WERBUNG: Nahezu personallos in der Gesundheits- und Wellness-Welt mehrere tausend Euro pro Monat verdienen und Menschen Lebensqualität schenken? Seriös und mit überschaubarem Startkapital? klaus@goldgrube-franchise.de
Autohandel als Franchisemodell? Naheliegend. Aber bei dabag gibt’s mehr, als man erwartet. Das Autohaus und auch noch das notwendige Kapital.
Jens Stein von dabag führt 🙂 uns in dieser Episode in die Welt des Autohandels.
Wie viel verdient man pro Auto? Wie viele Autos verkauft man pro Jahr? Wie lange steht ein Auto am Hof? Wo findet man überhaupt Autos zum Verkaufen?
Jens Stein
+491623388990
stein@dabag.de
www.dabag.de
Transkript:
Jens Stein: Wenn du jetzt ein Mazda Händler bist, hast du echt ein Problem. Oder auch eine andere Marke. Ich will jetzt nicht auf Mazda rumreiten, um Gottes willen.
Klaus: Servus und herzlich willkommen bei Goldgrube franchise, dem unabhängigen und objektiven Podcast für alle, die Geschäftsmodelle von Franchise Systemen verstehen wollen. Apropos unabhängig, es soll doch tatsächlich Podcasts geben, die von ihren Gästen Geld verlangen. Doch wird dann auch noch kritisch hinterfragt werden. Heute geht es um ein franchise System, das mich gleich mehrfach zum Staunen gebracht hat. Auf den ersten Blick ein eher einfaches Autohandel. Doch es ist nicht nur klassischer Autohandel, bei dem Autos auf eigene Rechnung eingekauft und dann einfach wieder verkauft werden, sondern auch Kommissionshandel. Und trotzdem gibt es Garantie für die Käufer. Jens Stein von Dabag der deutschen Automobilberatung zeigt uns heute kreative Wege, wie man an zu verkaufende Autos kommt.
Jens Stein: Da haben wir in der Waschanlage ein Fahrzeugbewertungsautomat installiert.
Klaus: Einer der für mich erstaunlichsten Punkte an dem Modell der Dabag ist, dass Jens wie bei eigentlich allen Franchise Systemen üblich, nicht nur Marke und Know how zur Verfügung stellt, sondern auch die Fläche und damit im wahrsten Sinne des Wortes das Autohaus.
Jens Stein: Wir haben die Grundstücke, wir haben die Standorte und stellen die unseren Franchisenehmern bereit.
Klaus: Ganz nach seinem Vorbild McDonalds, die ja üblicherweise auch das Restaurant besitzen und an den Franchise Nehmer weitervermieten. An dieser Stelle ein Filmtipp von Jens für alle Franchise the Founder, in dem die Story von McDonalds S erzählt wird. Doch das ist nicht das einzig Außergewöhnliche.
Jens Stein: Und woher kommt das Geld? Das Geld kommt von uns.
Klaus: Neben dem Autohaus selbst bietet Jens auch Zugang zum für das im Autohandel besonders wichtige Kapital. Denn ohne einen großen Batzen Geld funktioniert das Modell nicht. Beim Thema Geld der wichtige hin weder mein Gast, das franchise System oder ich können für die Richtigkeit und vollständig der hier genannten Zahlen garantieren. Der Erfolg hängt nicht nur wesentlich vom eigenen Fleiß, sondern auch vom Standort und dem unternehmerischen und verkäuferischem Talent ab. Bis zum Ende dranz zu bleiben zahle ich übrigens aus, denn dann fasse ich in einer sogenannten Bierdeckelkalkulation die wichtigsten Zahlen so einfach zusammen, dass sie sogar auf einen Bierdeckel passen. Und wie schaut die Zukunft der Autohäuser aus?
Jens Stein: Wir haben ja gerade eine Zeit, wo es nicht mehr wird mit den Autohäusern. Das ist auch gut für unser Konzept. Das passt für uns gut in der Zeit, dass Autohäuser weniger werden.
Klaus: Bevor es losgeht, noch eine kurze Werbung. Du willst im Gesundheits oder Wellness Seggment nahezu personallos und ohne lästige Kundenakquise mehrere tausend Euro pro Monat verdienen und dabei Menschen Lebensqualität schenken. Als Shop in Shop Lösung oder als eigenständiges Konzept. Schreiben mir ein Mail an klausgrube franchise pun de werbung ende.
Klaus: Lieber Jens, danke für deine Zeit. Schön, dass du da bist. Erzähl uns doch mal, was genau macht die Dabag?
Jens Stein: Ja, hallo Klaus, danke für die Einladung. Ja, die dabag kauft und verkauft Autos. Mal so runtergebrochen. Wir haben uns vor 20 Jahren gegründet, 2005. Ich bin jetzt 40, also war damals noch sehr jung und die ersten Jahre waren ein Kampf. Es war so, war letztendlich ein Hinterhof Autoplatz. Ich hatte €2000, habe ein Auto gekauft, habe mich darum gekümmert, dass der wieder besser wurde, also ein bisschen repariert und dann wurde er weiterverkauft. Dann hast du da schon mal €800 verdient. Dann hatten wir schon mal zwei, acht Eigenkapital und so ging das immer, immer weiter, bis ich dann ja irgendwann gemerkt habe, so eine Einbahnstraße waren so fünf, sechs Jahre vergangen und die Autos waren noch nicht entschieden besser. Also klar, die haben sich schon entwickelt, waren dann schon eher so in dem sechs, sieben €8 Bereich. Ich erzähle es deshalb, weil ich halt weiß, dass dieser Anfang, wenn man sich mit dem Auto einem beschäftigt, steiniger weg sein kann. Aber du hast ja gefragt, was wir machen. Und ja, heute haben wir sechs Filialen, haben einen Jahresumsatz von 20 Millionen, einen Warenbestand von 300 Autos, sind so um die 5 Millionen und haben die Produkte entwickelt. Wunschauto und Kommissionshandel on top und Finanzierungspartner. Also wenn bei den 300 Autos nicht der richtige dabei ist, dann kann der Kunde halt sagen, das und das ist mein Wunschauto und dann gucken wir einfach bei Mobile Scout und überall und die Kontakte, die wir haben, wo wir den passenden Wunschwagen finden und den holen wir den Kunden dann aus, egal wo er steht. Wir sind jetzt hier aus dem Raum Berlin. Wenn der in Stuttgart steht, holen wir den von dort oder auch aus Österreich oder der Schweiz. Das ist das Thema Wunschauto. Und dann haben wir noch den Automarkler, der können wir sagen, wir machen ein Angebot für den Wagen, den der Kunde verkaufen will. Er entscheidet sich dazu, den nicht an uns zu verkaufen, weil er gerne €1 mehr hätte und dann vermarkten wir den im Auftrag, also so wie einen Immobilienmakler. Der Kunde legt den Mindestpreis fest und wir gehen aber mit den Vorteilen eines Händlers in den Ring. Der Privatmann, der kann den ja einfach nur inserieren und muss dann sehen, wie er mit den Anfragen zurechtkommen, je nachdem, wie viele überhaupt kommen. Wir können dem Kunden halt alle Vorteile eines Händlers bieten. Er kann den finanzieren, er kann sein altes Auto in Zahlung geben, er kann zusätzlich eine Garantie abschließen und so wird aus dem privaten Angebot auf einmal ein händlerange Angebot. Und wir als Händler können ja überall mitverdienen. Wir haben eine kleine Marge als Differenz, wir haben die Finanzierungsvermittlung und die Inzahlungnahme des Fahrzeuges. Der kann halt weiterverkauft werden. Ja und so ist es dann, die wachsen und GEW wachsen. Die wachsen und dann sind wir jetzt an dem Punkt, wo wir für uns entschieden haben, dass franchise die Zukunft sein wird unseres Unternehmens und wir wollen komplett, sind dabei es komplett umzubauen.
Klaus: Bleiben wir mal beim klassischen Geschäftskonzept. Als Händler braucht ihr zwei Personen, nämlich zum einen den, der euch die Ware, in eurem Fall das Auto verkauft und zum anderen braucht ihr dann wieder jemanden, der euch das Auto abkauft. Wo findet man heutzutage diese beiden Parteien? Den Käufer des Autos, kann ich mir vorstellen, findet man mittlerweile zu 99 % online. Ich glaube nicht, dass Menschen noch von Fähnchenhändler zu Fähnchenhändler pilgern und schauen, ob da zufällig der VW Passat, den man gerne hätte, herumsteht, sondern das wird mittlerweile vermutlich komplett online gespielt über die hinlänglich bekannten Börsen Autocout, Mobile, DE und so weiter. Da werdet ihr das entsprechend attraktive Angebot haben und dann kommt der Käufer zu euch. Wie aktiviert man Verkäufer? Wie kommt jemand auf die Idee sein Auto bei Dabag zu verkaufen?
Jens Stein: Zum ersten muss ich sagen, es ist nicht so wie du gerade sagtest, man staunt wie viel Leute und wir haben da auch genaue Zahlen, also circa 70 % der Kaufinteressenten, genauso wie du sagst, die kommen über mobile, über Autoscout, die kommen online. Dann hast du wirklich natürlich auch je nach Standort, wir haben unterschiedliche Standorte, je von der Lage ungefähr 20 % Laufkundschaft, dann der Rest, die 10 circa sind Empfehlungen. Empfehlungen von Kunden, die schon mal glücklich waren und ja, also teilt sich so auf, aber wichtigste sind schon die Plattform, aber man darf die anderen dreiig % nicht aus den Augen verlieren, weil die sind dann halt entscheidend. Und gerade so Laufkundschaft ist auch ein guter Kunde, weil der ist in Kauflaune, der schlendert so umher und wenn man ein gutes Gespräch führt, kann sich viel daraus entwickeln. Du hast jetzt zum Schluss danach gefragt, wo kommt der Verkäufer her? Klar, du hast die Zahlungnahmen, aber um Zahlungnahmen zu haben, brauchst du erstmal die Grundware. Nun kann man sich an ganzen in den ganzen Börsen aufhalten, so hier bei uns in Deutschland gibt es Autobit und andere oder wir kaufen dein Auto hat ja dann Auto eins, da kannst du als Händler Autos kaufen. Da tummelst du dich aber halt auch in einem Becken, wo sehr, sehr viele drin sind und viele sich dann auch übertrumpfen in ihren Preis angeboten. Also es wird dann meistens teuer. Wir haben direktes Ankaufteam aufgebaut, also wir haben drei bis vier Leute, die wirklich sich da nur darum kümmern und die durchkämmen das Internet, weil wir sind ja Typen offen. Wir haben jetzt keinen Vertrag, wir haben kein Opel, kein Peugeot, kein Citroën, wir haben keinen Vertrag. Und da sind wir auch sehr glücklich drüber, weil wir gerade sehen, was auf dem Automarkt passiert. Das kann man ja auch als Laie gut beobachten, dass dass es nicht so ist, dass Autohäuser gerade wachsen, also dass überall neue Autohäuser gebaut werden, weil es eigentlich ein Überangebot gibt. Und jetzt stell dir mal vor, heutzutage, wo die Markenbindung auch nicht mehr so extrem ist, außer vielleicht bei Ferrari oder bei Marken, die ja eigentlich keine wahre Konkurrenz haben, die sind halt sehr exklusiv, aber ob nun Mazda, Kia, Peugeot, klar, da gibt es Fans, aber eigentlich ist man da schon wechselwillig, wechselwilliger als es früher noch war. Und deswegen, wenn du jetzt ein Mazdahändler bist, dann hast du echt ein Problem oder auch eine andere Marke. Ich will jetzt nicht auf Mazda rumreiten, um Gottes willen, weil du hast da deine sechs, sieben Modelle und du bist davon abhängig, ob diese sechs Modelle gerade in die Zeit passen, ob die gerade extrem gefragt sind oder ob es einfach nur Autos wie alle anderen sind, weil dann entscheidet das Angebot. Dessen sind wir froh, dass wir Markenoen sind. Wir haben dadurch aber die Herausforderung, Autos zu finden und deswegen haben wir dieses Ankaufteam und die ja durchforsten von morgens bis abends das Internet nach neuen Angeboten, nach schlechten Inseraten, also Fahrzeuge, die einfach nicht gut inseriert sind, schlechte Bilder, schlechte Beschreibung. Dann wird telefoniert, dann wird geschrieben, dann werden Angebote versendet und darüber beziehen wir ungefähr ja so 60 70 % unseres Fahrzeugbestandes. Dann hast du halt noch die Entzahlungnahmen, wie erwähn und ein eigene Ankauf Tools. Ein Ankauftool ist z.B. der Automat, da haben wir in der Waschanlage ein Fahrzeugbewertungsautomat installiert. Du fährst quasi mit deinem Auto in die Waschanlage, dann hast du in der Waschanlage Kameras, steigst also erstmal aus, wählst dein Waschprogramm, Auto wäscht und daneben steht der Automat in unserem Logo, also in unser CI und du kannst dann dein Fahrzeug bewerten, gibst die Fahrzeugidentnummer an oder machst ein Foto vom Fahrzeugschein. Und nach der Wäsche wird der Wagen fotografiert und im Anschluss erhältst du von uns, je nachdem wie wir dich kontaktieren sollen, per WhatsApp oder per Anruf, ein Preisangebot von uns. Wir haben dann erstmal die Eckdaten, die wir brauchen. Wir haben Bilder, wir haben die Identnummer und wir haben noch einen Kilometerstand und damit können wir schon sehr viel machen. Natürlich kannst du nicht eine astreine Fahrzeugbewertung durchführen mit diesen Informationen, aber du hast ein Lead und darauf kommt es ja an. Du hast eine Telefonnummer, du hast einen Kunden und mit denen sprechen wir dann. Und dieses Produkt entwickeln wir jetzt auch weiter, dass es rein digital wird. Also wir wollen dahin, dass der Kunde, sind wir schon sehr weit, nur noch sein Auto fotografiert und nichts weiter tun muss, nur Bilder machen. Und mit den Bildern werden wir ein automatisches unser Rad erstellen, welches dann auf unserer Website erscheint und der Kunde bekommt gleich eine Preisbewertung und der muss keine Fragen beantworten, er muss auch keinen Text schreiben. Und da wir alle, wir nicht alle, aber viele werden ja immer immer fauler und jede Barriere, die du einbaust, die dir Kunde erledigen muss, führt dazu, dass der Kunde abspringt. Und wo sie halt nicht abspringen, sind an dem Punkt, wo du einfach nur Bilder machen musst. Und davon sind wir überzeugt, dass wir da mehr Leads durch generieren. Ja und so kaufen wir unser Autos derzeit an.
Klaus: Um kurz von diesem Thema automat zu bleiben, weil ich das persönlich jetzt ganz ganz spannend finde, eine vielleicht provokante warum braucht man euch dafür, um so ein System in Waschboxen zu installieren? Das wäre doch total naheliegend, dass Aral oder BP das System ausrollen und damit einen unglaublichen Mehrwert für ihre Waschboxen haben. Oder noch weiter gedacht, so ein Waschbox Hersteller, die könnten das doch einfach integrieren und sagen, wenn wir das nächste Upgrade der Waschanlage machen, dann setzen wir da unser automatisiertes Bilder machchen Tool und Fahrzeugschein SCN System obendrauf. Hat die Industrie auf euch gewartet?
Jens Stein: Nee, vielleicht haben wir auch noch nicht die richtigen Leute angesprochen. Wir haben mit dem Automaten vor drei Jahren begonnen und der läuft an dem Ort auch gut. Wir haben auch total angesprochen, aber ich glaube es liegt so daran, wir finden noch nicht so den richtigen Kontakt oder wir stellen uns ein bisschen zu dumm an, um einfach mal den richtigen Kontakt zu finden, weil genau dem Punkt, den du sagst, der ist es ja, das könnte doch in der Waschanlage auch ein Mehrwert sein. So haben wir es auch beworben, dass wenn du eh in einer Waschanlage bist, ist ja eigentlich egal, ob du dein Auto jetzt wirklich verkaufen willst. Vielleicht bist du aber bis neugierig mal so hast gerade Langeweile, dauert ja 5 Minuten, bis der da durchgeaschen ist. Wäre es schon mehr wert und wir würden uns das auch wünschen. Und wie gesagt, vielleicht müssen wir da einfach noch mal ein bisschen mehr nachhaken und mal die richtigen Leute ansprechen, ob wir das nicht mal ein bisschen weiter ausrollen wollen, weil das Investment hält sich in Grenzen. Also wir brauchen pro Automat um die Euro. Dann ist der installiert. Die Technik ist jetzt mittlerweile auch noch günstiger geworden. Ja und wie gesagt, da müssen wir einfach noch mal ran.
Klaus: Zum einen, wenn das jetzt Zuhörerinnen und Zuhörer hören, die genauso begeistert sind wie ich und sagen hey, Automat gefällt mir, könnte ich weiterentwickeln, könnte ich groß denken. Freuen wir uns sehr, wenn ihr uns kontaktiert. Vielleicht war aber dein Gedanke gerade der richtige. Nicht jeder, der da auf ja, ich will verkaufen klickt, möchte sein Auto dann auch tatsächlich verkaufen, sondern ist mal nur neugierig viel ich Keg. Vielleicht ist genau das der Grund, warum sich das noch nicht durchgesetzt hat und auch nicht durchsetzen wird, weil ich vermute dahinterher ein gewisser manueller Aufwand ist, um dann tatsächlich ein verbindliches Angebot abgeben zu können. Das wird trotz KI wahrscheinlich noch nicht so klappen. Da wird wohl ein Mensch sitzen und das in irgendeiner Form so urteilen und dann sagen für deinen alten Golf gebe ich dir fünf Tausen und für den schönen neunnt 11 er gebe ich dir doch Euro. Vielleicht ist die Missbrauchsquote jetzt Missbrauch im Sinne von ich bin einfach nur neugierig zu hoch. Kann das sein?
Jens Stein: Ich finde also jedes Lied ist Gold wert, weil selbst ich bin nicht mal traurig über die. Und die haben wir ja. Wir haben eine Auswertung dazu. Es gibt welche, die machen das einfach so und wollen nur mal wissen. Aber letztendlich heißt es ja nicht heute. Wir fragen dann im nächsten Zug, die kriegen Preis von uns. Die sagen dann ach Mensch, ja, okay, danke. Gut, aktuell möchte ich noch nicht, aber da steht vielleicht bald was an. Entweder melden die sich später und wir fragen auch gleichzeitig dürfen wir uns denn einem halben Jahr noch mal melden oder in einem einem Jahr? Natürlich ist dann der Preis nicht mehr aktuell, weil der Wagen ist ja wieder gefahren und hat vielleicht neue Engel. Aber bisher hatten wir noch keinen, der gesagt hat, er möchte, dass wir uns gar nicht mehr bei ihm melden. Die waren bisher alle offen und wir haben es dann auch getan. Und wir haben auch inolgedessen dann später Autos eingekauft, die dann vor einem Jahr bewertet wurden.
Klaus: Das ist denke ich ohnehin der Goldschatz, auf dem Autohändler sitzen. Kommen wir vielleicht später noch im Detail zu, weil ihr ja genau wisst, wie viel fährt der mit dem Auto, wie alt ist das Auto? Ihr habt ihn zu Beginn nach seinem Use Case, also gefragt, ob der zwei Kinder hat oder permanent auf Urlaub fährt. Ihr könnt den ja fantastisch abholen und regelmäßig immer wieder neue Angebote machen und dann damit vom Einmalkäufer möglicherweise zum Vielkäufer zu machen. Denn wenn du weißt, der hat jetzt schon dreimal den Preis für seinen Porsche 911 angefragt, dann hat er natürlich ein legitimes Interesse, das Ding zu verkaufen und den kannst du entsprechend in einen Funl, wie das in der Fachsprache heißt, bringen und regelmäßig kontaktieren und sagen, kriegst doch noch ein höheres Angebot.
Jens Stein: Naja und wir wn es ja auch um. Also wenn der Preis, den wir ihm bieten, nicht zu seiner Vorstellung passt, dann fragen wir ihn direkt nach Kommission und dann wird der Wagen zu seinen Preisvorstellungen inseriert.
Klaus: Jetzt weiß ich, wie ihr an Autos kommt. Dieses Inserate suchen funktioniert so, dass ihr dann von Privatpersonen kauft, sprich inseriert dann der Durchschnittsdeutsch ist ein Autom manuell bei Mobile, Autoscout, wie sie alle heißen. Macht das, wie du gesagt hast, schlecht, schlechte Bilder, schlechte Beschreibung und ihr wisst, dass ihr den dann teurer verkaufen könntet, oder läuft dieses Geschäft mittlerweile nur noch über die Plattformen, so wie wir kaufen den Auto und ihr erkennt dort die Schnäppchen?
Jens Stein: Ne, nur rein online. Also wir kaufen, wir kaufen ein Auto bzw. Bei Auto eins kaufen wir keine Autos, weil da ja selber selektiert wird. Die beste Ware wird behalten und Ware mit ein bisschen Mängel wird dann weiterverkauft an den Händler. Nicht immer, aber kam uns bisher so vor. Ne, wir haben überwiegend sind Privatleute, die inserieren häufig bei Kleinanzeigen, hin und wieder bei Mobile, selten bei Autoscout. Und die werden kontaktiert und letztendlich die Spreu vom Weizen erkennst du, weil du dich mit dem Auto näher beschäftigst. Du weißt ja irgendwann, dass bestimmte Modelle mit einer bestimmten Ausstattung viel mehr Nachfrage haben als andere. Da musst du einfach erstmal Fachwissen haben und danach ist dann die Kommunikation. Und was wir halt nicht machen, weil haben wir keine Chance, wenn der Wagen für inseriert ist, werden wir nicht eine E Mail schreiben mit wir geben dir, was gerne praktiziert wird und vielleicht haben die Leute ja auch damit Erfolg. Wir wollen eher eine geringere Marge, also wir sehen dann eher, dass wir vielleicht in dem Fall eher 8500 anbieten oder 9000 oder falls es gerechtfertigt ist, direkt zu dem Preis, aber eher das Folgegeschäft sehen. Wir wollen einen freundlichen Kontakt, deswegen achten wir auch darauf, dass unser Logistikteam, wenn die Wagen dann abgeholt werden, vor Ort auch einen guten Eindruck hinterlassen und dass wir eher die Folgegeschäfte haben von der Bekanntschaft, Verwandtschaft, weil der Kunde sagt, Mensch, das lief wirklich freundlich, es wurde sich an alles erhalten, das Geld kam per Echtzeit, Apola war nett und dann haben wir doch eher nachher ein Fahrzeug, was noch nie online war. Und das sind ja die interessantesten, weil die Autos, die am Markt sind, wie gesagt, die müssten schon mal wenigstens irgendwie eine besondere Sonderausstattung haben, die wir sehen, die ein anderer nicht sieht oder ein besonderes Schnäppchen sein. Aber das ist dann nicht lange online. Deswegen zieiel es den eigentlich vielleicht das Inserat der Zukunft.
Klaus: Kurze Werbung, nahezu personallos in der Gesundheits und Wellnesswelt mehrere tausend Euro pro Monat verdienen und Menschenlebensqualität schenken. Seriös und mit überschaubarm Startkapital. Schreib mir ein Mail an klausgoldgrube franch de werbung ende.
Klaus: Jetzt weiß ich, wie ihr an die Ware kommt. Wie findet ihr den Kunden? Du saest 70 % online, dreiig % offline. Beginnen wir mit dem Online Teil. Ich habe bei Pizza Bestellung gelernt, dass sich die Plattformen die gute Position vergolden lassen. Sprich, wenn ein Domino’s oder ein World of Pizza, die beide bei mir hier schon im Podcast waren und mir da tiefe Einblicke gegeben haben, möchte, dass ihre Pizza ganz oben steht, damit sie möglichst viele Pizza Bestellungen kom, dann lässt die jeweilige Plattform die richtig ausbluten. Das kostet richtig Geld. Ich könnte mir vorstellen, dass das bei mobil de autoscout und wie sie alle heißen, genauso ist. Sprich, wenn jemand nach VW Passat sucht, dass der VW Passat, den ihr anbietet, auch ganz oben ist, werdet ihr vergolden müssen. Ist dem tatsächlich so? Oder wie findet der Kunde, der den VW Passat sucht, genau euren Passat?
Jens Stein: Nein, das ist genau so. Also du hast halt bei mobile Scout und Kleinanzeigen bestimmte Pakete, Platinum, Silber, Gold und so weiter. Und dann kannst du dich hal dazu entschließen, mehr Geld für Werbung auszugeben, damit deine Ware oben steht und deine Ware sich immer wieder penetrant anbietet. Je nachdem, wie stark du das möchtest, hast du Inseratsturbos und Blickfinnger und ach, wie die ganzen Produkte alle heißen. Und ja, es ist schon so, umso mehr Geld du da investierst in die Produkte, umso mehr Leads bekommst du. Aber letztendlich ist die Ware auch wiedercheidennd. Du kannst auch mit dem schlechtesten Basisinserat, also schlecht in Form nicht der Qualität, wie wir inserieren, sondern wie viel Geld wir bei mobile ausgeben, kannst du trotzdem den Kunden finden, wenn deine Ware einfach passt. Das ist eigentlich noch, vielleicht sogar noch wichtiger. Also eine schlechtere Ware kannst du auch verkaufen, schlechter in Form von weniger Ausstattung, weniger Features, dann musst du halt da sehr viel Geld nehmen. Wenn die Ware aber besser ist, selektierter vorher gut durchdacht, dann findest du auch mit dem billigsten Inserat den Kunden, wenn.
Klaus: Es denn genau das Wunschmodell ist, das er haben will. Beim Brot und Buttero jetzt bei der Standard C Klasse, beim Standard Golf könnte ich mir vorstellen, dass die Platzierung sehr wohl eine Rolle spielt.
Jens Stein: Ja, aber auch beim Standard Golf ist eine besondere Farbe, eine Rückfahrkamera, eine Lenkradheizung, Connectivity Paket. Also das, was jetzt gerade wirklich wichtig ist, der entscheidende Faktor, der sich gerade beim Golf von vielen absetzt, weil du hast ja klar, es sind keine Ahnung, Golfs online bestimmt und davon sind aber Basis, also normale Grundausstattung und da fliegen dann schon mal viele, viele raus, die keine Sitzheizung haben, weil man mag es nicht glauben, aber es gibt immer noch Sitzheizung ist immer noch ein Zusatzmerkmal und ja, da fallen schon mal ein paar weg. Ich hatte letztens ein Golf acht, der hatte keine Rückfahrkamera, kein Tempomat und keine Sitzheizung. Zwei Jahre altes Auto, Golf GTE, Neupreis 40, hatte der Kunde aus einem Preisauschreiben, also hat er gewonnen. Und da werden Fahrzeuge gerne genommen, die nach außen hinhen, erstmal ganz toll aussehen, GTE elektrifiziert, super, aber eigentlich hatte der gar nichts und der Wagen war ein Jahr online. Wann haben wir den als Firmenwagen selber bewegt? Da haben wir einen Fehler gemacht. Da haben wir uns blinden lassen von diesem nagelneuen Auto zu einem guten Einkaufspreis, wie wir dachten und haben selber nicht daran gedacht, dass man darauf achten muss, dass selbst so ein Neuwagen die normalen Standardausstattungsmerkmale dann nicht hat. Ja, aber ja, da lernt man noch, wenn es teuer ist, wie ihr die.
Klaus: 20, %, die zu euch auf den Hof kommen. Ich nehme an, das ist total naheliegend, wie sonst im Einzelhandel auch die berühmten L Lage, Lage, Lage. Also wenn ihr zufällig dort seid, wo jetzt gerade der kaufmütige Interessent vorbeigeht, dann gewinnt ihr den. Wenn der fünf Straßen weiter ist, gewinnt ihr den nicht.
Jens Stein: Korrekt. Wir haben, ja, das ist richtig, eine klar Lage, Lage, Lage an den fünf, sechs Standorten, die wir haben. Sechs sind, da haben wir aber unterschiedliche Lagen. Also einmal sind wir im Stadtkern, also ein Gera z.B. sind Einwohner, wirst du sehr gut gesehen. Hier in Oranienburg bei Berlin haben wir einen Globus Baumarkt gegenüber, da ist natürlich richtig Bewegung. Dann haben wir aber auch Filialen in kleineren Ortschaften, die funktionieren, also das ist eher dörflich, die funktionieren anders da. Da musst genau aufpassen, dass sie den Ruf nicht versaust, weil wenn du da 10 mal doof warst, zu irgendjemand, dann projiziert sich das mal tausendn. Ja, und da kommt die Laufkundschaft aber auch und läuft aber dann über Werbung im Fußballverein, Engagement im Ort. Es gibt auch, vielleicht kennst du das BNI, das ist so ein Unternehmernetzzwerk, wo man sich morgens trifft, also für einen ambitionierten, guten Vertriebler ein Muss, weil da generierst du auch im Monat drei, vier, fünf Leads und ja, und dann bist du halt fleißig, dann machst du vielleicht bei der beim Dorfest mit und all so eine Sachen. Ja, bist ja auch nicht zu fein für andere Anfragen, die Feuerwehrmahilfe braucht und so. Ja, Sow darf man halt nicht unterschätzen als Unternehmer, gerade von auch kleineren Standorten und die kleineren Standorte mit 40 Autos im Bestand ungefähr, die laufen bei uns jetzt sehr erfolgreich im Franchise in unterschiedlichen Lagen.
Klaus: Schauen wir uns jetzt mal im Detail das Modell Autohandel an. Auf den ersten Blick ja ein recht einfaches Modell. Ich kaufe ein Auto wie immer möglichst günstig an und verkaufe es dann möglichst teuer weiter. Der Gewinn liegt im Einkauf. Das alte Händler Spchwort. Ganz so simpel ist es, wie ich mir vorstellen kann, im Autohandel aber nicht, weil ja da ein wesentlicher Faktor dazu kommt, nämlich Standzeit. Es mag zwar sein, dass ich das Auto irgendwann teurer verkaufen kann, wenn ich den lang genug warte, aber in der Zwischenzeit habe ich mein Kapital gebunden und gebundenes Kapital kostet Geld. Kannst du uns damals so grob durch diesen Prozess durchführen? Ihr entscheidet und ich nehme an, das macht ihr dann auch für den Franchise Nehmer. Ihr entscheidet, ihr kauft das Auto an, weil ihr zum einen die typischen üblichen Einkaufspreise kennt, auf der anderen Seite die üblichen Quekaufspreise kennt. Abhängig sehr stark, wie du schon sagtest, von den jeweiligen Ausstattungsmodellen und vermutlich auch entsprechende Erfahrung habt, wie lange ungefähr steht das Ding? Und da werdet ihr dann so eine Mischkalkulation machen und sagen, das rechnet sich für uns oder das rechnet sich nicht. Stelle ich mir das so richtig vor?
Jens Stein: Ja, richtig, genau. Also unser Ziel ist, dass der Wagen spätestens nach 100 Tagen verkauft ist. Diese Ziele erreichst du nicht immer. Du hast immer Standuhren, wie man sagt, also wo man sich dann halt vergriffen hat, wie z.B. mit dem Golf, den ich ja gerade erwähnte. Und es darf abert nicht so oft passieren, als wenn jetzt ein einer von 10, der darf sein, weil dann kompensierst du halt mit neun und musst dann irgendwann in in den sauren Apfel beißen und dann einfach abverkaufen mit minus. Muss dann mal sein, weil wenn du ewig daran festhältst, irgendwann doch noch mit dem Auto Gewinn machen zu müssen verrennst du dich weil wie du gerade schon angesprochen hast ist Hal Fremdkapital überwiegend und das wird verzinst also wird es halt irgendwie nicht besser deswegen geht man so ran dass wenn die Ware auf dem hof ist muss schnell aufbereitet werden er muss schnell online kommen damit man die ersten dreiig tage schon mal mit im sportlicheren preis also muss natürlich marktgerecht sein du kannst ja nicht völlig überziehen da einen mondpreis ranschreiben aber musst dich zumindest nicht unter wert verkaufen und gehst also erstmal mit einem selbstbewussten preis an den start wirst ja eh klassifiziert von mobile und so weiter wenn du da übertreibst dann steht ja da eh gleich erhöhter preis also mal mindestens in den fairen preis guten preis oder sehr guten preis sind dieser grünen range bereiche da musst du schon rein so dann sind dreiig tage um dann machst du schon mal die den ersten preisnachlat überlegst auch noch mal na bleibt erstmal dabei so dann vergehen wieder dreiig Tage am bist du ja schon bei 60 jetzt musst du schon reagieren we jetzt hast du noch dreiig 40 Tage Zeit zu deinem Ziel diesen Wagen abzusetzen jetzt nimmst du noch mal extra Produkte dieser inserats Turbo z.B. von dem ich sprach der kostet extra kannst du machen dann schreibst du vielleicht schon mal die pakungen an kann man ja auch machen also gehst noch mal ins extra engagement und reduzierst vielleicht den finanzierungszins so und wenn es dann wirklich nach 90 tagen immer noch nicht gekommen ist dann kannst du entweder noch mal wirklich den letzten gehst du noch mal den letzten satz runter bis noch in der gewinnzone wird aber schon immer dünner und verkaufst sie dann und wenn es dann nicht klappt dann muss mit Verlust verkauft werden und das sage ich jetzt hier so und zu 80 % halten wir uns auch daran und trotzdem gibt es dann immer Ausnahmen manche Wagen brauchen einfach auch ein bisschen mehr Zeit ich spreche jetzt von einem bestimmten vielleicht auch Saisonware ein Cabrio den du vielleicht trotzdem im Oktober angekauft hast weil der Ankaufspreis gut war da hast du dann vorher schon kalkuliert naja wenn es schlimm wird geht er wirklich erst im April Mai da brauchen wir über diese 100 tage nicht sprechen oder ein wohnmobil weil es sich jetzt gerade gut anbietet aber da muss man halt vorher wissen das war geplant war kalkuliert so hast halt deine ausnahme aber im schnitt sollte man schon aufpassen dass das der wagen nicht länger als drei vier Monate auf dem Platz steht die Kunden sehen das ja auch zumindest die die vorbeifahren jetzt gibt es.
Klaus: Mehr oder weniger große Autohändler, die auf YouTube ihre Reise dokumentieren und die teilweise recht transparent offenlegen oder zumindest zu tun, als würden sie offenlegen, wie viel man denn mit einem Auto verdienen kann. Und die stellen so in den Raum, dass man 10 bis 20 % Gewinn pro Auto hat. Wobei Gewinn jetzt das falsche Wort ist, aber für unsere Zuhörerinnen und Zuhörer Rohmarge. Sprich, die kaufen ein Auto und ich würde gerne dieses Beispiel nehmen, damit es einfach zu rechnen ist, um Euro ein und behaupten, das können sie dann um Euro verkaufen. Das klingt jetzt auf den ersten Blick mal idyllisch, weil ich sage, super, ich verdiene pro Auto €2000. Jetzt sehe ich hier aber zwei Dinge, die ich ja berücksichtigen muss, nämlich zum einen, ich muss dieses Auto in irgendeiner Form aufbereiten, ich muss es irgendwie hübsch machen, ich muss es vielleicht sogar ein bisschen reparieren, muss da vielleicht mal einen Reifen tauschen, weil da ein Nagel drin ist, was auch immer. Und zum zweiten, wie du schon sagtest, ich muss das Kapital binden. Und wenn ich das mal ganz vorsichtig rechne und sage, das Auto aufbereiten, auch wenn nur irgendeine Kleinigkeit ist, aber €500 sind ja schneller weg, als man schauen kann auf der einen Seite und auf der anderen Seite jetzt ganz, ganz milchmädchenhaft rechne und sage, ich habe 10 % Kapitalzinsen, dann würde ich bei diesem Euro Auto, wenn es ein Jahr herumstehen würde, jetzt ganz einfach gerechnet Euro Kapitalkosten haben. Es steht ein halbes Jahr €500, es steht ein Vierteljahr €250. Sehr, sehr vereinfacht. Also bleiben wir daher dann schon nur noch taused €250 übrig. Könnte ich sagen, noch immer tolles Geschäft, freue ich mich, aber was mache ich, wenn der Kunde nach einem halben Jahr kommt und oh, ist ein Mangel, dann muss ich ja von meinen Euro dann auch noch einen Mechaniker bezahlen, der irgendwas repariert. Aus meiner sehr leinhaften Sicht von außen. Das kann sich doch mit 10 % Deckungsbeitrag, Rohm Marge, wie auch immer man das nennen will, nie ausgehen. Und auch bei 20 % wird dieses Spiel verdammt eng. Wie funktioniert es denn wirklich?
Jens Stein: Ja, das ist richtig. Also du hatst ja dieses Beispiel Auto für 12 inserieren oder für 12 verkaufen. Das ist das ist für wenig. Es reicht schon nicht, weil alle Beispiele, die du gebracht hast, die sind so richtig. Wenn wir ein Auto für kaufen, dann steht er aber auf jeden Fall für ZW auf dem Platz. Vielleicht auch für etwas mehr, aber mindestens zweiused fünf Huder mehr als der Ankauf, weil es ist genau so. Also erstmal müsstest du ja schon perfekt angekauft haben, dass keine Folgekosten entstehen. Aufbereitung €250 je nach Verdreckungszustand aber das baust du ja mit in den Einkauf auch ein und dann hast du aber nicht nur diese Groshmarge also sagen wir mal wirklich wir haben den jetzt für 10 gekauft haben noch mal 500 investiert weil sich noch irgendwas rausgestellt hat sind wir bei zehnma fünf für 1209 steht er da haben wir erstmal 2,5 bis jetzt aber darfst ja nicht vergessen wir verkaufen den jeden jeden zweiten wagen ja mit einer finanzierung also da werden dann acht taused finanziert und die ta werden bar angezahlt ist meistens ein schnitt und du bekommst ja von der bank auch noch mal eine provision in dem level bist du so bei viert fünf huder noch mal on top das ist eine dann hat der kunde manchmal noch einen zusatzwunsch will vielleicht noch eine Anhängerkupplung haben eher selten passiert mal neue reifen okay kannst du noch ein bisschen geld verdienen hast noch eine zulassung also meldest den wagen für den kunden an auch noch mal eine minimalmarge und dann gibt ja das der beste fall noch on top es gibt ja noch einen alten wagen in zahlung also also wirklich der wagen ist vorbei er hat keinen tüv mehr er sieht schlimm aus er riecht also immer ein auto möchtest denkst du hat keinen wert mehr macht keinen sinn und den nimmst du in zahlung und verkaufst denhn aber gewinnbringend in den Exportmarkt und den gibt es s immer noch und da hast du manchmal und da haben wir dann eine Ware die ist voll kalkulierbar die kostet vielleicht €1000 und du verkaufst die für zwei ein Beispiel aus der Realität oder auch für mehr und da hast du auch Nullrisiko also haben wir in dem Wagen ja jetzt in der mischkalkulation ja doch schon eher drei verdient und wir müssen mich genau so ca im Schnitt um die 1000 für regressansprüche kalkulieren also da zwei von 10 Autos wirst du definitiv noch mal mit dem Kunden Kontakt haben und leider nicht erfreulich weil irgendwas ist kaputt und dann sollte man sich ja gut verhalten weil man will ja das Folgegeschäft haben er soll ja vielleicht wiederkommen oder sein Bekannter so ein auto beid kaufen also machst du auch sachen die dem kunden vielleicht gar nicht zustehen da ärgert man sich dann manchmal es gibt halt auch ausverschämte kunden die wissen ich habe 12 monate die gewährleistung muss man eigentlich noch mal den unterschied zwischen gewährleistung und garantie erklären okay und trotzdem willst du dich ja nicht streiten also du machst dann schon mehr sachen als du eigentlich müsstest nur für den guten neumund für die zukunft ja aber trotzdem die marge reicht dann.
Klaus: Und die Marge ist dann pro Auto oder pro pro Deal unabhängig vom Kaufpreis für euch unterm Strich dann immer ungefähr gleich, weil ja auch die Nebenkosten dann entsprechend höher sind, wenn der Schadensfall da ist. Oder ist es viel interessanter vorher zitierten Porsche 911 um Euro zu verkaufen als den VW Polo um 8000?
Jens Stein: Unser Warenspektrum, also Retail Ware, also sprich Ware, die du mit Gewährleistungen an Kunden verkaufst, da bewegen wir uns bei Autos zwischen und die verkaufen wir mit Garantie oder mit GEW Gewährleistung weiter mit Ausnahmen, aber eigentlich alles, was dann schon teurer wird. Also wirklich der Porsche, den du gerade gesagt hast, den nehmen wir in Kommission, weil mit dem Kapital Einkauf, da stelle ich mir lieber 12 Dacia hin für WE. Da kann ich viel mehr machen, viel mehr bewegen, viel mehr in Zahlungnahme, viel mehr Chancen.
Klaus: Ich habe auch kurz die Milchmädchenrechnung anhand der von dir eingangs genannten Zahlen angestellt. Du sagtest 20 Millionen Umsatz, ihr habt ungefähr 300 Autos im Bestand. Jetzt habe ich das einfach mal drei gerechnet, gesagt, ihr schiebt 900 Autos, wenn das im Schnitt 100 da ges steht, jetzt sehr vereinfacht, dann bin ich bei ungefähr Euro im Schnitt pro Auto. Und das deckt sich dann schön mit den fünf bis fünf und dreiig, die du gesagt hast.
Jens Stein: Genau.
Klaus: Jetzt kann ich mir also als Händler dann ungefähr selbst ausrechnen, wie viele Autos muss ich verkaufen, um wie viel Umsatz, sprich wie viel Gewinn zu machen. Damit ich das aber beurteilen kann, muss ich natürlich zunächst mal meinen Aufwand gegenstellen. Wenn ich jetzt sage, ich finde das so großartig, ich möchte gern Partner der Dabag werden. Was brauche ich denn dann Schönes? Zunächst brauche ich mal ein Grundstück, weil irgendwo muss ich die Autos hinstellen. Das ist schon klar. Es beginnt ja mal, dass ich Autos ankaufen ist dieser Teil, den du vorhin gesagt hast, der ja offensichtlich sehr know how intensiv ist, weil ich muss den Markt kennen, ich muss die Marktplätze kennen, ich muss die Ausstattungsdetails kennen, ich muss Stehzeiten kennen und und und. Und jetzt etwas, das von euch gemacht wird? Oder bildet ihr mich so gut aus, dass ich dieses Know how nach x Wochen selber drauf habe?
Jens Stein: Also aktuell ist es so, wie du gerade zum Schluss sagtest, wir bilden den Ankäufer, Verkäufer, Franchisenehmer aus. Wir gerade auch in seinem Ort. Darf man auch nicht unterschätzen, wenn man von dir sagt, wir kaufen Autos in ganz Deutschland, dafür haben wir ein Team. Er selber kann sich auch auf seinen Ort konzentrieren, auf seine Lage, weil da ist auch viel zu machen. Und je nachdem, wo seine Ziele sind, wie viele Autos er verkaufen möchte, kann man jetzt sagen ja, so viel wie möglich, aber ist ja auch ein gewissen Rahmen. Wir fangen ja dann erst mal an, wie viel Kapital möchte er haben von uns? Und das Kapital regelt ja dann schon den Waren bestand. Und wie viel Eigenkapital bringt der Mü das regelt auch noch mal was, kommen noch mal ein paar Autos hinzu. Aber wir bilden ihn aus, wie er die Autos kauft und wo er die kauft und welche er kauft. Aber wir werden auch mit jedem Franchisenehmer klüger. Du kannst ja nicht davon aussehen, dass du überall der Beste bist. Und wir haben jetzt einen Fürchesnehmer z.B. der handelt überwiegend Autos über so dreiig bis hat sich darauf spezialisiert, nur Autos mit Garantie anzukaufen, also Herstellergarantie, weil er keine Lust hat auf die Gewährleistung und nur mit Mehrwertsteuer ausweisbar, weil er dadurch auch mehrere Fahrzeuge besser ins Ausland verkaufen kann. Er hat einen anderen Ansatz und der hat uns eigentlich gezeigt, wie man das in dem Bereich machen kann. Werden wir auch wieder klüger und können einem franchise Nehmer, der einen ganz anderen Ort wohnt, der nicht eine Konkurrenz für diesen einen wird, auch wieder Tipps geben. Und so muss auch jeder. Also ich will damit sagen, dass jeder Franchisenehmer auch natürlich seinen eigenen Stil mit einbringen kann und vor allem seine Profession. Wir werden jetzt in Zukunft bald einen haben, der kommt aus dem VW Bereich, Vag ist ein guter Mechaniker und kennt sich halt mit diesen Autos perfekt aus. Und er will sich dann auch darauf spezialisieren. Also sein Autoplatz von uns wird so aussehen, dass da Skoda, Seat, Audi, VW Cupra, also der komplette VW Bestand Volkswagengruppe da präsentiert wird. Der wird sich wahrscheinlich mit anderen Marken nicht großartig beschäftigen und das ist auch vollkommen okay, weil letztendlich kann er die Vorteile, die wir ihnen bieten, genauso nutzen wie jemand, der es ganz genauso macht wie wir. Bei uns ist es so, dass wir halt kompletttypenoffen sind. Also hier steht halt wirklich einfach alles. Alles was in Zahlung genommen wird, wird hier auch stehen. Aber wer sich spezialisieren will, kann das trotzdem tun, weil ert je nachdem welchen Backgrund er hat, woher er kommt. Das Beispiel ich gerade sagte, der kommt halt aus der VW Seite. Und wenn jetzt ein franchisenehmer Interessent kommt, der vielleicht sieben Jahre lang bei Peugeot Autoverkäufer war, na warum denn nicht sich auf Peugeot, Zittroön, Fiat und Marken, die aus diesem Universum kommen, darauf zu spezialisieren? Warum denn nicht? Er kann ja dann trotzdem noch andere Autos verkaufen, die wir im Portfolio haben, weil umso mehr franchise mehr wir haben, umso größer wir werden, umso mehr Warenbestand haben wir auch, weil der eine kann ja auch das Auto von dem anderen verkaufen. Da liegt halt eine örtliche Distanz. Zwischen, aber er kann ja seinem Kunden diesen Peugeot oder von dem anderen Partner den VW einfach anbieten und auch verkaufen. Da gibt es dann auch Möglichkeiten.
Klaus: Jetzt habe ich woher auch immer, durch meine Historie oder durch die Ausbildung von euch das entsprechende Know how und habe jetzt die ersten 10 Autos angekauft. Was mache ich dann mit den 10 Autos, die ich angekauft habe? Die muss ich irgendwo zwischenlagern in meiner naiven Welt, damit ich sie dann dann irgendjemandem wieder verkaufen kann. So ganz blind werden ja die wenigsten ein Auto kaufen.
Jens Stein: Ja, du hast recht, dass man ein Grundstück braucht, aber kein eigenes. Also es muss nicht das eigene sein. Die Franchisenehmer, die wir jetzt haben, die sind z.B. auch Mieter bei uns. Wir haben die Grundstücke, wir haben die Standorte, entweder eigene oder selbst angemietete und stellen die unseren Franchisenehmern bereit und ja, du brauchst diesen Platz, du musst ja die Autos irgendwo hinstellen. Die sollten auch möglichst gut gesehen werden und man sollte von außen erkennen, dass es eine Filiale von uns ist. Deswegen, du kannst aber auch einen eigenen Standort mieten. Also wenn du schon der Meinung bist, den perfekten Ort gefunden zu haben und wir da auch mitgeben, dass wir sagen, ja toll, sehen wir genauso, schöner Standort, hier sehen wir unsere Firma, mit dir geht das auch. Und wenn du aber in diesem Standort nicht hast, dann gehen wir mit dir zusammen auf die Suche. Und wie ich vorhin ja eingangs erwähnte, wir haben ja gerade eine Zeit, wo es nicht mehr wird mit den Autohäusern. Das ist auch gut für unser Konzept. Es passt für uns gut in die Zeit, dass Autohäuser weniger werden und gerade halt auch die Markenbindungen. Da wird jetzt immer mal irgendwie ein Zittronhändler frei durch diese Stellant Disformierung. Z.B. hast du ja, da sind ja bo oh Gott, 10 Marken drin und die brauchen nicht mehr diese ganzen kleinen Autohäuser. Die wollen in Zukunft große Händler haben, wo dann alle 10 Marken präsentiert werden. Und deswegen haben wir diese kleinen Standorte und die sind für uns aber perfekt. Die sind überschaubar. Auch von der Personalstruktur her ist es gut für die Zukunft nicht auf ein klassisches Autohaus zu setzen, wie es bisher war mit 10 1213 Mitarbeitern. Das muss nicht sein. Das geht heute anders. Und deswegen sind diese Standorte prädestiniert dafür, dass wir die entweder kaufen und vermieten oder anmieten und vermieten.
Klaus: Okay, das heißt, ich als zukünftiger Autohändler komme zu euch, ihr habt ein aufgelassenes Bugeot Autohaus, ein mini jetzt mini unter großen Anführungszeichen, Autohaus mit einem Hof. Dann habe ich meine ersten 10 Autos angekauft, die stelle ich da auf den Hof, die stelle ich dann entsprechend wiederum mit Know how von euch auf Autoscout, mobile de und wie sie alle heißen und bin nebenbei meinem Sportverein und in der Kirchengemeinde entsprechend vernetzt, dass alle wissen super das stehen gute Autos, dem Klaus kann ich vertrauen. Zudem gehe ich und kaufe Autos ab. Nebenbei brauche ich noch ein bisschen oder offensichtlich sehr viel Know how zum Thema finanzieren, möglicherweise zum Thema Versicherung und zum Thema Zulassung, weil das drei Bereiche sind, wo ich noch entsprechend Einkommen, Zusatzeinnahmen für mich generiere und nicht zuletzt brauche ich Know how was denn passiert, wenn jetzt jemand innerhalb der Gewährleistung oder Garantie mit einem Schaden zukt? Wie ihr das dann selber ab oder gibt es da entsprechend Versicherungen für die entweder der Kunde oder ich abschließe? Habe ich in eurem Modell selbst Mechaniker? Wie wird das abgebildet?
Jens Stein: Nein, du bist in dem Moment ein Selbstständiger und das Auto was du verkauft hast, hat natürlich eine Gewährleistung, für die musst du gerade stehen. Also und mal böse sagt ist dein Problem, weil du hast an dem Wagen ja auch als solltest mindestens diese zwei bis Euro Marge gehabt haben bei einem Euro Auto. Die Firma dabag möchte davon nur €250 haben oder ich denke mal darauf werden wir später kommen, aber ich erwähne es jetzt nochmal und dann ist natürlich klar, dass man mit diesen €250 die wir da bekommen pro Fahrzeug nicht für Gewährleistung gerade stehen können. Das ist dann Thema des Franchisenehmers und der muss natürlich und das ist das gute in den Standorten die wir haben, sind bisher auch immer Werkstaätten angebunden und diese Werkstatt wird dann nicht selber geführt vom Franchisenehmer, weil der soll sich im optimalen Falle auf den Ankauf und Verkauf von Fahrzeugen konzentrieren und nicht um all das was ein Autohaus sonst noch so macht. Also z.b. die Werkstatt haben besonders viel Personal, die alle herausfordernd sind und aus dem Grund ist es dann halt so, dass diese Werkstatt angebunden ist. Das ist ein eigenzelner Mieter in dieser Immobilie oder ein anliegender vielleicht manchmal ist es ja der Vermieter, haben wir auch, der hat halt mal ein Autohaus gehabt, hat gemerkt, dass alles zu machen eine Herausforderung ist und konzentriert sich nur noch auf die Werkstatt und wir sind dort drin und konzentrieren uns nur auf den Handel und das ist gut so. Ja da hast du aber gleich deinen Kooperationspartner, der hat auch meistens einen Fahrzeugaufbereiter und ein Zulassungsdienst gibt es s auch. Also du baust hast denn das Netzwerk greifbar und nutzt diese auch. Der Vorteil dabei ist, dass es nicht nicht deine eigenen Mitarbeiter sind in Phasen, wo du mal einen schlechteren Abverkauf hast. Und ich kann von den letzten 20 Jahren kann ich Dan sprechen, dass es öfter Phasen gibt, wo es Einbrüche gibt. Ich erinnere an Dieselgaate, als ja auf einmal der Diesel nichts mehr wert war kurzzeitig. Hat sich ja schnell wieder stabilisiert, war aber ein Problem. Wir hatten Corona, war auch nicht so leicht. Ja und die letzte Hürde war der Zinsanstieg und die Inflation. So, aber wenn du ja genau so eine Krise zu bewerkstelligen hast, ist es weitaus leichter, das mit zwei, drei Mitarbeitern zu tun und mit Dienstleistern, weil okay, du verkaufst weniger Autos, dann bereitest du halt weniger auf, bringst weniger in die Werkstatt. Also Böse sagt, du hast einfach diesen Wasserkopf nicht, diese Mitarbeiterstruktur, die dir in dieser Schieflage wirklich den Kopf voll machen kann. Das ist eine Herausforderung, wenn auf einmal.
Klaus: Der Abverkauf fehlt, wenn ich dich richtig verstanden habe. Konzentriert euch daher ausschließlich auf den Handel. Alles, was nach dem Ankauf, bis das Auto im Schauraum oder am Hof steht, passiert, Aufbereitung, Reparatur, Reifenserice, was auch immer da alles notwendig ist, macht der Partner, der nebendran oder vielleicht sogar im selben Objekt ist. Mit dem habe ich nichts zu tun. Und alles, was möglicherweise nach dem Verkauf, nachdem der Kunde das Auto von meinem Hof geholt hat, passiert, ist zwar möglicherweise, komme ich gleich zu, mein finanzielles Risiko, aber nicht mein Aufwand, weil ich den wiederum in die bei mir angegliederte Werkstatt schicke. Ich habe also keinen Mechaniker, habe niemanden, der das Auto putzt, habe auch keinen, der jetzt in irgendeiner Form kfz sachverständiger oder so ist. Diese Leistungen kaufe ich komplett zu.
Jens Stein: Wie kannst du im optimalen Fall zukaufen? Ich will aber auch keinen Riegel davor machen, wenn ein Franchisenehmer der Meinung ist, dass es gut ist und ist doch nicht immer schlecht, jetzt einfach einen eigenen Mechaniker zu haben oder einen Aufbereiter, je nachdem wie groß sein Warenbestand ist und der möchte es mit den Leuten machen und er möchte das Risiko eingehen, halt weitere Lohnkosten zu haben, auch auch in schlechten Zeiten, dann ist das auch keine komplett schlechte Entscheidung. Ich kann nur sagen, dass Diechises, die wir jetzt haben, die konzentriert sich nur auf den an und Verkauf von Fahrzeugen spezialisiert haben, dass die weitaus stressfreier leben. Und die brauchen ja auch durch uns die ganze andere Infrastruktur nicht. Die brauchen keine Disposition, die brauchen keine Logistik, die brauchen keine Buchhaltung, weil das sind wir, das machen wir. Und die können sich wirklich rein auf den anderen Verkauf konzentrieren. Und das ist so viel wert. Und es muss sich halt selber feststellen in den letzten Jahren, weil wenn ein Unternehmen wächst und immer größer wird, du bist irgendwann, hast irgendwann keine Zeit mehr für das Wesentliche, was ja der an und Verkauf ist und beschäftigst dich dann mit so vielen Randthemen. Andere Firmen wollen was von Diro, geht ja weiter, GEZ, die BG, der Steuerberater, das Finanzamt. All das, was du halt als Herausforderung und als Unternehmer hast, was auch wichtig ist, frisst aber deine Zeit für das eigentliche Kerngeschäft. Genau daran setzen wir an, halt der Partner für den Autohändler, für den Verkäufer zu sein und genau das zu tun, geballt mit der Erfahrung der Jahre. Und der Franchisenehmer kann sich genau darauf konzentrieren, auf was es ankommt, nämlich Autos kaufen und Autos verkaufen.
Klaus: Mit Logistik hast du jetzt einen sehr spannenden Punkt hineingebracht. Vielen Dank dafür. Das habe ich jetzt in meiner sehr simplen Händler Mentalität überhaupt nicht bedacht. Das Auto, das ich ankaufe, muss ja irgendwie zu mir kommen. Denn wie du vorhin sagtest, die wenigsten tauchen ja bei mir am Hof auf und drücken mir den Schlüssel in die Hand, sondern in der Regel kaufe ich ja das Auto online und da steht vielleicht hunderte km weit weg. Jetzt muss er da irgendjemand hinfahren, Punkt eins, und dieses Ding transportieren. Aber Punkt zwei, der muss das dann ja vor Ort auch irgendwie beurteilen, ob dieses Ding wirklich auch so ist, wie in der Beschreibung steht. Und diesen Teil übernehmt ihr für mich als Franchise?
Jens Stein: Nein, also den W. Also zum Teil den du entscheidest als Franchisenehmer, welchen Wagen du ankaufst und du bekommst gern von uns eine Expertise, dass wir sagen, denken, ist eine gute Entscheidung, den zu kaufen, aus unseren Erfahrungen oder ich würde lieber die Finger davon lassen. Mit diesem Auto hatten wir bisher immer nur Probleme, wo wir helfen können. Dann stimmt es doch wieder. Wir schicken den Logistiker, der Logistiker fährt hin, der sieht noch mal sich den Wagen grob an, der macht da keine Dekra Bewertung, aber er sieht sich den Wagen nochmal vor Ort an, überprüft, ob die Fahrzeugpapiere da sind, ob die Aussagen des Verkäufers korrekt sind und nimmt den Wagen dann mit. Unsere Buchhaltung überweist dann nach dem OK des Logistikers per Echtzeit das Geld für das Auto und dann wird er beladen und wird zum Franchise Nehmer transportiert, wenn der Franchisenehmer das denn wünscht. Es kann ja auch sein, dass er die Logistik selber übernehmen will.
Klaus: Wenn du das jetzt formuliert hast, interpretiere ich der Logistiker als extern. Den kauft dir selber zu, aber Buchhaltung ist intern. Das macht ihr tatsächlich selbst?
Jens Stein: Ne, die komplette Infrastruktur kommt von uns. Also alles, was ich jetzt aufgeführt hatte, Buchhaltung, Dispo Controlling und die Logistik sind eigene Mitarbeiter. Die kaufen aktuell noch für uns, für unsere Standorte Fahrzeuge an und für die Franchise Nieziehungs, die kümmern sich dar. Das Engagement komplett wird aber in Zukunft immer, immer weiter ausgelagert werden, dass wir uns da noch mehr spezialisieren, letztendlich der Partner für den Franchisenehmer zu werden.
Klaus: Wofür in diesem Spiel ist meine Rolle als Franchise Nehmer für euch wichtig? Theoretisch könntet jedoch weite Teile, nämlich die 70, %, die online laufen, auch ohne mich, weil mein Netzwerk vor Ort zur Kirchengemeinde und zum Sportverein wichtig für die dreiig %, keine Frage, für die 70, %, die online laufen, das macht ihr mit KI, das macht ihr mit internen Mitarbeitern. Ihr habt den Standort schon gefunden, ihr habt den Connex zur Autowerkstatt, ihr habt den Connex zum Versicherer. Wo liegt meine Rolle?
Jens Stein: Na ja, die dreiig % sind sehr entscheidend. Und eine Sache hatte ich vorhin vergessen. Es gibt ja noch den mobile Motorankauf. Da hast du eine Kooperation mit mobil e de, bist dann exklusiver Partner. Und so wie bei wir kaufen dein Auto kann der Kunde eine Fahrzeugbewertung im Internet durchführen und wird dann zu dem nächsten Händler. Und ja, da haben wir einige Verträge mit Mobile, die wir dann weitergeben an die Franchisenehmer und hast eine weitere Zukaufquelle. Und den Rest, den musst du dann selber im Internet finden. Also die musst du selber suchen mit der Unterstützung von uns.
Klaus: Ja, wenn ich jetzt mal wieder zu meiner berühmten Milchmädchenreung zurückkomme, dann kann ich mir recht einfach ausrechnen, wie viele Autos kann ich selbst als Person verkaufen? Wenn ich da mal so grob versuche einzuschätzen, wie lange brauche ich, um mein Auto zu finden? Wie lange brauche ich, dass das Auto transportiert ist? Wie viele Stunden brauche ich, um das Auto zu verkaufen? Dann ist das ja ein Modell, das sich bis zu einem gewissen Grad theoretisch sogar ganz alleine starten kann. Oder ist es notwendig wegen der Skaleneffekte, dass ich von Anfang an so viele Autos drehen muss, dass ich gleich mal einen oder vielleicht sogar zwei Mitarbeiter und wenn ich dich richtig verstanden habe, sind, dass ich ausschließlich Verkäufer oder Kaufleute an meiner Seite brauche.
Jens Stein: Richtig. Also du hast, wir haben da zwei Beispiele. Einer ist allein und ein andere Franchisenehmer hat gleich mit einem Mitarbeiter gestartet. Ich hatte mit ihm dieses Gespräch und er meinte nee, er will gleich einen Verkäufer haben. Und ich so ach Mensch, meinst du nicht jetzt für den Start ist es vielleicht besser, erstmal Fuß zu fassen und nicht gleich die Lohnkosten zu haben? Aber mein war ambitioniert. Man muss dazu sagen, er ist auch ein halbes Jahr vorher bei uns mitgelaufen. Also er hat den Standort kennengelernt, er hat die Gegebenheiten kennengelernt, auch den Mitarbeiter, den er dann eingestellt hat, kannte er schon. Also er ist da eigentlich gut reingewachsen. Deswegen war auch die Entscheidung komplett richtig, das so zu tun. Für jemanden, der von null auf gleich mit einem Mitarbeiter startet, würde ich sagen, noch mal kurz drüber nachdenken, erstmal drei Monate selber ankommen. Aber ihm hat super geklapptklappt und vor allem auch sehr interessant an diesem Standort, den haben wir ja drei Jahre selber betrieben und wir hatten im Schnitt fünf bis acht Verkäufe im Monat. Kleiner Standort, 40 Autos an dieser Werkstatt angebunden und fünf bis acht Autos war okay. Und seitdem er das macht, hat er die Verkäufe fast verdoppelt als seit dem 1. Jan. Hat er im Januar 16 Autos verkauft, im Februar 18 und jetzt im März werdenen es wieder eher 17 Achtzehnte. Also er hat einfach die Verkäufe verdoppelt und jetzt fragt man sich na wie, warum? Und genau das ist der Punkt, auf den ich ziele. Diese Eigenmotivation, die dieser Punkt für sich selber da verantwortlich zu sein, führt dazu, dass man einfach maximales Engagement gibt, wenn man natürlich auch diese Mentalität hat, aber du machst es dann doch ein Stück weit mehr für dich als vielleicht im Angestelltenverhältnis. Und ich habe auch traumhafte Mitarbeiter, die gehen auch diese extra mi, aber es gibt halt auch einige, die sagen und es vielleicht auch ihr Recht, ihr gutes Recht zu sagen nö, jetzt hier, jetzt ist Feierabend, jetzt danach nicht mehr für die Firma gibt solche und solche so, aber er ist ja selbstständig und er hat natürlich jetzt auch entschieden, nö, ich bin auch Samstag da. So dadurch, dass er jetzt auch Samstag da ist, weil das eigentlich der verkaufsstärkste Tag sind, schon mal im Monat vier, fünf Autos mehr gewonnen, dann naja, dann hat er vielleicht dann doch abends um 18 Uhr ein bisschen Langeweile und kauft doch noch irgendwie ein Auto irgendwo an, was er gerade gefunden hat bei Kleinanzeigen. Also er geht einfach überall diese extra Mi und das führt dann in Summe nachher zu, dass die Verkäufe sich verdoppelt haben und sein Break Even Point, also der Punkt, an dem es sich für ihn rechnet, wo alle Fixkosten beglichen sind, liegt bei sechs bis sieben Autos. So, dann ist er schon mal durch und danach macht es Spaß. Und alleine bräuchte er nur drei bis vier. Wir haben die Kostenstruktur schon so weit nach unten gefahren. Das ist halt auch ein Quereinsteiger, der ja meistens schon natürlich Erfahrung hat. Der war eigentlich vorher Autoverkäufer oder Mechaniker, also er kommt irgendwie aus dieser Kfz Branche, er fängt nicht bei null auf Kfz an. Also er hat irgendwie da und wenn es nur die allergrosse Leidenschaft ist und er hatte vielleicht einen anderen job und aber er liebt autos er kennt sich mit der marktbewertungen aus und hilft schon immer seinen freunden und bekannten bei der autosuche solche gibt es auch aber da muss auf jeden fall da muss schon ein bisschen herzblut dabei sein bisher habe ich auch noch keinen kennengelernt der nicht irgendwie auch ein bisschen eine automarke hat ja also so eine positive mind muss schon mitkommen ja und dann geht es relativ schnell da auch geld zu verdienen.
Klaus: Wenn ich wieder mal kurz durchdividiere und du sagtest gerade vorhin 40 Autos am Hof du sagtest auch eingangs ihr habt ungefähr 300 Autos im Bestand bei sechs Standorten dann habe ich im Schnitt als Händler bei euch 50 Autos am Hof stehen bei meiner anderen milchmädchenrechnung vorher kamen wir darauf dass ungefähr euro ein auto kostet also so der einfachkeit halber ich habe 10 millionen 1 million an kapital gebunden auf meinem hof wie komme ich zu diesem kapital oder ganz konkret gefragt wie viel eigenkapital muss ich denn mitbringen um mir diese million leisten zu können.
Jens Stein: Also deine rechnung ist von den zahlen her richtig man darf aber einzig vergessen unsere standorte sind jetzt nicht klassisch im franchise aufgebaut wir haben ja auch noch zwei standorte da stehen jeweils in eigenregie von uns 100 fahrzeuge und die führen jetzt dazu dass der schnitt jetzt da nicht ganz passt aber wir haben ja reale größen und der franchisenehmer in berlin buch der hat aktuellen warenbestand von 40 wobei aber davon und da ziel ich auch immer ab und da reden wir auch bis es immer mehr werden er hat auch 1012 kommissionsfahren also Autos die gar nicht seine sind und die liebe ich weil die kosten keine Zinsen die haben viel weniger Risiko und dein Platz trotzdem voll führen trotzdem dazu dass du eine zahlungnahme hast und eine finanzierung und ja wie gesagt sparen einfach dein eigenkapital also ist der franchisenehmer der klassische ja der hat 40 autos auf dem platz müssen aber nicht 40 eigene sein und um einfach bei dem Beispiel zu bleiben in Berlin da sind ist gerade ein Kapitalbestand von ungefähr jao da hat er halt jetzt wagen die sind so eher Schnitt bei bei ze bis oder bei bei sieben bis Rest ist Kommission und ja woher kommt das Geld das Geld kommt von uns der Franchisenehmer der braucht auf jeden Fall ein startkapital und das startkapital sollte nicht unter Euro sein Hal einfach dann dauert es etwas länger we man darf ja nicht vergessen er findet ein Auto kostet Euro das muss er erstmal bezahlen er bezahlt diesen Wagen euro mit seinem eigenkapital mit seinem Geld schickt uns den kfz brief zu und wir refinanzieren über unsere Hausbank die santander Bank wir kaufen diesen Wagen ab für diesen Moment also der Eigentümer wechselt kurz der Besitzer nicht wir kaufen den eins zu eins für ab haben den in unserem warenbestand der ist auch versichert über uns bekommen dann die refinanzierung nach vier fünf tagen ungefähr können sie dann direkt an den franchisenehmer auszahlen der franchisenehmer hat also spätestens nach sechs sieben tagen hat ja sein geld wieder die so und deswegen sage ich da sollten aber schon mal da sein weil ansonsten dauert es mit dem wachstum du kaufst jetzt vier autos sind ja schon mal weg du musst immer sieben tage warten bis das Geld wieder da ist und man darf auch nicht vergessen irgendwann verkaufst du ja ein Auto wieder dann muss ja wieder ausgelöst werden also du brauchst dieses Geld dieses Eigenkapital nicht um hier unser Franchise zu starten darum geht’s gar nicht du brauchst einfach eine eigene Liquidität um handlungsfähig zu sein und dann geht es s immer weiter also wir haben jetzt fünf Autos eingepflegt dann holt er den nächsten füruer daselbe Spiel wird eingepflegt sieben Tage später kommt das Geld zurück bis irgendwann die erste stufe die erreicht sind da haben wir dann ein franchise paket für 500 im monat die werden bezahlt dafür kriegst du halt unsere expertise unsere beratung unser kapital und hast kapital zum handeln die wagen sind dann halt einfinanziert und da werden auch ganz normale Zinsen fällig da berechnen wir den aktuellen Zins weiter das ist der Euribor plus 3,5 %, also bist du ungefähr aktuell gerade bei 6 % und wenn der Wagen verkauft wird wird das ausgelöst also dann guckst du halt okay 91 standtage und dann wird der Zins berechnet so und dann kommst du zu deiner Ware wenn du die nächste Stufe möchtest dann ist dann bis Kapital da musst du ein tausen Euro franchiseühr bezahlen da hast du Bereitstellung und alle anderen Services und noch ein bisschen mehr mit drin und so geht es immer weiter bis maximal 1 million aber das ist halt auch nicht also wenn jetzt jemand käme der sagt so alles klar ich will jetzt hier gleich das maximale paket franchisegebühr 501000 taused fünft bei oder zwei tause bei einer million da würden wir erstmal sofort nein sagen weil wir wollen genauso wie er er will uns kennenlernen sind wir unser geld wert? Bringen wir das was wir versprechen macht er mit uns wirklich geld und wenn er das erkennt und das erkennt er relativ schnell erst mit den und dann ist es ein gegenseitiges wachsenil wenn wir sehen okay die prozesse funktionieren die wagen stehen nicht alle zu lange und er hält sich an alle absprachen und wir auch und er ist auch mit uns zufrieden dann gehen wir auf die nächste Stufe und es kann mal sehr schnell gehen und kann manchmal auch ein bisschen dauern, wenn die ersten zwei oder drei Monate vielleicht ein bisschen holprig liefen aus Gründen. Ja, dann sagt man vielleicht na ja, guck mal, die drei Punkte hatten wir jetzt, die müssen jetzt besser werden. Und dann lass uns mal über die nächsten 250 noch mal sprechen. Aber wir hatten es auch so, dass wir gesagt haben sofort. Also da, da war dann wirklich die 250 waren aufgebraucht. In diesem kurzen Zeitraum hast du schon gemerkt, es passt einfach alles. Und dann haben wir gleich aufgestockt auf eine halbe Million.
Klaus: Und zu dieser fixen Franchise Gebühr pro Monat kommen dann die €250 pro Transaktion dazu.
Jens Stein: Richtig gut.
Klaus: Ich brauche also Euro, ich nenne es mal Arbeitskapital, um Autos anzukaufen, PFD zu kaufen, zwischen zufinanzieren unter großen Anführungszeichen, wenn auch immer nur für kurze Zeit. Aber das wird ja nicht langen, denn ich muss ja meinen Standort mal ein bisschen behübschen. Ich muss da meine Fähnchen draufstellen. Ich muss vielleicht bei euch eine Mietkaution hinterlegen. Ich habe ja sonstige Eröffnungskosten, ich muss ein bisschen Eröffnungsmarketing machen. Da stecken ja noch ganz, ganz viele Kosten immer wieder drin, bevor ich tatsächlich das erste Auto auf meinem Hof stehen habe. Was muss ich denn noch zusätzlich mitbringen? Neben den.
Jens Stein: Euro nehmen wir für die Inbetriebnahme des Standortes, auch wenn der Standort schon existiert, weil ist eigentlich der beste Fall, wenn der Standort schon existiert, wir vielleicht einen umgewandelt haben und wir haben auch noch ein, zwei, die umgewandelt werden in Zukunft. Da hast du aber alles schon da. Da steht schon Pyn, da ist schon alles ausgestattet. Du bekommst in dem ersten Set auch Kleidung, Merchandise. Du brauchst ja Kennzeichenhalter, Kennzeichen Einleger, Kugelschreiber, Visitenkarten. Dein Standort muss auf der Website präsentiert werden, was ja gleich sofort eine eigene Website, die du nutzen kannst und alles ist da schon mit drin. Und darüber hinaus, wenn es denn die Eröffnungsfeier zum B. Die statest du selber aus. Also da kannst du selber festlegen, in welchem Rahmen du die machen möchtest. Vielleicht weil du direkt noch mal ein Draht hast zu vorher, ja, oder zu irgendeiner Organisation in deinem Ort oder hast einfach deine eigene Vorstellung von so einer Eröffnungsfeier, wie die aussehen soll. Oder du möchtest gar keine machen. Hatten wir auch, hat auch funktioniert, war kein Problem. Es muss nicht immer eine Eröffnungsfeier sein. Das ist aber in deinem eigenen Spielraum, in deinem eigenen Ammessen, was du da machen möchtest. Dafür, um komplett handlungsfähig zu sein, sofort zu starten, angelegt zu werden, haben wir eine startgebührt von, also in der Regel.
Klaus: Oder anders formuliert euer Wunschkunde Wunsch franchise nehmermt das in dem Fall das falsche Wort. Euer Wunschpartner mietet einen von euch fertig ausgestatteten Standort. Der hat also keine Investitionskosten in den Standort selbst, mit Ausnahme die, die aber gar nicht sozusagen in den Standort fließen, sondern das ist eine Pauschale für euren Aufwand den ihr da habt.
Jens Stein: Rüichtig wenn er aber einen eigenen Standort hat, vielleicht hat er sogar ein kleines, eine kleine Werkstatt oder einen kleinen Autohandel irgendwie mal übernommen, dann würden wir mit den aber da vor Ort investieren. Also dann würde da ein kleiner Pylon, kleine Signalisation, also genau in dem Rahmen, da gibt EST auch verschiedene Pakete das so aufbauen, dass er auch von außen so sichtbar ist.
Klaus: Wie lange dauert es den bis das Geschäft anläuft? Im worurst case 90 Tage, wenn die Durchschnittlaufzeit 90 Tage ist, fange ich an, kaufe meine ersten Autos, drei Monate später habe ich hurra hura meinen ersten Kunden. Das heißt ich muss absoluten worst case. Ich halte das jetzt für nahezu unmöglich, aber nur um es mal ganz klar zu formulieren. Ich muss also für 90 Tage meinen privaten Kühlschrank gefüllt haben um essen zu können, weil ich in der Zeit noch.
Jens Stein: Keine Einnahmen erziele in den ersten 90 Tagen? Doch doch. Also ich hatte jetzt also von den zwei Franchisenehmern die wir jetzt haben, zwei sind jetzt gerade im Aufbauo wir reden gerade über vier Erfahrungen. Bei den ersten zwei, die haben sofort Geld verdient, sofort im ersten Monat, weil die 90 Tage würdest du jetzt davon ausgehen, dass dein ganzer Warenbestand 90 Tage steht. Aber das ist ja ja nicht die Realität, weil vieleagen gehen auch direkt weg. Also der wird inseriert, der ist optimal inseriert, der ist optimal beworben und dann ist der nach 1020 dreiig Tagen verkauft. Also kommst sofort in den Wandel in den Handel und du hast gleich in Zahlungnahmen, die sofort in Export gehen. Und von den beiden Franchisenehmer, die direkt schon aktiv stationiert sind, haben es beide im ersten Monat geschafft. Der eine wie gesagt mit den 1617 Fahrzeugen, wo der Breake Even Point bei sieben acht war mit einem Mitarbeiter und der andere hat es mit zwei Autos geschafft. Er ist alleine und er hatte die Ware mit der höheren Marge. Ich sagte er hat mehrwertsteuer ausweisbar immer Autos mit Garantitie und er ist eher im Segment über. Also da haben schon zwei Autos erreicht und die hat er auch gleiche Schaacht. Eigentlich hat ein Auto gereicht für den Point. Also er hat gleich Gewinn gemacht mit einem Auto, weil der Hal eine gute Marge hatte und der hat halt diese zwei geschafft in dieser Anfangsphase und er hat jetzt erst einen Warenbestand von 10 Autos, also bei dem wird es auch ein bisschen länger dauern. Da werden wir jetzt auch gleich erweitern auf die halbe Million, weil er halt höhere Werte hat.
Klaus: Und ihr prüft euren potenziellen Franchise Partner im Vorfeld so gen, dass ihr dem den Standort ohne Zusatzkosten, ohne Kaution, ohne irgendwas im Voraus gebt, weil ihr einfach den Markt so gut kennt und die Händler so gut einschätzen könnt, dass ihr dieses Risiko nehmt. Denn das ist ja oft bei Handelsmodellen das Thema, dass ich im Vorfeld horrende Kosten für Makler habe, dass ich eine Mietkautation erbringen muss. Das ist ja alles teilweise enormes Kapital bei euch, nicht?
Jens Stein: Ja, Thema Miekaution hatte ich jetzt nichtgessprochen, weil es ja beide Wege gibt. Also einmal, dass er selber schon einen Standort hat oder sich selber einenmietet. Da sind wir einfach dann da raus, wenn wir der Vermieter der Immobilie sind, dann w zwei netto kalt mieieten fällig. Ja, das ist schon so. Aber das legen wir schon sehr, sehr tief fest. Und wir haben jetzt auch einmal nur eine Kaution genommen und einmal keine. Ist auch ein bisschen variabel, weil wir sind schon daran interessiert, uns kommt es da nicht. Ist ja auch so ein Franchise, ist ja auch ein gegenseitiges Vertrauen. Ja, man hat eine Partnerschaft. Ich freue mich über jedes verkaufte Auto, wie er sich über sein Auto verkauft, weil für mich geht es ja auch voran. Ich partizipiere ja auch, wenn auch im Kleinen, aber bei mir macht es dann später halt die Maße an franchise Partner. Deswegen möchte ich ihn auch da, wo es geht, unterstützen. Und wenn es dann halt darum geht, dass halt keine Kaution oder vielleicht auch mal, dass der Franchnehmer sich unsicher ist und die Kaution erst einem halben Jahr bezahlen will, auch da wäre ich flexibel, wenn sonst alles passt, wenn sonst auch vor allem das Gefühl passt und so wie das Kennenlerngespräch dann lief, wie viel.
Klaus: Zahle ich denn Mitte für so einen idealen Standort? Ich habe überhaupt kein Gefühl dafür, weil das wird ja nicht der billigste Bolzplatz, Schotter, Kies oder das Abstellareal sein. Und es wird auch nicht die Hochglanz Mercedes Benz, ne, genau. Das ist die gesunde Mitüer, die übernimmt.
Jens Stein: Genau, also die Standorte, die wir haben, die sind immer so, dass der Kunde uns sofort erkennt von Außen, dass er dann bei der DABK ist, erkennt es auch im Büro und es ist trotzdem nicht high end. Wir haben keinen Glaspalast, wir haben kein Chickimicki. Wir sind einfach ordentlich und sauber und seriös. Und vom Preis her ist es so, klar ist immer Lage, Lage, Lage, von woren welchem Ort sind wir jetzt gerade also in Rand Berlin haben wir für einen Platz mit Stellflächen 60 PKWs, ein Büro mit zwei Arbeitsplätzen sind wir beIN und bei dem anderen stand, da haben wir nur 20 Stellplätze, weil es dem Franchise nicht mehr so reicht. Der will ja nicht mehr und haben ein Büro mit zwei Arbeitsplätzen. Büro hat so 40 Quadratmeter, 45, der zahlt 1400. So ich will mal fast sagen, wie subventioniert von uns. Also wir sehen da schon klar, die Miete muss bezahlt werden, weil die könntest ja woanders vermieten. Aber du machst es schon so, dass es wirklich ein attraktiver Preis ist, weil Dasamtkonzept einfach passen muss und vor allem der Staat auch gut gewährleistet sein muss.
Klaus: Kommt mir auch jetzt nur so Gefühl aus der Ferne extrem preiswert vor. Ich hätte da jetzt aus dem Bauch heraus wesentlich höhere Summen erwartet. Wo und wie kann ich denn als Autohändler noch zusätzlich Geld verdienen? Du sagtest eingangs schon der Automat, damit generiere ich Leads, damit hole ich mir zusätzliche Autos ran. Ist aber jetzt kein sozusagen Zusatzeinkommen, sondern habe ich halt einfach eine bessere Einkaufsquelle. Wir haben die Margen der jetzt schon mehrmals erwähnten Finanzierung, Versicherung. Ich kann mir vorstellen, dass man vielleicht ein bisschen was verdient, vielleicht aber auch nicht, weil das eben die angeschlossene oder die kooperierende Werkstatt macht mit Zusatz Winterrädern, mit Alufelgen, mit all diesen Dingen. Weiß ich gar nicht, ob das der Markt ist. Vielleicht ein Thema sehe ich jetzt aber wenn dann bei euch alschise geer Franchise Zentrale, der Datenhandel, weil ihr wisst, wer hat wann welches Auto gekauft? Vielleicht wertvolle Informationen, die jemand interessiert. Wie kann man noch Geld verdienen in diesem Segment?
Jens Stein: Sprichst einen guten Punkt an. Also ich hatte es ja vorhin schon mal so angerissen, muss dir vorstellen, diese 300 Autos sind halt überall verteilt. Mit dem nächsten Franchisenehmer sind es dann schon in Summe 340, dann mit dem nächsten 380. Und so soll die Sache auch weiter wachsen, weil es umso mehr es wächst in der Gemeinschaft wie so viele Systeme, weil jeder Franchisenehmer partizipiert davon. Dann ein weiterer hinzukommt, weil der hat ja wieder 40 Autos und der hat wieder eine Spezialisierung. Wie ich vorhin sagte. Der eine macht halt nur diese Autos, der andere macht nur VHG Gruppe. Den kann man doch anrufen, den kennt man doch. Man baut sich doch ein Netzwerk auf, ein kollegiales, wo man sagen kann Mensch, ich habe gesehen, du machst hier nur VW. Kannst du mir nicht mal einen Tipp geben zu diesem Gelfer Acht? Ich habe da einfach gerade ein Problem. Und dann, dann wird er dem helfen, weil er genauso den Grundgedanken hat wie jeder andere. Er weiß aber kann ja nächste mal auch den anderen fragen, weil der macht nur Peugeot, warum denn nicht? Und noch besser, er hat halt gerade einen Kunden, der sucht einen Golf und dann kann er halt von den anderen Franchise nicht mal das Auto kaufen, dann stimmen die sich ab. Da gibt es auch, sage ich mal, ich will jetzt nicht sagen eine Richtlinie, aber da geben wir eine Empfehlung, wie das laufen kann mit den Autos untereinander. Und letztendlich ist doch jeder selbstständig und entscheidet, ich verkaufe jetzt dem anderen Fran mal dieses Auto per Einigung oder nein, ich möchte diesen Wagen halt behalten, weil ich habe da eine Reservierung oder ich möchte ihn einfach hier bei mir auf dem Autoplatz behalten, weil ich gerade wenig Ware habe. Ist eine eigene Entscheidung, sind alles Selbstständige. Also das ist erstmal eine zusätzliche Einnahme, erstmal von davon zu profitieren, dass die Sache wächst, mehr Ware da ist. Und zum anderen gibt es noch das Produkt Finanzpartner. Also manchmal vermitteln wir, da kommt der Kunde und sagt, er hat ja schon ein Auto gefunden von auch nicht über uns, sondern er hat jetzt hier bekannter von ihm verkauft Auto, in der Familie wird ein Auto verkauft, habe ich gerade selber gefunden bei Kleinanzeigen von privat und der will nur die Finanzierung haben und die sind super damit da. Also diese Geschäfte, die bewerben wir auch stark, weil du hast ja gar kein Risiko. Du machst ja nur eine Finanzierungsvermittlung für eine Ware, die dir gar nicht gehört. Punkt. Da verdienst du also nur die Provision der Bank und hast im optimalen Fall doch die Inzahlungnahme, weil er noch ein altes Auto hat und du hast gar keinen Warenaufwand, also du musst keine Zinsen bezahlen und ha so kein Risiko, weil du hast du kein Auto verkauft. Also die Geschäfte mag ich auch sehr. Dir fehlt dann die Grundmarge an dem Fahrzeug, die hast du dann natürlich nicht. Aber wir haben ja vorhin darüber gesprochen, wo überall so, wie viel da überall so drin ist. Also wenn jetzt ein Auto ist für Euro hast du halt mal 800 bis 1000 Provision und dann hast du eine gute Zahl und hast du doch 2000 verdient, ohne ein Risiko zu haben.
Klaus: Für mich wieder als Externer eine Frage, die ich mir oft warum steigen Autohändler nicht in das Fermmittgeschäft ein? Es gibt ja immer mehr Menschen, die gar kein Auto haben, die irgendwann Carsharing Angebote nutzen, wo das teilweise nicht das richtige Angebot ist. Ich möchte vielleicht im Vorfeld buchen. Ein Händler bei euch hat also immer 20 bis 40 Autos herumstehen. Es wäre auch brillant zu sagen, ich brauche am Wochenende einen Kombi, da hole ich mir einfach irgendeinen vom nächsten Standort von euch. Ist das versicherungsrechtlich ein Thema? Ist das vom Marketingaufwand her ein zu großes Thema? Ist die Organisation dahinter ein zu großes Thema?
Jens Stein: Ja, von allem bisschen. Also vor drei Jahren haben wir genau den Gedanken gehabt, den Gehör saß man, haben wir so viele Autos, dann melden wir doch einfach immer vielleicht sogar die Langsteher an, dass die mal irgendwie in Bewegung kommen und nicht nur drum rum stehen. Und ich sage extra vor drei Jahren haben wir damit angefangen, haben uns auch einen Partner gesucht, der da online gut in der Vermarktung der Wagen ist, um uns die Kunden zu bringen. Also er verkauft halt die Leads an Mietwageninteressenten, um nicht selber ein großes Marketing aufzubauen. War ein großer Partner von einer großen Bank und dann haben wir damit angefangen und dann hast du erstmal gesehen, ja, so einfach wie es dann immer klingt, ist ja doch nicht. Muss ja halt organisiert werden. Die Kunden sind nicht alle ehrlich, wenn es darum geht, hier ein neuer Kratzer, da eine neue Beule, hier wird abgebrochen, da war Dieklaut. Also da gibt’s alles. Wann kommt das Auto wieder? Wann kommt der Kunde? Also da ist organisatorisch steckt da echt was dran, um das mal so nebenbei zumaen mal zu sagen ja, wir machen jetzt hier auch mal Autovermietung. So, das ist erstmal ein Punkt. Du kriegst ja vielleicht irgendwann hin, da bist du irgendwann Profi, schaffst das. Da kann man ein ganz anderes Problem nämlich die Zinswende. Wir hatten ja, du hast ja diesen Warenbestand, der Wagen muss ja einfinanziert sein, hast du ja eh, wenn vermarkte ist, aber da wird halt auch abverkauft. Und wenn du dich jetzt wirklich auf dieses Mietwagengeschäft stürzt, brauchst du viel, viel mehr Kapital für die Wagen, die dann einfinanziert sind. Und beim bei dem Zinsanstieg war es dann einfach auch nicht mehr. Du hättest den Mieätten den Mietpreis so weit anziehen müssen, dass du gar nicht mehr wettbewerbsfähig bist gegen die großen, die ja ihr, also so wie Six oder Herz, die das nur machen in Perfektion hast du keine Chance und letztendlich brauchst du die Ware. Dann hatten wir die nächste Herausforderung war, die Waren sind ja parallel online gewesen zum Verkauf, weil das ja dein eigentliches Ziel ist. Und dann kam auf einmal ein Interessent, der wollte Montag kommen und ach Mist, der Wagen ist aber bis Donnerstag vermietet. Das nächste ist, die Autos werden Mietwagen für viele unattraktiv. O ein Mietwagen Hilfe. Ja, Stempel zurecht. Und aus dem Grund haben wir da mal ein Pilot gemacht, weil wir auch immer offen für alle neuen Ideen sind und alles mal ausprobieren. Und manche Sachen sind gut und manche kosten dich bloß Geld und du weißt dann, dass es keine gute Idee war. Und deswegen kann ich das auch nicht empfehlen.
Klaus: Thema Kommissionsgeschäft verstehe ich, dass das für den Händler total attraktiv ist. Er hat keine Kapitalbindung, er hat nachher wesentlich weniger Risiko von WE Gewährleistung. Ja warum ist das für den Käufe interessant? Möglicherweise im wieder unter Anzeichen Billigsement ein fünf Tan Auto, okay, da gehe ich das Risiko ein, habe halt keine Gewährleistung. Aber bei einem Fahrzeug um Euro, ich würde es nicht ohne Gewährleistung des Händlers kaufen, weil ich keine Ahnung von Autos habe, zumindest keine Ahnung von Autotechnik.
Jens Stein: Also erstmal aus der Perspektive, es gibt ja zweimal einen Kunden. Einmal habe ich jetzt einen Kunden, der hat ein Auto, der möchte das verkaufen. Er kommt zu uns und bitte kümmer dich darum. Warum ist das interessant für ihn? Weil wir machen auch sein Privatinerat halt ein Händlerinserat mit allen Vorteilen. Der nächste Käufer kann halt finanzieren, kann dann Auto in Zahlung geben und kann das ist der Punkt den du jetzt meinst, er kann ja zusätzlich eine Garantie abschließen über uns. Und da wird es dann interessant, weil erstmal okay, die die Vorteile überwiegen. Dieses privati inserierte Auto hätte der Interessent wahrscheinlich gar nicht gesehen, weil er von vornherein sich nur Händlerangebote anguckt. Also wäre dein Privatinerat wahrscheinlich sogar untergegangen, weil wie du gerade sa du willst eine Garantie haben oder hast gar nicht so viel Geld, musst finanzieren und willst den alten Golf loswerden. Ja und dann schließt du zusätzlich eine Garantie ab und ja, fühlt sich damit dann schon mal sicherer, wenn du es möchtest, ne. Manche sagen auch nee, die sind risikofreudig oder Mensch, der Wagen ist doc eh erst drei Jahre alt, lückenlos scheckf gepflegt, da ist ja noch ein Jakulanz drin oder bei Hyundai Kia Mazda, die haben ja mittlerweile fünf bis sieben Jahr Garantie. Also da da ist denn der die Frage nach der Garantie ja nicht mehr da, weil die generell vom Hersteller kommt. Trotzdem ist Finanzierung und Zahlungnahme halt ein Tool und deswegen bin ich eigentlich der Meinung, dass es eine Win Win Win Situation ist, wenn man das so macht. Als Verkäufer erweiterst du deine Chancen enorm, diesen Wagen abzusetzen. Als Händler hast du einfach eine Chance eine Ware zu handeln, die dich nichts kostet. Und als Käufer hast du den Vorteil diesen Wagen überhaupt erst finanzieren zu können, weil der Händler sich damit eingeschalten hat. Ja, deswegen gute Geschäfte für alle Seiten.
Klaus: Lieber Jens, vielen vielen Dank für die Einblicke in die Welt des Fahrzeughandels. Auch wenn ich ein bisschen Benzin im Blut habe, habe ich trotzdem ganz ganz viel dazugelernt und es hat Spaß gemacht. Vielen Dank.
Jens Stein: Ja, ich würde gerne noch was sagen zum Schluss? Also mir ist es immer wichtig, warum mache ich so ein Podcast mit? Weil ich. Ich möchte natürlich Leute kennenlernen und es muss nicht immer jetzt gleich der nächste Franchise nicht mehr sein. Das kann Doc mal ein Kooperationspartner sein oder jemand, der einfach nur ein Rat haben möchte, kann man mich immer kontaktieren und ich würde gerne meine Telefonnummer sagen und wer möchte, kann sich bei mir melden, wegen was auch immer das ist, +491623388990 , gerne per WhatsApp und einfach Fragen stellen oder auf mich zukommen wegen was auch immer. Hauptsache es geht um Autos.
Klaus: Und für alle, die uns jetzt auf der Autobahn bei 200 gehört haben, am Home Trainer oder beim Joggen, die Telefonnummer, die E mail Adresse, die Website und sämtliche Kontaktdaten sind natürlich wie immer auch in den Shownotes und auf ww goldgrube. Franch de danke Jens.
Jens Stein: Danke dir, Klaus. Bis bald.
Klaus: Das Modell der Dabag klingt für mich nach einem durchdachten und funktionierenden Konzept. Wichtig ist, dass man in diesem Fall nicht nur ein Verkaufs, sondern auch ein Einkaufstalent ist. Es geht nicht nur um den Handel, es ist offensichtlich auch extrem wichtig, gut vernetzt zu sein, vom Sportverein bis zum Unternehmernetzerk, sehr ähnlich wie im Immobilien Bususiness. Es geht eben auch hier um Kontakte. Das Schöne an dem System Dabag ist, dass man mit Kapital und dem Standort ausgestattet wird und sich der finanzielle Aufwand dafür in vergleichsweise engen Grenzen hält. Auch dass das gesamte Backoffice von der Disposition bis zur Buchhaltung nicht nur wie in anderen Systemen üblich dokumentiert und standardisiert ist, sondern von der Dabag komplett übernommen wird, ist erwähnenswert. Wenn wir mal vorsichtig von 150 verkauften Autos pro Jahr ausgehen, was zweifellos nicht im ersten Jahr machbar sein wird, und Euro pro Auto verdienen, dann hätten wir Euro Rohertrag, davon bezahlen wir €250 pro Auto an Dabag, das sind Euro Euro Franch wie für das Kapital pro Monat sind Euro pro Jahr und nicht zugessen. Die Zinsen, das sind bei einer Million, die wir für die 150 verkauften Autos brauchen, derzeit rund Euro pro Jahr. Die Miete kostet uns Euro jährlich und dann kommen noch die üblichen Nebenkosten für Steuerberater, Versicherungen, so weiter dazu. Am Ende bleibt da ein richtig schöner Gewinn, wenn man es denn schafft, tatsächlich 150 Autos zu verkaufen. Selbst wenn wir deutlich schlechter sind, unsere Autos langsamer drehen und sagen wir nur 75 Autos verkaufen, bei gleichbleibenden Fixkosten, wäre das noch immer ein gutes oder sogar sehr gutes Geschäft. Entscheidend sind deswegen dien Euro marsch pro Auto. Wenn die sinkt, weil man schlecht einkauft oder sich der markt ändert, dann wird es schwierig. Und zwar sehr schwierig. Vielen dank fürs zuhören danke für viele likes, fürs weiterempfehlen und bis zum nächsten mal.
