ist aber dennoch auch heute möglich, in einer relativ kurzen Zeit Immobilien abzuwickeln. Also pauschal zu sagen, wir brauchen heute immer sechs bis neun Monate, würde ich für nicht richtig bezeichnen.
>> Klaus: Nehme ich doch mal konkret auf diese Reise mit. Bist du so weit bist, dass du beim Eigentümer pitchen darfst, vergeht ja ein wesentlicher Teil, nämlich der Kontakt zum Eigentümer. Werdet ihr als Thaler da üblicherweise eingeladen, weil ihr schon so groß und bekannt seid und man aktiv auf euch zugeht? Oder ist es eher so, wie ich mir das vorstelle, dass der jeweilige Immobilienmakler sich über Jahre ein Netzwerk aufbaut, der Eigentümer dann weiß, aha, mein Nachbar hat erfolgreich über Thaler verkauft und den Dahler Makler kenne ich noch vom letzten Event im Golfclub, dieses Klischee jetzt so richtig zu überstrapazieren oder vom letzten ansitzen beim Jagen. Und deswegen vertraue ich dem. Ist es noch so ein Netzwerkgeschäft?
>> Benjamin Schütze: Jein. Also das ist tatsächlich eine Frage, die nicht so leicht zu beantworten ist, weil auch da wieder viele Faktoren eine Rolle spielen. Und das macht es ja so komplex, das, was wir hier tun. Es ist halt nicht so, dass ich mich mit Dalla irgendwo positioniere in irgendeinem Markt und dann die Marke alleine dafür sorgt, dass ich Aufträge bekomme. So ist es nicht. Die Marke hilft. Ich sage, die Marke kann ein Brandbeschleuniger sein mit all dem, was wir aus der Unternehmenszentrale tun, schneller an unsere Zielgruppe zu kommen. Definitiv. Dazu gehört aber natürlich auch, dass der Partner oder auch die Mitarbeiter sich erst einmal wirklich im Detail in seinem Markt oder in dem jeweiligen Markt auskennt. Das ist Grundlage. Wir müssen wissen, wo sind denn die Top Straßen, wer wohnt vielleicht in den top Straßen, was sind Gebiete, die die zweite Toplage sind, dritte Toplage? Also die wirklich knallharte Auseinandersetzung mit dem Markt. Und was wir grundsätzlich dafür tun an diesem Punkt ist, dass wir für uns entschieden haben, dass wenn wir Märkte analysieren, immer nur anhand von tatsächlich getätigten Transaktionszahlen arbeiten. Das heißt, wir gehen auf die sogenannten Gutachterausschüsse zu, die eigentlich alle Notarverträge sammelt, daraus eine Auswertung zu schöpfen. Und die Zahlen holen wir uns. Das ist die Substanz. Und mit dem Know how gehen jetzt unsere Partner und Mitarbeiter in die jeweiligen Märkte und machen ja auch unter anderem den klassischen Vertrieb, indem sie sich in den einzelnen Mikromärkten noch mal bekannt machen. Da kommen dann aber ganz viele Marketingprodukte und Hilfestellungen der Zentrale sozusagen mit dazu, sodass auch das sehr einfach ist und auch mit einer gewissen Qualität gemacht werden kann. Und so haben wir halt immer diese beiden Faktoren, die einwirken müssen auf dem Markt, damit sich dann der Eigentümer und dann immer mehr Eigentümer bei uns melden, ihre Immobilie zu verkaufen. Selbst in Märkten, in denen wir schon lange sind, nehmen wir Hamburg. Wir sind eigentlich seit eh und je in Hamburg, seit der Gründung, wobei die Gründung südlich von Hamburg stattgefunden hat, in der Nordheide, aber auch den Standort gibt es noch, wäre es fatal, darauf zu bauen, dass alleine die Marke und alleine das Branding dafür sorgt, dass wir weiter Geschäft generieren. Und auch das ist unterm Strich ein Qualitätsmerkmal unserer Seite. Wir machen es uns oft jedes Jahr neu bewusst. Wir müssen wieder ansetzen, wir müssen wieder an der Qualitätsschraube drehen. Wir müssen wieder unseren Kunden besser verstehen, entsprechend ein Konzept zu entwickeln für unsere Partner, für unsere Mitarbeiter, möglichst, möglichst attraktiv und viele Anfragen zu generieren.
>> Klaus: Wenn du sagst, Kunden verstehen und das ist jetzt bitte nicht despektierlich gemeint, das ist ja auch keine Raketenwissenschaft, denn der Verkäufer des Objekts hat letztlich ein Interesse, wenn wir mal emotionale Dinge außen vor lassen, nämlich einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Und der Käufer hat ein, ja, auch nicht so schwierig zu verstehen, das Kaufmotiv, nämlich Lage und ein paar hard facts. Objekt muss einen Pool haben, Objekt muss eine Garage haben. Ich habe drei Kinder, daher brauche ich drei Kinderzimmer. Die jeweiligen Anforderungen sind ja jetzt nicht allzu schwer zu verstehen. Wo liegt da im Detail die Herausforderung.
>> Klaus: Die du jetzt mehrmals erwähnt hast?
>> Benjamin Schütze: Ja, also wenn man jetzt von ganz weit oben drauf gucken möchte, dann gebe ich dir recht, dann wären das so die beiden Faktoren, wo man sagt, ja, das sind doch die entscheidenden Faktoren, ist aber tatsächlich bei weitem nicht ausreichend. Also auch da wieder, wir arbeiten erst einmal mit Menschen zusammen, die jeder für sich immer an einem anderen Punkt des Lebens stehen und jeder trägt sein Päckchen mit und hat seine Bedürfnisse und auch Gründe, warum er jetzt das Objekt verkaufen will, muss, was auch immer. Und da fängt doch jetzt die Dienstleistungsqualität an. Es geht nicht darum, in so einen Termin zu gehen und dann nur zu schauen, was ist hier der maximale Preis für das Objekt, weil das ist ja für uns auch vorteilhaft. Je höher der Preis, desto höher unsere Provision, sondern es gilt nach unserem Verständnis darum, den Kunden zu verstehen und ihn dann bestmöglich in seiner Entscheidung, das Objekt verkaufen zu müssen oder zu wollen, zu begleiten. Und da gibt es viele verschiedene Szenarien. Die traurigen Szenarien, wo eine Dame oder ein Herr verkaufen muss, weil es vielleicht einen Sterbefall gab, da sind andere Faktoren oftmals wichtiger als der Preis und das ist ein Trugschluss. Dann gibt es aber auch Szenarien, sowas wie die Familie hat sich verändert oder ich muss ins Ausland. Also das ist sehr, sehr vielschichtig und deswegen ist das vielleicht auch hier wieder ein kleiner Unterschied, dass wir halt nicht aus der Unternehmenszentrale sagen, naja, Hauptsache ihr kriegt das Objekt irgendwie rein und guckt, dass ihr einen vernünftigen Preis habt, sondern unsere Ausrichtung ist halt wirklich dem Kunden gegenüber. Wir müssen den Kunden verstehen, wir müssen wirklich herausfinden, warum er verkaufen möchte, was sind für ihn wichtige Bausteine innerhalb des Prozesses. Ist es wirklich monetär, ist es eine Geschwindigkeit, ist es die Diskretion? Auch ganz oft bei uns in unserer Zielgruppe, jemand möchte verkaufen, aber möchte eigentlich nicht, dass das irgendeiner mitbekommt. Und das haben dann, bzw. Das hat ja dann immer auch ein Stück weit Einfluss auf den Preis und somit widersprechen wir dieser Preisthese so ein wenig. Und bei dem Käufer, ja natürlich möchte ich möglichst viel Haus für mein Budget haben, aber auch das ist in der Realität nur ganz, ganz selten der Fall, dass man das so einfach irgendwie hinbekommt, sondern auch da müssen wir wirklich intensiv mit dem Käufer arbeiten und von den Vielzahlen an Hard Facts, die du ja genannt hast, Gartenpool, Garage, zwei Autos, drei Autos, fünf Schlafzimmer, was es auch immer ist, herauszukristallisieren oder auch die Lage, was ist denn jetzt hier am wichtigsten für dich und wofür brauchst du es in der Zukunft? Und je nachdem, was es dann ist, müssen wir einwirken, dass unser Angebot entsprechend präsentieren und auch anpassen und oftmals auch heute noch direkt in die Suche gehen, das passende Objekt zu finden. So, und in dieser Vielschichtigkeit bei dem Eigentümer als auch bei dem Käufer zu arbeiten und wir machen das tatsächlich jetzt bilderbuchmässig und gehen zum Notar, denn das sagen auch immer alle unsere Partner, dann gibt es tatsächlich ja eigentlich nichts schöneres, als dann an diesem Notartisch zu sitzen und die Bedürfnisse des Eigentümers als auch die Bedürfnisse des Käufers in der Tiefe befriedigt zu haben. Und so haben wir unseren Job gemacht und zwar nicht auf der Oberflächlichkeit, wir haben hier gerade mal ein Objekt verkauft, sondern wir haben hier zwei Parteien zusammengebracht, die mit ihren jeweiligen Bedürfnissen nun den nächsten Schritt in ihrem Leben gehen können.
>> Klaus: Nehmen wir an, ihr habt jetzt den Eigentümer des, ein Beispiel zu konstruieren, 1,5 Millionen Häuschens am Stadtrand von Düsseldorf, aus den er Jahren mit Swimmingpool und Garage dazu gebracht, den Maklervertrag mit euch abzuschließen. Wie geht es denn dann weiter? Der hat ja wahrscheinlich keine Pläne, da ist die Einrichtung vielleicht überaltert, da müssen ja dann hübsche Fotos gemacht werden. Was ist da euer Angebot? Was macht ihr alles?
>> Benjamin Schütze: Ja, also das ist jetzt sozusagen die Produktpalette, die wir entsprechend auffächern können oder auch nicht auffächern können. Aber natürlich gilt es auch da wieder zu bewerten, okay, was braucht dieses Objekt eigentlich? Nicht jedes Objekt ist gleich zu bewerten, aber natürlich, und da gehen wir wieder so ein bisschen in die Schiene, das kann eigentlich auch jeder andere Makler. Deswegen, warum sollte man das jetzt bei DAHLER machen? Natürlich erstellen wir ein Exposé und natürlich machen wir hochwertige Fotos. Also wenn wir das sagen, dann meinen wir auch tatsächlich mit einem professionellen Fotografen, der weiß, wie wir als System solche Objekte auch aufnehmen möchten. Wenn wir merken, die Inneneinrichtung ist aber ein bisschen schwierig und das könnte ein Fall sein, wo es hinderlich ist, auch im Vertrieb, dann können wir über entweder faktisches Staging nachdenken oder wir bedienen uns neuer Technologien und stagen das ganze halt digital, so dass wir die Fotos nehmen und sie digital modernisieren und dann mit in den Vertrieb nehmen. Dann geht es aber heute tatsächlich auch weiter. Es gibt keinen Grundriss. Natürlich müssen wir entsprechend einen Grundriss aufstellen. Ganz, ganz wichtig. Vor allem müssen wir auch dafür sorgen, dass alle notwendigen Objekte, Objektdaten oder Objektunterlagen zur Verfügung stehen, sodass wir überhaupt zum Notar gehen können und auch dem potenziellen Käufer immer aufzeigen können, okay, das Haus ist an sich in all seinen Facetten tatsächlich auch verkaufbar. Was gibt es noch? Wir können Drohnenvideos machen, wir können Immobilienvideos machen und dann können wir es natürlich irgendwie auf die Website stellen und auf ImmoScout oder auf den hiesigen Portalen. Also da unterscheidet sich tatsächlich der Prozess an sich in den einzelnen Bereichen, die man so machen kann, unterscheiden wir uns jetzt auch nicht großartig von anderen Maklern. Nur, und das will ich ganz deutlich hervorheben, in der Qualität sind wir halt deutlich besser, weil wir auch da wieder seit dreiig oder mehr als dreiig Jahren wissen, worauf kommt es eigentlich an und was erwartet vor allen Dingen auch unser potenzieller Käufer? Wie soll ein Objekt aufgebaut werden. Und dann ist es so, dass wenn wir uns gut auch auf der Käuferseite nachher bewegt haben oder in den letzten Jahren, dann sind wir in der Regel in einer komfortablen Situation, dass wir das Objekt halt nicht auf den Portalen hochladen müssen, sondern wir schon innerhalb des Systems ausreichend Kandidaten haben, wo wir sagen, okay, der könnte schon der passende Käufer sein. Auch das muss man sich aufbauen. Das ist Konzept, das ist Strategie, gehört bei uns dazu und somit haben wir die Möglichkeit, solche Objekte natürlich schnell zu verkaufen. Jetzt kann es ja aber auch sein, dass wir innerhalb eines Standortes nicht den passenden Käufer gefunden haben. Jetzt kommt wieder der Netzwerkgedanke, der Systemgedanke. Jetzt kann natürlich auch unser Partner in Düsseldorf das Objekt nehmen und es direkt an unsere Standorte deutschlandweit sozusagen verteilen. Und da wiederum wird geschaut, okay, gibt es denn in unserer Kartei zufälligerweise einen Käufer, der gerade darüber nachdenkt, nach Düsseldorf zu ziehen oder vielleicht hat er Kontakte nach Düsseldorf. Und da ist das natürlich dann wieder ein Stück weit ein Mehrwert, den so nicht alle Mitbewerber bieten können.
>> Klaus: Was mich zugleich zwei Fragen bringt. Zum einen klingt so eine standortübergreifende Datenbank natürlich sofort nach. Jetzt ist es in aller Munde künstlicher Intelligenz, Machine Learning und und welche tollen Fachworte man auch immer darüber stülpen möchte. Seid ihr tatsächlich schon so weit, dass man dann einfach eintippt Haus Euro, Speckgürtel oder Rand Düsseldorf und eure Datenbank spuckt automatisiert die in Frage kommenden Interessenten aus? Oder ist das tatsächlich noch sehr viel Fingerspitzengefühl des jeweiligen Maklers vor Ort, der seine, ich nenne es jetzt mal Schäfchen, so gut kennt, dass er weiß, was er anbieten kann. Und frage zwei all diese Zusatzleistungen, die du anbietest, da springe ich jetzt schon ein bisschen in diesem echten Franchise Teil vor. Was davon wird vom Franchisenehmer gemacht und was davon sind Leistungen der Zentrale? Es könnte ja kaufmännisch sinnvoll sein, dass es einen perfekten Drohnenkameramann gibt, der 365 Tage im Jahr pausenlos Drohnenvideos macht. Und das wird wahrscheinlich qualitativ besser und wie ich auch schon sagte, kaufmännisch günstiger sein, als wenn sich jeder Makler selber eine Drohne zulegt und dann irgendwie versucht, hier hobbyhaft Bilder zu machen. Aber insbesondere beim Thema digitales Homestaging, die Software wird ein Schweinegeld kosten, da werde ich Experten brauchen, die das bedienen können. Das würde sich doch anbieten, dass als Leistung der Zentralen zu verpacken oder nicht zu verpacken, sondern zu erbringen.
>> Benjamin Schütze: Zwei sehr interessante Fragen. Ich gehe kurz auf die erste ein, das Thema Objekt eingeben und dann spuckt mir ein System die möglichen Käufer aus. Ja, das haben wir. Das ist aber eigentlich eine ganz normale Datensoftware sozusagen. Und der Schlüssel zu dem Matching, so nenne ich das jetzt mal, ist natürlich die Pflege der Kaufinteressenten. Das wird sich auch mal mit der Zeit ändern, aber es ist halt Aufgabe des Maklers oder auch unseres Lizenzpartners, regelmäßig mit den Käufern, wo er weiß, okay, die wollen auch kaufen und die können auch kaufen, immer im Austausch zu stehen, das Suchprofil entsprechend anzupassen oder einfach zu bestätigen. Und wenn jetzt auf der anderen Seite ein Objekt reinkommt, dann ist es tatsächlich ein Mausklick und es findet ein Matching statt innerhalb der Datenbank und es werden beispielhaft fünf Kandidaten gefiltert, die potenziell auf dieses Objekt gehen. Also das ist möglich. Zu deiner zweiten Frage, interessantes Beispiel mit den Drohnenpiloten, muss man ja mittlerweile sagen, man braucht ja richtig einen Pilotenschein, sonst darf man so ein Ding ja gar nicht fliegen. Oder man kriegt zumindest ganz, ganz doll Ärger, wenn man dabei erwischt wird. Das sind natürlich immer so grundsätzliche Gedanken, die sich so eine Unternehmenszentrale stellen muss. Und unsere Herangehensweise ist eher so, dass wir uns für solche Dienstleistungen auch im digitalen Home Staging oder Fotografen oder auch Drohnenflüge und Grundrisse und was es da nicht alles gibt, immer externer Dienstleister bedienen. Warum? Weil wir dann immer auch die Möglichkeit haben, einen noch besseren Dienstleister auszutauschen. Das heißt, wir bieten unseren Partnern in der Regel ein großes Portfolio von allen relevanten Dienstleistern in der Immobilienbranche, wenn es Objektaufbereitung geht oder sonst sonstiges. Also wirklich, es ist alles zur Verfügung und der Partner darf dann für sich wirtschaftlich selber steige ich in diesen Rahmenvertrag, in diese Rahmenkondition ein oder habe ich vielleicht zufälligerweise einen Cousin, der Drohnenpilot ist und der das auch ästhetisch halbwegs gut kann. Wir binden ihn also nicht an diese Dienstleister, sondern wir stellen diese als Option zur Verfügung. Und wenn wir aus der Unternehmenszentrale in unserer täglichen Geschäft irgendwann feststellen sollten, Moment mal, da gibt es aber gerade einen besseren Dienstleister, dann wird der halt angebunden und du wirst überrascht sein, solche Sachen sind tatsächlich nicht mehr so teuer. Also so ein digitales Home Staging, wenn wir das natürlich als Unternehmenszentrale anbieten, dann kriegen wir logischerweise nochmal ein paar bessere Konditionen, aber da sind wir im ER Bereich, also das ist jetzt keine große Sache. Und je nachdem, wie sich der Partner da aufstellen möchte, macht er entweder das Komplettpaket und baut sozusagen fast eine neue Immobilie mit dem digitalen Home Staging, was nicht zu raten ist, aber man könnte es machen. Oder er macht nur vereinzelte Räume, hilft natürlich bei der Vermarktung.
>> Klaus: Steigen wir an dieser Stelle gleich in die Zahlen ein. Der für mich meistens spannendste Teil heute bei Immobilien ein bisschen anders, weil ich noch ein paar andere Neugierde Fragen mitgebracht habe, habe wenn denn meine Recherche stimmt, sind so zwischen sechs und 7 % Provision bei Wohnimmobilien in Deutschland üblich, zumindest das das kommuniziert wird. Vermutlich wird da unter der Hand immer noch ein bisschen anders gedealt, aber vielleicht kannst du mir mal diese Größenordnung bestätigen.
>> Benjamin Schütze: Ja, also es ist ja wir hatten ja in den letzten Jahren tatsächlich eine Gesetzesänderung oder beziehungsweise ein Gesetz wurde entlassen, wo die Maklertätigkeit sozusagen bei der Provision auf beiden Seiten geregelt worden ist. Und die besagt erst einmal, dass der Käufer immer nur so viel Provision zahlen muss, wie der Eigentümer es auch getan hat. Und da hat sich tatsächlich so diese 3 % Innenprovision, also 3 % von dem Eigentümer und entsprechend 3 % von dem Käufer eingependelt bundesweit. Das heißt, wir dürfen schon sagen, dass in der Regel eine Provision von 6 % plus Mehrwertsteuer für eine Transaktion fällig wird. Das Ganze ist aber nicht in Stein gemeißelt, also man darf auch gerne darunter verhandeln. Wenn es Makler gibt, die sagen, ja, meine Dienstleistung ist in diesem Fall ja nur 2 % wert, bedeutet das aber im Umkehrschluss, dass er insgesamt nur 4 % bekommt, zwei von dem Eigentümer und zwei von dem Käufer.
>> Klaus: Beim Thema Preis ist der Immobilienmakler ja in einer gewissen paradoxen Situation. Zum einen versucht er natürlich den höchstmöglichen Preis zu erzielen, davon seinen 6 % Anteil rauszuschneiden. Je größer der Preis oder je größer der Kuchen, umso größer mein Stück. Zum anderen dauert es ja potenziell länger bzw. Mein Umschlag ist entsprechend geringer, weil ich weniger Objekte pro Jahr schiebe. Das heißt, der Makler hat ja durchaus auch ein vitales Interesse daran, den Preis auf Marktniveau oder allenfalls sogar unter Marktniveau zu drücken, damit er möglichst schnell sein Kuchenstück hat. Das ist zwar kleiner, aber ich habe lieber mehrere kleine Kuchenstücke pro Jahr als ein großes, wenn das in Summe mehr ergibt. Wie löst man dieses Dilemma?
>> Benjamin Schütze: Also das Szenario, was du beschreibst, das würde ich jetzt mal dem klassischen Makler zuschieben. Der denkt vielleicht so, es macht Sinn, so wie du es ja auch gerade erklärt hast. Die Zusammenhänge, die du da formuliert hast, die machen ja Sinn. Das heißt, natürlich, je höher der Preis, desto höher meine Provision. Es ist aber wieder nach unserer Meinung falsch gedacht. Es geht uns halt nicht immer nur die Provision, sondern es geht uns, die ehrliche Arbeit als Makler. Und ich kann es nachvollziehen, dass du dieses Bild hast, weil wenn man jetzt mal in der Bevölkerung fragen würde, so 10 Leute, wie findet ihr dann eigentlich so Immobilienmakler? Sind die gut, sind die schlecht? Dann werden wir wahrscheinlich neunmal zu hören bekommen, ja, Türaufschliesser, Halsabschneider, viel Geld für nichts. Und ja, es ist teilweise auch ein Stück weit unser Auftrag, das zu widerlegen, was natürlich wieder an sich eine Nische ist, weil die meisten halt genau anders agieren als wir.
>> Klaus: Werfen wir mal einen Blick auf den Gesamtmarkt, damit dann so ein bisschen das franchise nehmer Potenzial zu beleuchten. Ich habe versucht zu recherchieren, es gibt sehr, sehr viele Zahlen, aber eine, die ich für recht valide halte, sind Immobilientransaktionen pro Jahr in Deutschland, wobei das die Transaktionen insgesamt sind, das heißt von millionenschweren Zinshaus bis zum Garagenplatz. Jetzt werdet ihr davon ja nur einen Teil haben, nämlich die gehobene Wohnimmobilie. Und es gibt, diese Zahl schwankt jedoch massiv, da bin ich gespannt, mit welchen Zahlen ihr operiert, eine Größenordnung von Immobilienmakler. Wenn ich das jetzt so grob durchdividiere, komme ich darauf, dass jeder Immobilienmakler augenscheinlich 20 Transaktionen pro Jahr macht. Wenn ich jetzt als Milchmädchen die Kalkulation anstelle und sage, vielleicht 1/3 davon werden gehobenen Wohnimmobilien sein, vielleicht 1/4 dann hättet ihr so fünf bis acht Transaktionen pro Makler und Jahre.
>> Benjamin Schütze: Erstmal gute Herangehensweise. Du hast aber einen kleinen wichtigen Faktor vergessen dabei, dass diese Immobilien natürlich nicht alle über den Maklertisch gegangen sind. Das heißt, in der Realkalkulation ist das, was über den Makler gegangen ist, noch viel, viel kleiner als das, was du hier skizziert hast. Aber trotzdem Chapeau, eine gute Herangehensweise, die jetzt nicht fern von gut und böse ist bei uns, wenn wir auf unsere Zahlen schauen. Und wir sind ein System, welches sehr gerne und sehr häufig auf unsere Statistiken schauen, weil wir der Meinung sind, nur so lernen wir und nur so können wir gewisse Trends erkennen. Wenn wir jetzt gerade anfangen, das erste Jahr haben und wir viel Aufbauleistung getan haben, dann können wir schon sagen, im ersten Jahr verkaufen wir ungefähr vier Immobilien aus diesem kleinen Kuchen. Das ganze potenziert sich dann ins zweite Jahr, wo wir dann schon sagen können, okay, jetzt müsste es schon Richtung 10 bis 12 Objekte gehen und jetzt geht es halt weiter. Und ab einem gewissen Punkt hängt die Umsatzentwicklung natürlich auch immer daran, wie motiviert ist unser Partner und wie motiviert ist unser Team. Also ab welcher Umsatzgröße, netto Umsatzgröße, ist der zufrieden? Sind es, sind es oder will der eigentlich Richtung Millionen spazieren? Wichtig ist, alle Märkte, die wir erschließen, weil wir auch da den Premium Gedanken pflanzen müssen. Wir können nur Standorte eröffnen, wo wir ausreichend Potenzial haben. In dem Premium Segment können wir immer diese Millionen erreichen. Das muss drin sein, netto. Und dann ist es Anspruchsache des Partners, wo will der hin? Aber wir sehen, du hattest ja sechs bis acht gesagt und das ist gar nicht mal so verkehrt. Wenn wir die ersten beiden Jahre jetzt mischen, dann liegen wir in der Regel an diesen Verkaufszahlen. Ja, unser Segment, ich mache es jetzt mal einfach, geht bei einer Million Euro los. Und da sagen wir, das ist der Mindestwert. Und jetzt gehen wir davon aus, dass wir in unserem ersten Geschäftsjahr fünf dieser Objekte verkaufen. Das heißt, wir machen jetzt 5 Millionen, weil fünf mal 1 Million mal nicht 6 %, sondern 5. %. Wir haben einen Prozentsatz Puffer bei der Provisionsverhandlung und landen dann bei einem Nettoumsatz.
>> Klaus: Von welchen Aufwand muss ich denn dafür treiben? Und mit Aufwand meine ich jetzt, brauche ich da bereits Kolleginnen und Kollegen, die bei mir in Lohn und Brot stehen? Wie hoch sind die Nebenkosten, die mir da entstehen für den berühmten Drohnenpiloten? Mit welchem Gewinn jetzt unter großen Anführungszeichen, kann ich denn da rechnen?
>> Benjamin Schütze: Wie kann so ein erstes Jahr kalkulatorisch aussehen? Weil diese vier bis fünf bis sechs Abschlüsse im Jahr, die kriegen wir hin. Aber gut, zu deiner Frage, welche Kosten haben wir, kann man sagen, dass wir mit all anderen, also mit den laufenden Kosten, das, was du gesagt hast, Drohengeschichten, Richtwerte haben, mit denen wir arbeiten können. Die sind aber tatsächlich zu unterschiedlich, hier eine Summe zu nennen. Was ich dir aber sagen kann, ist die Umsatzrendite. Je nachdem, weil klar, wenn ich in einer Großstadt bin, habe ich höhere Umsatzpotenziale und so strukturiert sich das. Das liegt schon bei uns immer so zwischen dreiig und 40 %. Also mache ich €1 Million Umsatz. Sollten vorsteuern dreiig bis 40 % dann bei dir kleben bleiben.
>> Klaus: Das klingt nach einer gewaltigen Zahl. Ich schließe daraus wieder ganz kurze und simple und im Vorfeld nicht abgestimmte Kopfrechnung, dass ihr bis zu einer gewissen Transaktionsanzahl keinen Mitarbeiter braucht. Wie viel Aufwand, oder anders gefragt, wie viele Objekte kann denn ein franchise Partner abwickeln? Wie viele Stunden investiere ich, bevor ich tatsächlich ein zu verkaufendes Objekt, jetzt völlig egal, Euro 1,2 Millionen, aber in dieser Range in meinem Portfolio habe und wie viele Stunden bestehe ich auf der anderen Seite, es zu verkaufen?
>> Benjamin Schütze: Schwierige Rechnungen zu machen ist nicht möglich, weil es hängt natürlich von von deiner vertrieblichen Qualität ab. Es gibt gute Vertriebler, die brauchen relativ wenig Zeit, gute Ergebnisse zu erzielen und es gibt wenig, die müssen halt relativ viel Reibung erzeugen, irgendwelche Ergebnisse für sich zu bekommen. Also ich kann dir das tatsächlich anhand von ein, zwei, drei Beispielen, ohne die Namen zu nennen, tatsächlich sagen. Also wir haben Einzelkämpfer, so nennen wir sie jetzt mal, die das nicht im ersten Jahr gemacht haben, aber die vertrieblich sehr stark waren und auch sehr stark sind und sich auch im Markt gut positioniert haben. Also so nach zwei, drei Jahren oder auch vier Jahren. Die haben keine Kosten, weil es ja nur eine Person und vielleicht ein kleines Büro und die gehen 1820 mal im Jahr zum Notar. Also da sieht die Umsatzrendite natürlich noch mal ganz, ganz anders aus, als das, was ich dir gerade gesagt habe.
>> Klaus: Und das jetzt wieder am Papier und unter vielen Voraussetzungen sonnenklar hochskalieren zu können, jetzt bin ich der erfolgreiche Franchise Partner, habe es geschafft, bin ich nicht der Top Verkäufer, aber habe es geschafft, 15 oder auch 12 Verträge im Jahr zu machen. Jetzt könnte ich ja einfach jemanden anstellen und sagen, der ist lang nicht so gut wie ich, aber zumindest acht Objekte wird der ja bringen. Wie kalkuliert ihr das? Gibt es da so Daumenregeln oder gibt es Zahlen, die ihr veröffentlicht? Ich könnte mir vorstellen, dass man sagt, man findet da wiederum einen jungen Mann, der ein überschaubares Grundgehalt bekommt, das mögen jetzt mal Euro im Jahr sein mit Nebenkosten. Und dafür gebe ich dem von meinen 5 %, ich sage jetzt irgendeine Zahl, das ist wieder nicht recherchiert, eineinhalb % ab. Und damit verdient der für seine Verhältnisse ein kleines Vermögen. Und ich freue mich aber, weil ich dreieinhalb % einfach so mitnehme, ist natürlich abzüglich seines Fixgehalts. Das könnte ich doch jetzt nicht nahezu oder nicht unendlich, aber das könnte ich doch beliebig hochskalieren. Und wenn mein Gebiet zu Ende ist, dann gehe ich zu Taler und sage, Düsseldorf habe ich abgegraben, jetzt hätte ich noch gern Köln. Ich weiß, dass beide Regionen wahrscheinlich schon vergeben sind, aber ich nehme an, du verstehst meinen Gedanken.
>> Benjamin Schütze: Ja, auch wieder ein schönes, interessantes Beispiel. Und es macht tatsächlich Spaß, mit dir darüber zu sprechen, weil du so eine gewisse Blauäugigkeit nicht im negativen Sinne jetzt hier mit an den Tag bringst. Und das bringt mich so wieder komplett back to the roots. Und ja, wieder solche Fragen zu beantworten, finde ich wirklich spannend, ist sehr cool. So leicht, wie du dir das vorstellst, ist es aber tatsächlich nicht, weil jetzt nehmen wir mal diesen einzelnen KfH als Beispiel und der hat für sich irgendwie erkannt, ich komme so ein bisschen an meine Grenze, ich kann irgendwie nicht mehr Umsatz machen, weil ich keine Zeit mehr habe. Jetzt kann er ja überlegen, gut, dann stelle ich mir jemand ein und der macht dann acht Deals. Ja, so leicht ist es nicht. Warum? Weil der muss ja auch eingearbeitet werden, der muss angeleitet werden, der muss auch geführt werden. Das heißt, effektiv geht von deiner vorher hundertprozentigen Kapazität, sich ausschließlich auf das Maklergeschäft zu konzentrieren, geht auf einmal ein nicht unbedeutender Teil weg, deinen neuen Mitarbeiter irgendwie anzuleiten und zu schulen. Das heißt, die Gefahr, dass man erst einmal mit Umsatzeinbußen rechnen muss, die ist gar nicht so unrealistisch und wahrscheinlich auch das, was effektiv passiert. Es ist also wie mit allem, ich muss erstmal investieren, in dem Fall Zeit und natürlich auch Geld für das Gehalt, meinen Mitarbeiter irgendwann auf eine gewisse Qualität Stufe zu bringen. Wenn ich das aber geschafft habe, ja, dann gebe ich dir recht, dann ist das eine sehr, sehr schöne Rechnung, die dann irgendwann aufgeht. Du hattest gerade mit Prozentzahlen gespielt, ich nenne sie dir mal konkret. Also in der Regel, wenn ein Partner bei uns in Rechnung stellt, weil er einen Abschluss gemacht hat, dann behält er erst einmal davon 90. %. 10 % sind als Lizenzgebühr an Dahle abzugeben. Er bleibt also mit 90 % der Summe, sprich bleiben bei ihnen. So, jetzt hat er aber natürlich weitere Kosten, Mitarbeiterkosten, Bürokosten und so weiter und so fort. Und je nachdem, wie er wiederum an seine Mitarbeiter ausschüttet, ob das 10 % sind, 15 % sind, 20 % sind, bleibt halt der Rest. Aber es zeigt dir, dass diese Summen oder auch, ich sag mal, die Selbstständigkeit im Maklergeschäft auch in einem Franchise sehr lukrativ sein können, weil immer ein sehr, sehr großer Teil bei uns, es gibt auch andere Systeme, die haben ein paar andere Zahlen, aber bei uns tatsächlich bei dem Franchisenehmer bleibt und er ausreichend Spielraum hat, in seiner finanziellen Welt sich entsprechend aufzustellen.
>> Klaus: Was man beim Skalieren nicht vergessen darf, für all jene, die jetzt zuhören und schon die Dollarzeichen in den Augen haben, wie auch Ben sagte, Mitarbeitermanagement ist unfassbar zeitaufwendig. Und es gibt so eine schöne Faustregel, die sagt, pro 10 Mitarbeiter brauche ich einen, der nichts anderes macht, als diese Mitarbeiter zu managen. Das Wachstum geht nicht endlos und so ab 100 Mitarbeiter wird es dann wirklich komplex. Das heißt, die Idee, das ins Unendliche zu skalieren, bitte nochmal nochmal zu überdenken.
>> Benjamin Schütze: Und vor allem auch vielleicht an diesem Punkt, wir können es uns auch am Ende noch mal sagen, aber mir ist es halt auch extrem wichtig, wir reden jetzt hier und ich rede auch sehr transparent und ich bin offen und es mag sich für den Zuhörer vielleicht so anhören, als ob das jetzt hier so ein Selbstgänger wäre. Also eigentlich muss ich mich nur da anschließen und die machen den Rest und dann läuft das. Nein, es macht Sinn, definitiv. Vor allen Dingen, wenn man schon an dem Punkt ist in seinem Leben darüber nachzudenken, mache ich das jetzt alleine, also mit Benjamin Schütze Immobilien oder suche ich mir doch irgendwie einen Partner? Jetzt mal unabhängig davon, ob das Dahleri ist oder sonst. Es macht immer Sinn, sich einen Partner zu holen, kann ich jetzt schon sagen. Es bedeutet aber auch extrem viel Arbeit. Man ist Unternehmer, man macht sich selbstständig, man baut sich sein eigenes Unternehmen auf. Und die Stundenwerte, die du da gerade aufgerufen hast, so 60, 70 Stunden, die muss man zumindest bereit sein, auch zu investieren. Ansonsten wird das auch mit einem starken System wie DAHLER sehr, sehr schwierig, in diesem doch sehr kompetitiven und schnell wandelnden Wirtschaftszweig der Immobilienbranche irgendwie mitzuschwimmen. Also wir haben ja auch überproportional hohen Wettbewerb. Der Makler an sich ist ja auch nicht reguliert in Deutschland. Das heißt, jeder kann morgens aufstehen und so, heute bin ich Immobilienmakler, muss ja erstmal nichts Schlimmes bedeuten, ist aber trotzdem ein Wettbewerber mehr, mit dem wir uns hier den Kuchen teilen müssen. Deswegen das noch ganz, ganz wichtig. Und am Ende sage ich es noch mal, damit es auch wirklich angekommen ist. System macht Sinn, aber man muss bereit sein, viel zu arbeiten. Man muss leiden können, man muss diese klassischen Vertriebs gene mitbringen. Ich muss mit Leuten sprechen können, ich muss in der Lage sein, auch mal unangenehme Gespräche zu führen. Wenn man dann aber dazu bereit ist, dann wissen die Zuhörer ja, wo sie sich melden können.
>> Klaus: Kommen wir bitte nicht allzu ausufernd zum dahler Pitch. Warum sollte der Benjamin Schütze oder der Klaus Meck einen dahler Standort eröffnen oder die beiden vielleicht gemeinsam und nicht Benz und Klaus Immobilienladen in Hamburg eröffnen? Wo liegen denn ganz konkret die Vorteile?
>> Benjamin Schütze: Es gibt, also es ist Philosophie, sage ich mache jetzt einen ganz unkonventionellen Pitch. Gerne. Also es gibt, wie fast in jeder Branche und in ganz, ganz vielen Produkten gibt es immer eine Auswahl. So, und wenn ich mir jetzt einen potenziellen Partner vorstelle, der den Gedanken gepflegt hat, sich in der Immobilienbranche selbstständig zu machen, dann empfehle ich diesen, sich definitiv mit den möglichen Franchise Systemen auseinanderzusetzen. Und das soll er auch tun. Und er soll gerne mit so vielen Franchise Unternehmen sprechen, wie er der Meinung ist, dass er es braucht. Die Person wird für sich feststellen, bei welchen Franchise Partner identifiziere ich mich am meisten, also wo reite ich auf der gleichen Wellenlänge. Und du wirst es mir vielleicht nicht glauben, aber ich habe es relativ häufig, dass ich potenzielle Kandidaten vor mir hier sitzen habe am Tisch in Hamburg und ich nach ungefähr einer Stunde wissen sie was, Herr Meier, war ein tolles Gespräch, vielen Dank für ihr Interesse, aber sie sind nicht der Dahler Partner, versuchen sie es mal dort und dort. Es gibt keinen klassischen Pitch, ich muss dich enttäuschen, sondern tatsächlich die Leute, die sich interessieren, sollen mit verschiedenen Konzepten sprechen. Wenn sie mit mir gesprochen haben und sich bei uns am wohlsten fühlen, dann ist es der richtige Match.
>> Klaus: Wenn jetzt Ben und Klaus am Abend auf die Idee kommen, ihr Immobilienbüro eröffnen zu wollen, dann mit Dahler und einigen anderen gesprochen haben und die Entscheidung pro Dahler gefallen ist, wie dick muss denn das Geldköfferchen gefüllt sein, dieses Abenteuer starten zu können? Wir werden in jedem Fall, mit wir meine ich jetzt Ben und Klaus, die dieses Büro eröffnen, ein paar tausender unterm Kopfpolster liegen haben müssen, unser Leben zumindest so lange zu finanzieren, bis der erste Provisionscheck bei uns eingelangt ist. Das heißt, diese Kosten rechne ich jetzt mal nicht, sondern wie hoch sind die Anlaufkosten bei Daller? Ihr werdet eine Lizenzgebühr haben, ihr habt vielleicht Ausbildungskosten. Wie viel Geld muss ich auf den Tisch legen?
>> Klaus: Was kriege ich dafür?
>> Benjamin Schütze: Auch da, ich muss dich enttäuschen, wir setzen keine Summe hören, weil es in unserem Konzept nicht möglich ist, eine Nr. Zu nennen, aber ich versuche es für dich trotzdem und auch für die Zuschauer oder Zuhörer, Entschuldigung, in dem Fall einmal aufzuschlüsseln. Wenn du und ich uns entschieden haben, ein Immobilienbüro zu eröffnen, unabhängig von Dahler, habe ich ja erstmal per se und wir machen das jetzt sowieso, Kosten. Ich muss mir ein Büro mieten, ich habe Marketingkosten und alles drum. Und das heißt, wir haben ja schon eine gewisse Kostenstruktur, die wir haben, unabhängig ob wir das alleine machen oder mit dabei. Jetzt kostet so ein System natürlich auch etwas, das ist z.B. eine Lizenz Einstiegsgebühr, die liegt bei uns bei. Mit diesen gehen wir jetzt aber nicht irgendwie schick essen, sondern das ist die Summe, die wir auch benötigen, sozusagen den Partner, den Standort mit unserer Manpower und den Kollegen in das System zu holen. Wie gesagt, auch hier absolut höchster Anspruch, was die Qualität der Einarbeitung betrifft. Wenn wir da schon Fehler machen, dann wird es im operativen Geschäft auch nicht funktionieren. Da dürfen wir nicht von ausgehen, weil wir nicht sauber gearbeitet haben. Das ist natürlich eine Position, die anfällt. Gut, dann kommt noch so was. Jetzt will Dahler, dass ich mein Büro in gewisser Maßen und Form ausbaue. Mehrkosten kann man ja gar nicht sagen, weil auch wir beide müssten in unserem Büro auch was ausbauen. Aber trotzdem kann man sagen, kostet vielleicht ein bisschen mehr.
>> Klaus: Wie hoch sind allfällige laufende Gebühren? Wir haben 10 % Umsatz, Fee oder Provision vom Umsatz für euch oder Systemgebühr vom Umsatz. Kommt noch irgendwas dazu?
>> Benjamin Schütze: Ja, also wir haben in, auch das ist die klassische Frage, kriege ich immer gestellt, egal mit wem ich spreche. Wir haben vier Zahlen, die wirklich für alle gleich sind, standortunabhängig und personenunabhängig. Das ist die Lizenz Einstiegsgebühr von Euro. Dann haben wir eine laufende Lizenzgebühr von 10 % auf die erzielten Nettobeträge. Hier ist ganz, ganz wichtig zu erwähnen, dass die immer nur dann fällig werden, wenn das Geld bei unseren Partnern eingegangen ist. Dann gibt es eine Marketingkostenpauschale von €250 im Monat, also im Jahr, die jeder Partner bei uns einzahlt. Wir haben einen Topf und aus diesem Topf nehmen wir immer gewisse Bündel raus und unterstützen das überregionale Marketing Dahler. Und dann gibt es auch noch die Verpflichtung, dass jeder Standort 1 % ihrer Umsätze innerhalb eines Geschäftsjahres für wohltätige Zwecke wieder einsetzen muss. Das ist per Vertrag bei uns verpflichtend. Und genau diese vier Zahlen sind für alle gleich.
>> Klaus: Lieber Benjamin, vielen, vielen Dank. Ich habe unglaublich viel rund ums Thema Immobilienmakler gelernt. Danke für die offenen Zahlen. Danke, dass du mir auch meine naiven, aber mit viel Neugierde überlegten Fragen beantwortet hast. Hat Spaß gemacht.
>> Benjamin Schütze: Auch dir vielen Dank. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht, mit dir über das DAHLER System oder über die Immobilienwelt grundsätzlich so ein bisschen zu sprechen. Deine Fragen. Naiv wäre zu doll, aber schon ein bisschen unerfahren vielleicht. Aber das ist ja okay, das ist ja legitim. Kann ja nicht alle überall Experte sein. Und von daher freue ich mich, dass es dir Spaß gemacht hat. Hoffe, dass es den Zuhörern genauso viel Spaß gemacht hat wie dir und mir ehrlicherweise und wünsche dir natürlich viel Erfolg in deiner Reihe.
>> Klaus: Wie zu Beginn versprochen, die Bierdeckel Rechnung, die nach Bens Ausführungen wenig überraschend tatsächlich auf einen Bierdeckel passt. Ab dem zweiten Jahr werden wir acht bis 12 Immobilien vermietet und damit bis Euro Provisionsumsatz erwirtschaftet. Davon gehen 10 % an Thaler. Man wird jemanden bezahlen, der einem den Rücken freihält und hat Kosten für das repräsentative Büro und Auto. Mit dem einen oder anderen Kunden wird man schick essen gehen oder eine Runde Golf spielen. Den mittlerweile viel zitierten Drohnenpiloten muss man bezahlen und auch der Steuerberater möchte für die Buchhaltung entlohnt werden. Wer sich also zutraut, die extra mi für seine Kunden zu geben, ein sehr guter Verkäufer ist und auch noch das notwendige Kapital für den Staat mitbringt, für den könnte Thaler das passende franchise Modell sein. Ich persönlich bin davon überzeugt, dass es letztlich ein krisensicheres Geschäft ist, denn auch und gerade in schlechten Zeiten werden Immobilien ge und verkauft. Wer darüber hinaus auch noch Lust für und Talent zur Mitarbeiterführung hat, der kann das Immobilienmaklergeschäft mit motivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern auf mehrere und damit noch lukrativere Beine stellen. Laut Ben sind eine Handvoll der taler Partnereinzelkämpfer. Die breite Maße beschäftigt drei bis vier Mitarbeiter und circa 1/4 der Partner beispielsweise in München ist deutlich größer. Ich habe Ben auch gefragt, ob und welche Zusatzgeschäfte für einen Immobilienmakler nicht nur möglich, sondern auch üblich sind. Es könnte doch eine Idee sein, dem Käufer auch gleich eine Innenarchitektin oder den Swimmingpool Power zu vermitteln. Bei DAHLER sind das üblicherweise Dienstleistungen, die man nicht des Geldes wegen vermittelt. Einzig bei der Finanzierung sind Kickbacks, also Provisionszahlungen, üblich. Sämtliche Kontaktdaten von Ben findet ihr in den Shownotes und wie immer auch auf meiner Website. Lasst mich bitte wissen, welche Fragen ich noch hätte stellen sollen. Was hat euch interessiert und was gar nicht? Danke für eure Mails an klausoldoldgrube franchisedem. Ihr könnt mich auch auf LinkedIn erreichen. Bitte wo immer möglich viele gute Bewertungen und Kommentare. Danke fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal.