Pano Brot & Kaffee, Thomas Walser und Alexander Grieb

Pano Brot & Kaffee, ein Gastrokonzept, das keine Werbung macht, denn die Werbung ist der 1A – Standort, die Lage mit vielen (zahlungskräftigen) Passanten.
Ist Pano Brot & Kaffee ein echtes Gastronomiekonzept oder doch ein “Einzelhandel mit Gastronomieprodukten”?
Wieso macht Pano nur 5% Umsatzsteigerung pro Jahr – oder ist das sogar ein riesiger Vorteil?
Warum es keinen Wein am Abend gibt und warum jemand, der Miete für 24 Stunden am Tag bezahlt trotzdem um 19 Uhr zusperrt…

Am Ende der Folge gibt’s in gewohnter Weise die Bierdeckelkalkulation. Dabei fasse ich die wichtigsten Zahlen zusammen und rechne auf einem Bierdeckel aus, wie viel man mit einem Pano Standort verdienen kann. Diese Rechnung findet Ihr auch auf meiner Website www.goldgrube-franchise.de

Rechtliche Hinweise: https://www.goldgrube-franchise.de/danke-sponsoren-disclaimer/

(02:26) Über Pano, Thomas & Alexander
(14:55) Standortsuche, Mietpreise
(20:44) Personalkosten
(22:37) Umsätze, Investitionen
(25:27) Alltag
(28:57) Kein Abendgeschäft
(34:04) Kleiner Standort profitabler
(34:52) Aufenthaltsdauer im Pano
(39:41) Bierdeckelkalkulation

Enerix, Peter Knuth

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Die heutige Episode ist energiegeladen. Wir beschäftigen uns mit einer Fachbetriebskette für dezentrale Energiesysteme: Enerix. Doch was sind überhaupt dezentrale Energiesysteme?  Was genau machen diese Fachbetriebe?

Die Sonne produziert Energie – und damit Geld für die Betreiber von Photovoltaikanlagen und indirekt auch für jene, die diese Anlagen verkaufen und installieren. Wie viel Geld kann man damit verdienen?
Ist nicht ohnehin schon auf jedem Hausdach eine Solaranlage und wie will man in Zeiten des vielzitierten Fachkräftemangels überhaupt noch neue Partner finden?
Ein sehr offenes und ehrliches Gespräch mit Peter Knuth von Enerix über Knappheiten und Ungleichgewichte zwischen Material, Arbeitskraft und Kunden-Nachfrage.

Wieviel man mit diesen Anlagen verdienen kann analysiere ich wie immer am Ende des Podcasts in einer Bierdeckelkalkulation. Diese Bierdeckelkalkulation ist eine sehr vereinfachte Darstellung der wichtigsten Zahlen, die’s wie immer auch auf der Website www.goldgrube-franchise.de zum Nachlesen gibt.

Disclaimer: https://www.goldgrube-franchise.de/danke-sponsoren-disclaimer/

(01:57) Über Peter
(04:04) Fachbetriebskette?
(13:58) Eröffnung eines Solarfachgeschäfts
(18:36) Vom Verkäufer zum Handwerksunternehmer
(24:58) Wie viele Anlagen pro Jahr?
(30:20) Mitarbeitersuche
(34:24) Expansion
(36:47) Größe des Markts?
(38:34) Investitionen
(42:23) Bierdeckelkalkulation

Klaus: Servus und herzlich willkommen zu Goldgrube Franchise, dem diesmal besonders energiegeladenen Podcast für alle, die sich für Franchise Geschäftsmodelle interessieren. Wer Zahlen, Daten und Fakten hören will, ist hier goldrichtig. Oberflächlichen Franchise Smalltalk, den gibt es woanders. Dieser Podcast ist übrigens unabhängig und unbezahlt. Es soll Podcasts geben, die von ihren Gästen Geld verlangen, doch wird dann tatsächlich objektiv berichtet. In der heutigen Episode geht es schon wieder in eine außergewöhnliche Branche Photovoltaikanlagen, also Sonnenenergiesysteme. Ein sehr offenes und ehrliches Gespräch über Knappheiten und Ungleichgewichte zwischen Material, Arbeitskraft und Kundennachfrage. An dieser Stelle der notwendige rechtliche Hinweis. Sämtliche in diesem Podcast genannte Zahlen sind unverbindlich, da von vielen Faktoren, wie insbesondere dem Gebiet abhängen. Weder mein Gast, das Franchise System oder ich können für die Vollständigkeit oder Richtigkeit der Angaben garantieren. Ich darf euch jedoch versichern, sämtliche Zahlen auf Herz und Nieren geprüft zu haben. Enerix ist eine Fachbetriebskette für dezentrale Energiesysteme. Was macht so ein Fachbetrieb genau? An wen werden welche Produkte verkauft? Ist nicht ohnehin schon auf jedem Hausdach eine Solaranlage? Und wie will man in Zeiten des viel zitierten Fachkräftemangels überhaupt noch neue Partner oder Mitarbeiter finden? Peter Knuthh, der energiegeladene Gründer von Enerix, hat einen erstaunlich genau definierten Wunsch und Zielkunden und sagt (Peter Knuthh) Wir haben noch keine Anlage nicht gebaut.

Klaus: Wie viel man mit diesen Anlagen verdienen kann, analysiere ich wie immer am Ende des Podcasts in einer Bierdeckelkalkulation. Diese Bierdeckelkalkulation ist eine sehr vereinfachte Darstellung der wichtigsten Zahlen, die ist wie immer auch auf meiner Website zum Nachlesen gibt bis zum Ende dran zu bleiben, zahlt sich aber in jedem Fall aus.
Servus lieber Peter.

Peter Knuth: Ja, hallo Klaus. Erstmal Vielen Dank für die Einladung heute. Ehrt mich sehr, dass ich da in deinem Podcast Rede und Antwort stehen darf. Mein Name ist Peter Knuth, ich bin einer von den zwei Gründern von Enerix. Ich habe das 2007 zusammen mit dem Stefan Jakob gegründet und wir sind immer noch befreundet und führen das Unternehmen nach wie vor zusammen. Zu meiner Person, ich bin 56 Jahre alt, habe ursprünglich mal Schlosser er lernen müssen. Mein Vater hatte mir die Wahl gestellt oder die Wahl gegeben, zwischen Elektriker und Schlosser eine Ausbildung zu machen. Das habe ich getan. Danach habe ich dann einige Zeit gearbeitet, meinen Zivildienst absolviert und irgendwann kamen dann Freunde auf mich zu und haben hey Peter, studier doch mal. Mir fehlte das Abitur dazu. Dann habe ich das Abitur nachgemacht, habe Maschinenbau studiert und bin zum Glück da durchgekommen, habe meinen Abschluss gemacht. Das zu mir zu Enerix. 2007 haben wir uns gegründet. Unsere Idee war damals, eine Fachbetriebskette für Photovoltaikanlagen aufzubauen. Und mit dieser Idee sind wir dann zum deutschen Franchise Verband. Und da gab es damals den Herrn Brodersen, der hat uns da viele Tipps gegeben, wie wir sowas aufbauen. Und der erste Tipp wir müssen einen Musterstandort aufbauen. Das haben dann der Stefan und ich gemacht. Eigentlich wollten wir nicht mehr auf den Dächern stehen, aber das mussten wir dann wieder. Wir haben also nicht nur die Anlagen verkauft, sondern auch selbst installiert, haben dann aber nach und nach Personal mit dazu geholt und so hat sich dieser Musterbetrieb zwei Jahre lang sehr gut entwickelt. Und 2009 sind wir dann offiziell mit dem ersten Franchise Partner gestartet. Heute, nach Höhen und Tiefen, Tiefen hat man nämlich auch schon in unserem 16 Jahren Betrieb, sind wir jetzt eigentlich auf einem super Weg. Also wir haben jetzt insgesamt in Deutschland, Österreich 115 Partner, die vorrangig Footvoltaikanlagen mit Speicher an den privaten Hausbesitzer verkaufen.

Klaus: Lieber Peter, du sagst Solar Fachbetriebskette, das stelle ich mir als völligerlei jetzt so vor wie ein kleiner Conrad oder so ein Elektrofachmarkt, in dem der interessierte Kunde hineinlaufen kann, sich Solarmodule und Batterien anschauen und sagen Hurra, das gefällt mir, das hätte ich gerne auf meinem Dach. Oder was macht ein Solarfachbetrieb?

Peter Knuth: Ja, du hast es eigentlich schon recht gut beschrieben. Das ist tatsächlich so der in der Regel melden sich unsere Kunden per Telefon, per Mail. Dann führt man erstmal so ein generelles erstes Telefonat mit dem Kunden und klopft so ein bisschen den Bedarf ab. Und dann fährt man raus, plant zusammen die Anlage mit Speicher, ohne Speicher, mit Wallbox für das Elektroauto. Und auf Basis dieses ersten Gesprächs erstellen wir dann eine sehr detaillierte Planung und ein Angebot. Und dann im zweiten Schritt kommt tatsächlich der Kunde zu uns ins Büro, in die Ausstellung, schaut sich da mal die Module an oder auch die Größe der Speicher und dann hat er eigentlich eine sehr gute Grundlage, um eine Entscheidung zu treffen.

Klaus: Das erste, das ich gelernt habe, du merkst, ich habe überhaupt keine Ahnung von Photovoltaik. Ich bin ein Stadtmensch, lebe in einer Mietwohnung, keine Chance für Photovoltaik am Dach oder wenn, muss sich da der Vermieter drum kümmern. Es gibt also tatsächlich Ladengeschäfte, in die ich hineingehen kann und mir dann ansehen, wie denn meine Solarfläche am Dach ausschaut. Ist das für den Interessenten wichtig? Ich hätte jetzt mal gedacht, ist doch völlig egal, was ich mir das Dach klebe. Wichtig ist, dass da möglichst viel Strom unten rauskommt.

Peter Knuth: Ja, generell hast du recht und wir haben Ladenlokal ist auch fast ein bisschen übertrieben. Also unsere Standorte haben eine kleine Ausstellung, wo man dieses Modul mal zeigt. Wie Groß ist es, wie schwer ist es, wie wird es am Dach befestigt? Wie kommt letztlich die elektrische Energie vom Dach in den Keller? Wie viel Platz brauche ich im Keller, um einen Stromspeicher zu installieren? Also das ist der eine Grund. Der andere Grund ist für uns aber auch, der Kunde soll ja auch ein gutes Gefühl haben, wenn er zwischen 25 undzig Euro investiert, dann möchte er ja auchissen wer ist denn mein Anbieter? Und wir sagen immer, es ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Wenn der Kunde zu uns ins Geschäft kommt, dann sieht er, da sind wirklich Menschen aktiv. Wir schaffen ja Arbeitsplätze vor Ort, im Büro, im Vertrieb, im Handwerk und wir merken immer, je mehr dann auch im Büro los ist, desto wohler fühlt sich dann auch vielleicht der Kunde. Und wenn er dann die Unterschrift leistet, hat er uns mal kennengelernt, er weiß, wer letztlich so seine Anlage installiert. Also es hat mehrere Faktoren.

Klaus: Wie würde ich denn zu Enerix kommen, wenn ich die Entscheidung treffe, meine Stadtwohnung zu verlassen, aufs Land zu ziehen, um mir den Traum von Hund, Katze, Einfamilienhaus zu erfüllen und auch Strom am Dach möchte. Ich gehe davon aus, ich werde mal ein bisschen googeln, da werde ich zu Enerix kommen. Ich frage vielleicht meinen Nachbarn, der wird auch sagen, Enerix ist super, ich lese vielleicht noch irgendwelche Internetforen oder vielleicht bin ich ganz oldschool und irgendwelche Zeitschriften und dann stolpe ich über euch, dann schicke ich euch einen Mail, rufe euch an und dann mache ich einen Termin aus oder wie ist den so der Ablauf?

Peter Knuth: Ja, das ist also der Blumenstrauß, wie man an seine Kunden kommt, also jetzt aus unserer Sicht gesprochen, ist natürlich groß. Heutzutage kommt man natürlich sehr schnell in Kontakt über unsere Internetpräsenz. Also wir machen seitens der Zentrale sehr viel, dass wir auch im Netz gefunden werden. Also jeder franchise Partner, jeder regionale Fachbetrieb sollte im Netz von seinen regionalen Kunden gefunden werden. Das ist das allererste. Damit starten auch letztlich unsere Franchise Partner in die Selbstständigkeit, dass wir denen eigentlich sehr viele Anfragen schon liefern. Jetzt aus Kundensicht ist es letztlich so, du wohnst in einer Region, hast einen Bedarf und wenn man dann so diesen englischen Fachbegriff im SEO verwendet, man gibt dann so ein Longtail Suchanfrage bei Google ein und dann sollte man uns finden. Alternativ hat vielleicht schon dein Nachbar eine Anlage von uns oder ein Arbeitskollege. Die Mundproagganda ist eigentlich immer das allerbeste. Darauf kann man natürlich erst aus Partnersicht aufbauen, wenn man schon ein paar Anlagen.

Klaus: Installiert hat, dann ist der Ablauf nochmal sehr lehenhaft und ich habe keine Ahnung der, dass ich Kontakt zu euch aufnehme, ihr kommt zu mir, vermesst mein Dach, schaut, ob da irgendeine notwendige Verkabelungslücke, ein Kabelrohr in den Keller gibt, schaut, ob ich im Keller irgendwo eine freie Ecke habe, dass man dort sehr leienhaft die Batterien hinstellt und allenfalls, ob man von dort das Kabel zum Carportard ziehen kann, dass ich mein tolles Elektroauto dort laden kann. Und am Ende kommt dann ein Preis raus und ich kann dann sagen Hurra, liebe Enerix, das machen wir oder nein, liebe Enerix, das machen wir nicht. Seid ihr also so ein auf Nege One Stop Shop, ihr macht alles, ich kümmere mich um nichts oder wie läuft das?

Peter Knuth: Ja, so ist es letztlich. Also ich habe es am Anfang schon mal so ein bisschen beschrieben. Wir rühmen uns letztlich auch damit, dass wir eine vor Ortberatung machen. Auch das ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Bei den Beträgen, die man investiert, möchte der Kunde einfach mal auch jemanden persönlich sehen und kennenlernen. Das heißt, klar, wir machen Schritt eins die Bedarfsanalyse per Telefon und dann Der zweite Schritt ist dieser Besuch beim Kunden. Also das heißt, wir sagen nicht One Stop, wir sagen rundum schlüsselfertig, alles aus einer Hand. So gehen wir raus und der Kunde muss letztlich einmal die Entscheidung treffen, uns zu beauftragen. Dann ist er aber vom operativen Geschehen raus. Das zweite, was er machen muss, ist dann letztlich noch die die Rechnung zahlen. Aber alles dazwischen erledigen wir für unsere Kunden, weil da sind gewisse Dinge dabei. Anmeldung beim Energieversorger, in Deutschland gibt es jetzt noch ein paar extra Anmegen, Marktstammdatenregister etc. Das ist so ein Formalismus, das machen wir tagtäglich und der Kunde muss sich da erstmal einarbeiten. Deswegen sagen wir, das ist ein Top Service, wenn wir das für den Kunden auch direkt mit abwickeln. Also zwischen der Beauftragung und der Montage, da vergehen natürlich ein paar Wochen und in der Zeit regeln wir diese Dinge. Aber du hast es eigentlich schon richtig beschrieben, wie der Ablauf optimalerweise ist.

Klaus: Und es ist tatsächlich so schlüsselfertig, dass ihr beispielsweise auch das Kabel zum Car Board legt, ihr gräbt meinen wunderbaren Vorgarten um und verkabelt.

Peter Knuth: Ja, das machen wir tatsächlich nicht gerne. Aber wenn du jetzt zwei linke Hallen da hast und du das nicht selber machen kannst, dann übernehmen wir das natürlich. Wir versuchen aber solche Extras möglichst vom Kunden machen zu lassen. Das kommt auch eher selten vor. Kommt aber vor. Meistens ist der Carport oder die Garage eh schon irgendwo elektrisch mit dem Haus verbunden. Entweder nehmen wir diese Leitung, wenn es funktioniert, oder wir legen neue. Wenn dann ein Kabelgraben gemacht werden muss, dann machen wir das auch. Aber wenn der Kunde sagt, das kann er selber machen, dann sind wir natürlich da auch glücklich darüber. Aber ansonsten, ja, du musst dich da um nichts kümmern. Die Energie vom Dach wird über Leitungen in den Keller heruntergeführt. Da wird es dann entweder an den Speicher oder den Wechselrichter angeschlossen. Von dort aus geht es dann in die Unterverteilung zum Stromzähler. Und wenn aus der Unterverteilung noch ein Kabel zum Carport gelegt wird, machen wir das alles schlüsselfertig.

Klaus: Jetzt kommt der Tag X. Wir schalten diese Anlage ein. Ich produziere Strom. Den verwende ich dann entweder selber oder speise ich zum Energieversorgun ein und verdiene damit ein bisschen Geld, wenn ich das Konzept richtig verstanden habe. Sehr lehenhaft. Was passiert denn nachher mit der Anlage? Muss eine Anlage gewartet werden? Brauche ich euch regelmäßig? Werden diese Batterien kaputt? Gibt es da wunderbare elektronische Steuerungen, wo ich Updates für meine App brauche? Was ist denn das für ein Betreuungsaufwand dahinter?

Peter Knuth: Ja, leider viel zu wenig, weil da haben die Heizungsbauer uns was voraus, können nämlich alle zwei Jahre mal zum Kunden rausfahren und dann mal den Ölbrenner überprüfen oder den Gasbrenner. Das ist bei der Photovoltaik eher nicht der Fall. Also die Module auf dem Dach, die sind zwar Wind und Wetter ausgesetzt, aber die haben auch im Selbstreinigungseffekt ab einer gewissen Neigung. Das heißt, man muss die auch nicht reinigen. Die Elektronik funktioniert oder funktioniert nicht. Dazwischen gibt es aber keine Wartung. Also das heißt, ich kann dieses technische Gerät nicht dadurch die Lebenszeit verlängern, indem ich es mal aufschraube und mal überprüfe. Eine Wartung gibt es in dem Sinne nicht. Auch die Produkte, also jetzt fangen wir mal bei den Modulen an, haben eine Lebenserwartung von dreiig Jahre plus. Manche Hersteller geben sogar schon dreiig Jahre Garantie auf diese Produkte. Die Elektronik im Keller ist ein bisschen anfälliger. Also da muss man mal sagen oder damit rechnen, dass innerhalb der dreiig Jahre Lebenszeit das schon mal ein Austausch gemacht werden muss. Das sind dann gewisse Beträge, die so zwischen fünf bis 10 % der anfänglichen Investitionen liegen. Aber eine dändigige Wartung ist da nicht notwendig.

Klaus: Wenn ich jetzt so ein solar Fachgeschäft eröffnen will, dann brauche ich offenbar ein Büro mit so einem Schauraum. Ich brauche einen Verkäufer oder verkäuferische Qualitäten. Ich brauche jemanden, der auf das Dach klettert und abmisst, wie groß das ist. Ich brauche jemanden mit technischem Verstand, der erkennt im Rahmen einer Besichtigung, ob ich denn das Kabel vom Solarmodul in den Keller legen kann. Ich brauche danach jemanden, der mir ausrechnet, was das Ding kostet. Und dann ist mal das Angebot beim Kunden. Wenn der Kunde sa ja, ich möchte das, dann brauche ich ganz viele Menschen, die handwerklich unfassbar geschickt sind, die dann da rausfahren, das Ding montieren und den Kunden glücklich machen. Und dazwischen brauche ich jetzt noch jemanden, der die Ware rechtzeitig irgendwo bestellt, diese Module, und rechtzeitig zum Kunden liefert. Das war jetzt wie immer sehr vereinfacht dargestellt, wie ich mir das so völlig aus der Ferne vorstelle. Ich bin davon überzeugt, irgendwas vergessen zu haben, denn ganz so einfach wird es ja wohl nicht sein, oder doch?

Peter Knuth: Ja, also wir suchen die eierlegende Wollmilchsau, wenn du dieses Tier kennst. Eine Person, die alles kann, die gibt es natürlich nicht. Also es kommen noch so Dinge dazu wie Marketing, Buchhaltung etc. Und jeder hat seine Stärken. Da muss man natürlich irgendwann sich so ein Team aufbauen. Ich fange mal mit dem Standort an. Der Standort hat einmal den Teil des Büros, dort wo der Vertrieb sitzt, der Innendienst und auch die Montagevorbereitung. Dann haben wir eine kleine Ausstellung, aber wir brauchen natürlich auch ein Lager, dort wo das Material eingelagert wird für die jeweiligen Baustellen. Und damit die Anlage dann auch installiert wird, brauchen wir irgendwann auch Monteure und Elektriker. Wenn ein franchise Partner, ein Interessent zu uns kommt, dann ist das in der Regel ein absoluter Quereinsteiger. Also wir haben nicht den Elektromeister, der Partner von uns wird. Wir haben auch nicht den Photovoltaikbetrieb, der jetzt heute schon unterwegs ist, sondern wir haben den 40 bis jährigen Quereinsteiger, der aus irgendwelchen guten Positionen rausgeht, weil er sagt, er hat keine Lust mehr, irgendwo auf der Welt unterwegs zu sein. Er hat keine Lust mehr, in irgendwelchen riesigen Strukturen zu arbeiten, sondern der schon immer den Traum hatte, was eigenes aufzubauen. Jetzt ist er ein bisschen technisch affin und sagt sich, ja, das mit der Photovoltaik ist für mich ein interessantes Thema und damit möchte ich mich selbstständig machen. So, dann durchläuft er erstmal bei uns die Schulung, um unseren Zielkunden, der Hausbesitzer, dass er dem eine adäquate Anlage planen und anbieten kann und im Nachgang auch abwickelt. Das heißt, er ist am Anfang komplett alleine, also in den ersten Monaten, baute das Geschäft erstmal komplett alleine auf und holt sich dann nach und nach jemanden für den Innendienst, jemanden für bautechnische Vorbereitung, später vielleicht auch für den Vertrieb und dann noch eigene Elektriker und eine eigene Dachmonteure. Wir ermächtigen den jungen Partner dazu, dieses Geschäft zu starten. Da kommt er erstmal zu uns nach Regensburg, durchläuft dann eine Schulung, zum Schluss nimmt der TÜV Rheinland dann, macht auch eine Prüfung und dann ist der zertifizierter Fachberater für dezentrale Energiesysteme, fokussiert auf das private Einfamilienhaus und so startet er und dann unterstützen wir ihn im Tagesgeschäft erstmal auch an Kunden heranzukommen. Dann überprüfen wir seine Angebote, die Planungen und wenn dann der Auftrag im Haus ist, unterstützen wir ihn weiter, wie er das Material bestellt, wenn er es nicht sogar schon im Lager hat. Wir führen ihm den einen oder anderen Installateur zu, weil am Anfang hat man keine eigenen Monteure oder Elektriker. Und so startet der Partner im ersten Jahr, dass wir ihm viel, viel Arbeit abnehmen, sodass er sich auf sein Hauptgeschäft vertrieb, Planung, Auftragsabwicklung, dass er sich darum kümmern kann und so lerntte das Laufen. Und ab dem zweiten Jahr ist es normalerweise so, da wird auch der Kontakt immer weniger. Man merkt dann tatsächlich, der hat wenige Fragen nur noch an uns in der Zentrale und dann läuft er eigentlich alleine und baut sich dann Stück für Stück sein Team auf, sein Standort, seine Montage und letztlich seinen Betrieb.

Klaus: Zu Beginn bin ich als franchise Partner der Verkäufer und Planer. Die Umsetzung basiert durch externe Partner, die ihr im Team habt. Das heißt, ihr habt Elektriker, ihr habt den vorher angesprochenen, sehr selten, aber im Einzelfall doch notwendigen Vorgarten Umgräber, den ihr mir als franchise Partner dann vermittelt und den ich dann an den Kunden weiter organisiere und letztlich auch weiter verrechne. Ziel ist jedoch, dass ich nach einiger Zeit, je nachdem wie schnell ich wachse, ein eigenes Team an Monteuren, bestehend aus Elektrikern und Menschen, die im Gegensatz zu mir nicht linke Hände haben, sondern die handwerklich tatsächlich geschickt sind. Ich kann dafür umso besser PowerPoint Folien malen. Also kein Thema am Ende der Reise oder? Nicht am Ende der Reise, sondern eigentlich noch am Beginn der Reise, aber nicht unmittelbar zum Start. Baue ich als Ranchise Partner tatsächlich ein kleines Handwerksunternehmen auf?

Peter Knuth: Kann man eigentlich so sagen, ja. Es ist kein reines Handwerksunternehmen, weil wir eben sagen, wir sind Spezialbetrieb, Fachbetrieb. Da gehören natürlich dann auch so Bereiche wie Marketingvertrieb dazu. Bei einem Handwerksbetrieb hat man immer so die Vorstellung, da gibt es eine Person, die eigentlich alles macht, fünf Tage auf der Baustelle ist, am sechsten Tag zum Kunden rausfährt und Angebote schreiben und am Sonntag werden dann die Rechnung geschrieben. Also so darf man sich das bei uns nicht vorstellen, sondern da sind gewisse Strukturen, die einen Handwerksteil beinhalten. Vielleicht noch mal zu dem Thema Handwerker zurückzukommen. Wir sind ja mittlerweile sowohl in Österreich als auch in Deutschland sehr flächig vertreten. Und da haben wir innerhalb des Systems natürlich schon sehr, sehr viele Handwerker, Montageteams, Elektriker, die man auch nutzen kann. Also das heißt, die sind nicht in der Zentrale angestellt, sondern meistens bei unseren regionalen Franchise Partnern. Auf die kann man als junger Franchise Partner zurückgreifen. Man hat vielleicht ein eigenes Netzwerk vor Ort, mit dem man schon vielleicht in der Vergangenheit das eine oder andere Projekt miteinander gemacht hat. Oder wir haben ein Netzwerk von Subunternehmen, die schon über Jahre mit uns zusammenarbeiten. Und da gilt immer mein Stand, wir haben noch keine Anlage nicht gebaut. Also das heißt, egal, egal wo es ist, egal was es für eine Anlage ist, wir lösen dieses Problem im Sinne des Kunden und wenn man jetzt überhaupt vom Problem sprechen möchte und vor allem natürlich im Sinne des jungen Partners. Zwischen der Vertragsunterzeichnung und den Geschäftsstarat oder auch der ersten Baustelle vergehen drei bis sechs Monate und in der Zeit haben wir das organisiert, dass die Anlage dann auch seitlich aufs Dach kommtziezw in den Keller.

Klaus: Stelle ich es mir richtig vor, dass die Installation der Anlage und auch die Planung der Anlage jetzt kein riesiges Hexenwerk ist? Es ist ja kein Atomkraftwerk, sondern theoretisch aus meiner Sicht mehr oder weniger standardisiert. Ich habe eine gewisse Anzahl an Modulen am Dach, ich habe eine gewisse Anzahl an Batterien im Keller und dazwischen habe ich mehr oder weniger dicke Kabel. Eigentlich keine besonders große Wissenschaft, aber dennoch etwas, das ich als Hobby Bastler, wenn ich dann einer wäre, selber nicht hinkriege.

Peter Knuth: Ja, so ist es letztlich. Es ist zum Glück kein Atomkraftwerk, das ist schon mal richtig erwähnt. Die Komplexität hat es auch nicht. Deswegen haben wir uns auch dazu entschlossen, hier einen definierten Zielkunden auch ausschließlich anzugehen. Also es ist der private Hausbesitzer oder der kleinere Gewerbebetrieb. Und da kann man eigentlich von Standards sprechen. Also wenn man 10 Anlagen installiert hat, hat man 95 % jeder Möglichkeit eigentlich schon mal abgewickelt. Wenn man dann diese 10 Anlagen abgewickelt hat, dann hat man noch die entsprechende Kompetenz. Würde ich jetzt die komplette Bandbreite von Photovoltaikanlagen anbieten, von der Balkonanlage bis zur Freilandnlage, dann bräuchte ich verschiedenste Kompetenzen, die man sich gar nicht aufbauen kanno. Das heißt, wir fokussieren uns hier ganz klar auf ein zkunden.

Klaus: Das ist ja auch das Wesen von Franchise und der riesige Vorteilsstandards auch. Ihr werdet versuchen, möglichst viele Prozesse zu standardisieren, damit sie einfach kopierbar sind, damit wenig Fehler da sind und damit das am Ende des Tages auch ein kalkulierbares Projekt wird. Stichwort kalkulieren du sagtest, ein Kunde investiert zwischen 25 und bzw. Euro für so eine Solaranlage. Kannst du uns da ein bisschen durchführen? Wie setzt sich das zusammen? Wie groß ist da der Hardwareanteteil, wie groß ist der Dienstleistungsanteil? Wie kann ich mir das vorstellen?

Peter Knuth: Ja, ganz grob kann man eigentlich sagen, 45 50 % ist das Material, weitere 20 bis 25 % sind die Montage und Installationskosten. Der erste Deckungsbeitrag eins liegt im Schnitt bei rund 25. %. Davon muss ich halt meine internen Kosten tragen. Klar, am Anfang bin ich nur alleine, da habe ich geringe Personalkosten und vielleicht auch geringe Standortkosten oder Fixkosten mal generell. Mit zunehmender Mannschaft muss ich natürlich auch die Anzahl meiner Anlagen hoch skalieren. Dann verdiene ich als Geschäftinhaber pro Anlage natürlich weniger. Absolut, durch die Skalierung natürlich mehr. So kann man es eigentlich am besten sagen. DB sind ungefähr 25, %. Das heißt, Verkaufspreis abzüglich Montageeintallaationskosten, Materialkosten bleiben 25 % ungefähr übrig.

Klaus: Ihr habt ein fantastisches Modell, das man am Bierdeckel rechnen kann. Das ist ganz wunderbar. Genau, du hast skalieren gesagt. Wie darf ich mir denn das vorstellen? Ich starte jetzt als frisch geackener Partner bei euch, brauche wahrscheinlich drei Monate, bis ich den ersten Kunden realistisch abgeschlossen habe. Wenn ich großes Glück habe, wird das binnen sechs Wochen gehen. Es gibt immer Glücksritter, aber sagen wir mal, ich habe so nach drei Monaten die erste Unterschrift. Das wird dann ein paar Wochen dauern, bis diese erste Anlage realisiert ist. In der Zeit verkaufe ich schon die zweite Anlage. Und so wird sich dieses Rad ja relativ einfach drehen können. Wie viele Anlagen verkaufe ich denn im Jahr?

Peter Knuth: Also im ersten Jahr kann man eigentlich sagen, dass man so bei 20 bis dreiig Anlagen, installierte Anlagen liegen wird. Das sind so typischerweise Euro Jahresumsatz im ersten Jahr. Das erste Jahr ist noch dadurch ein bisschen geprägt, weil man viele andere Dinge machen muss, die in den Folgejahren eigentlich wegfallen. Im ersten Jahr ist man fast nahezu alleine. Das Team baut sich da zwar langsam auf, aber da liegt man bei dieser Größenordnung, die ich gerade genannt habe. So, dann skaliert sich das natürlich weiter. Nach drei Monaten hat man jemanden im Büro, nach sechs bis 12 Monaten jemanden für die bautechnische Abwicklung. Das heißt, ich als Geschäftsführer bleibe immer sehr stark auch im Vertrieb unterwegs, in der Unternehmensführung, gebe aber gewisse Bereiche ab. Ab dem zwölfte bis achtzehnte Monat hole ich mir dann auch jemanden für den Vertrieb dazu. Das heißt, wir haben ja technischen Vertrieb, also es ist sehr beratungslastig, aber natürlich auch verkäuferische Fähigkeiten muss derjenige mitbringen. Und im zweiten Jahr fange ich dann auch an, mir mein eigenes Montage und Installationsteam aufzubauen. Typischerweise zwei Personen sind immer auf dem Dach und eine Person macht den elektrischen Anschluss. So, ab dem zweiten Jahr kann man eigentlich sagen, da sollte man schon mindestens mal 50, 60 Anlagen am Ende des Jahres installiert haben. Im dritten Jahr sind es dann 100 und so Größenordnung 200, 250. Das wäre eine schöne Größe, die ein Partner in seiner Region pro Jahr bauen sollte.

Klaus: Am Ende des zweiten Jahres sollte er 50 Anlagen haben. Heißt das, er macht pro Jahr 25 oder er macht im zweiten Jahr zusätzlich 50.

Peter Knuth: Genau, im ersten Jahr macht er 2025, im zweiten Jahr 50, im dritten Jahr 100 und im vierten Jahr 200. Meine, wir haben einen ganz großen Partner, der leider die Statistik ein bisschen zerstört. Der dürfte jetzt dieses Jahr zwischen 801 Tan Anlagen liegen. Aber wie gesagt, das ist nicht die Norm, sondern die Ausnahme.

Klaus: Wir waren vorher beim Bierdeckel oder bei der Bierdeckelkalkulation. Wenn ich jetzt vorsichtig rechne und sage, mit meinen 100 Anlagen im zweiten Jahr, damit es einfacher zu rechnen wird, mache ich grob 1 Million Umsatz. Du sagst, dass mir 25 % grob übrig bleiben, sind Euro. Ich brauche jemanden im Büro, ich brauche einen bzw. Zwei Monteure, um das abzuwickeln. Den Vertriebsmann rechne ich jetzt noch nicht dazu, weil der kalkuliert sich oder der rechchnnet sich dann wahrscheinlich erst ab dem dritten Jahr, weil der wird Ende des zweiten Jahres beginnen, Anlagen zu verkaufen, die ich im dritten Jahr realisiere. Das heißt, ich muss von meinen Euro drei vielleicht dreieinhalb Mitarbeiter durchfüttern. Das heißt, es ist tatsächlich so, dass mir da schon ein bisschen was übrig bleibt auf meinem Bieia Artikel.

Peter Knuth: Du hattest gerade in deiner Rechnung dann kleinen, kleinen Fehler drin. Bei 100 Anlagen sind wir bei zweieinhalmab Millionen Euro Umsatz. Also eine Anlage liegt bei rund Euro, dann bin ich bei bei 2,5. Und wenn ich davon die 25 % nehme, dann bin ich bei Euro, die nach dBA, also nach Abzug Material und Montage überbleiben. Davon zahle ich dann meine gesamten Fixkosten.

Klaus: Du hast völlig recht. Wie Papierdeckelrechnungen üblich, haben sie meistens einen riesigen Fehler. Die 100 Anlagen sind ja im dritten Jahr.

Peter Knuth: Genau, die 100 an lang sind im dritten Jahr.

Klaus: Das war mein Fehler. Kommen wir vielleicht noch mal aufs zweite Jahr zurück. Passt mein Bierdeckel jetzt so grob, wenn ich sage, die 50 Anlagen sind die Million, nicht die 100? Danke für die Korrektur. Aber dass ich da schon mal so grob eine schwarze null erwirtschaftet bzw. Ein bisschen was mir wird mir da.

Peter Knuth: Schwgelt bleiben, wenn ich nicht alles falsch mach. Die schwarze null sollte man eigentlich schon im ersten Jahr erreichen. Das ist eigentlich das Schöne an unserem Geschäftsmodell. Da muss ich jetzt ich muss das jetzt auch nicht beschönigen, weil die Realität auch so beweist, der Break even, wie man so schön immer sagt, der wird nach sechs bis neun Monaten immer erreicht. Und auch Das erste Jahr sind die Fixkosten nicht so horrend. Und damit erreiche ich normalerweise schon im ersten Jahr eine schwarze Null. Ja, ab dem zweiten Jahr, ab dem zweiten Geschäftsjahr bin ich eigentlich, habe ich einen guten Unternehmerlohn.

Klaus: Werbung. Dieser Podcast wird noch immer nicht von externer Energie unterstützt. Ich freue mich sehr, wenn dieser Podcast fleißig abonniert wird und viele Sterne ich möchte besser werden. Daher danke ich schon jetzt für jede Nachricht und jeden Kommentar. Welche meiner Fragen hat euch diesmal elektrisiert und wobei wurde euer Zuhörakku leer? Welche Frage hätte den Duracellhasen in euch noch schneller laufen lassen? Schreibt mir an Klaus Goldgrube, franchise de oder auf LinkedIn. Dankeschön. Werbung Ende.

Klaus: Wie einfach oder schwierig ist es denn, Mitarbeiter zu finden, ohne dieses viel zitierte Wort Fachkräftemangel noch mit dem zusätzlich ganz furchtbaren Wort händeringend gesucht zu unterstützen? Wie schaut es denn tatsächlich an eurer Front aus?

Peter Knuth: Es gibt ja keinen Fachkräftemangel, sondern es gibt nur Fachkräfte, die heute woanders arbeiten als im eigenen Unternehmen. Das ist ja ein großer Unterschied. Also das heißt, wir haben eine Vollauslastung, die Menschen sind in Lohn und Brot und die müssen halt wechselwillig sein. Also das heißt, heute findet man seine Mitarbeiter nicht mehr über die typischen Wege, wie man sie früher gekannt hat. Also entweder über die Agentur für Arbeit, über eine Stellenanzeige, sondern man muss in den sozialen Medien unterwegs sein, man muss mit witzigen Ideen, Posts, Videos muss man auf sich aufmerksam machen, so dass jemand, der vielleicht abends auf dem Sofa sitzt und so durch die sozialen Medien surft, einfach, dass man mal die Aufmerksamkeit erregt und dann sagt er ja, das hört sich ja alles ganz nett an, da gehe ich jetzt mal in Kontakt. Und wir haben die 59 s Bewerbung. Also bei uns muss man nicht erst seine Unterlagen in Form bringen, sondern wenn man Interesse hat, kann man innerhalb von 59 s seine Daten eingeben. Wir führen dann sehr schnell ein erstes Telefonat und wenn der Interessent, wenn wir beide der Meinung sind, wir sollten einfach mal ein intensiveres Gespräch führen, dann sollten halt ein paar Unterlagen aufbereitet werden. Aber so wie wir beide das noch aus unserer Jugend kennen, dass man noch zum Fotografen gehen musste und seine Unterlagen auch in Form brachte, so ist es heute nicht mehr.

Klaus: Das klingt für mich so, als würdet ihr als Systemzentrale, die diesen Teil übernehmen, ihr schaltet Suchanzeigen auf Social Media, um diese junge Zielgruppe der Techniker, die wechselwillig ist, aber noch gar nicht weiß, dass sie wechselwillig ist, zu erreichen.

Peter Knuth: Genau. Wir machen es nicht für die Partner, sondern die Partner machen es letztlich selbst, aber wir unterstützen sie dabei. Also entweder machen wir es seitens der Zentrale oder wir haben da externe Partner. Das sind Serviceleistungen, die die wir auch abrechnen, aber zu sehr fairen Konditionen abrechnen, weil es ja auch nicht jeder braucht. Also das heißt, alles, was individuell benötigt wird vom franchise Partner, wird auch individuell abgerechnet. Aber der Partner ist schon happy, wenn es da fertige Konzepte gibt, die er nur buchen muss, als selber auf die Suche zu gehen und dann nochmal dieses Try and Error zu machen, vielleicht das Geld in die falsche Richtung zu investieren. Das ist ja auch ein Riesenvorteil eines Franchise Systems. Ich greife mal zum Hörer, rufe entweder die Zentrale an oder mir befreundete Franchise Parttner, die geben mir dann gute Tipps, wie man sowas machen kann. Und solche Aufgaben übernehmen wir schon. Es soll aber jetzt nicht rüberkommen, dass es leicht ist, die richtigen Leute zu finden, aber es gibt Mittel und Wege, künftiges Personal zu erreichen. Faktor Zeit ist A und O. Also das heißt, man sollte nicht dann auf die Suche gehen, wenn der Druck, wenn der Bedarf groß ist, sondern man hat ja einen Entwicklungsplan und man weiß, dass jemand einen Elektromeister statistisch gesehen braucht man sechs Monate, bis er anfängt von der Suche bis zum Start zwischen sechs und 12 Monate. Und das muss man einfach in diese Gesamtbetrachtung mit hineinnehmen. Und jemand, der sein Geschäft neu startet, muss ab dem ersten Tag seine Mannschaft suchen, weil, wie ich es gerade beschrieben habe, es dauert seine Zeit. Und da muss man dann auch vielleicht bereit sein, jemanden auch mal einen Monat oder zwei früher einzustellen, wenn die Chance gegeben ist.

Klaus: Ich interpretiere es so, als wäre es nicht gänzlich einfach, Mitarbeiter zu finden, aber als wäre das nicht der große Flaschenhals oder kleine Flaschenhals, je nachdem, wie man das betrachten möchte beim Thema Wachstum, beim Thema Skalieren. Was sind denn so die Faktoren, die die Wachstumsgeschwindigkeit beeinflussen? Mitarbeiter finde ich also offenbar mit der entsprechenden Vorlaufzeit. Kunden. Ich denke, der Markt wächst, Preise sinken auch, deswegen wird es größer. Euer Marketing wird auch von Jahr zu Jahr besser. Warum wachse ich nicht noch schneller als Franchise, ne, obwohl Verdopplung in den ersten drei Jahren eh schon sensationell ist.

Peter Knuth: Ja, Weiß hinaus will. Also Klaus, es gibt immer einen Mangel. Der Mangel heißt entweder Kunde, der Mangel heißt entweder Material, der Mangel heißt vielleicht die finanzielle Deckung. Also es gibt jedes Jahr eine neue Herausforderung. Langweilig wird es uns nie. Wenn es so einfach wäre, würde es jeder machen und jeder wär ruckzuck, wie man oft so in den sozialen Medien hört, Millionär. So leicht ist es. So leicht ist es nicht. Wir hatten jetzt im vergangenen Jahr die besondere Situation 2022. Material und Manpower war sehr knapp deshalb, weil die Nachfrage in 2022 durch die gestiegenen Energiepreise Anfang des Jahres und durch die Krise in der Ukraine war die Nachfrage immens hoch. Mit dieser großen Nachfrage wurde das Material knapp und auch letztlich konnte man gar nicht so schnell die Anlagen planen, geschweige denn installieren, weil man das, weil man die manpower gar nicht hatte. 2023 schaut schon wieder etwas anders aus. Dieser Knoten der Materialknappheit ist schon wieder geplatzt. Die Nachfrage ist auch schon wieder etwas zurückgegangen. Dadurch wird es jetzt schon wieder leichter, Material auch einzukaufen oder auch Leute einzustellen. So jetzt, jetzt haben wir wieder den Bedarf, wir müssen wieder mehr Marketing machen, um an unsere Kunden heranzukommen. Wie gesagt, wir können nie ein Jahr vorhersehen, wie schaut es im nächsten Jahr aus, was ist da knapp? Auch ein Vorteil des Franchise, wir stecken die Köpfe zusammen und überlegen, wie wir die jeweilige Situation am besten bewerkstelligen.

Klaus: Thema Bedarf, die nächste sehr laihenhafte Frage. Irgendwann hat doch jeder ein Solarpanel am Dach und braucht euch nicht mehr. Wann ist der .in Deutschland, in Österreich, in der Schweiz erreicht?

Peter Knuth: Das werde ich in meinem Leben nicht mehr erleben. Wir haben in Deutschland, in Bayern haben wir eine Abdeckung, die liegt bei ungefähr, ich sage jetzt mal knapp 20. %. Bayern ist aber da gegenüber allen anderen Bundesländern weit voraus. Österreich hinkt noch hinterher, liegt daran, weil es in Österreich. Er ist seit kurzer Zeit ein EEG, also es heißt in Österreich EAG, Erneuerbarer Ausbaugesetz in Deutschland als EEG. Das gibt es seit dem Jahr zwei tausendste und früher wurde in Österreich die Photovoltaik nur sehr spärlich gefördert, deswegen war der Bedarf da eher gering. Wenn du jetzt mal so in die Lüfte steigst und schaust dir an, wie viele Dächer sind belegt und wie viele sind nicht belegt, da wirst du feststellen, 80 90 % sind noch nicht belegt, 80 90 % deren Süddächer sind noch nicht belegt, 99,9 % der Norddäche sind noch nicht belegt. Also wir tun Gutes, wenn wir möglichst alle Flächen irgendwann mit Solar nutzen und da haben wir noch sehr, sehr viel zu tun. Also ich würde mal sagen, die Arbeit geht nicht aus. Irgendwann werden die Anlagen auch vielleicht ausgetauscht werden für vielleicht auch die Technik schreitet ja auch weiter voran. Also wo ich früher eine Anlage mit 5 kW Peak, also sprich ungefähr 5000 kWh pro Jahr installiert habe, kann ich jetzt fast die doppelte Leistung installieren. Also da tut sich viel. Ich glaube nicht, dass wir arbeitslos werden.

Klaus: Angenommen, ich bin jetzt total überzeugt davon, Partner bei euch werden zu wollen, was muss ich denn mit Ausnahme meiner mittlerweile schon viel zitierten und überstrapazierten zwei linken Hände mitbringen? Ich werde ein bisschen Startkapital brauchen, um das erste Jahr zu überbrücken, bis der Cashflow da ist, dass ich davon leben kann. Ich werde ein bisschen Miete bezahlen müssen, ich werde vielleicht Vorlaufkosten für meinen ersten Mitarbeiter haben. Was brauche ich denn noch? Ihr werdet eine Startgebühr wollen, damit ihr mich schult, nämlich an brauche ich ein Lager? Was muss ich denn finanziell mal mitbringen?

Peter Knuth: Ja, also es gibt ja gewisse Startgebühren bei uns. Das Sinduse Euro Franchise Onboarding Gebühr. Dann gibt es die Grundlagenschulung, das sind Euro. Das Marketingstaterpaket sind auch nochmal Euro. Damit habe ich aber schon ein sehr rundes geschäftsmodell. Also das heißt für den Betrag starte ich eigentlich bis auf den Standort kann ich loslegen. Wir schauen, dass der Partner mit Geschäftsstarat auch schon die ersten Anfragen und vielleicht sogar schon relativ zeitnah zum Start auch die ersten Aufträge hat. Das heißt, da kommt ja relativ schnell, werden auch Einnahmen generiert. Aber das Ganze sollte natürlich auf einer sicheren Finanzierung stehen. Wir akzeptieren es nicht, dass der Partner so nebenberuflich startet, sondern er muss ab dem ersten Tag voll dabei sein und lieber startet er ein Quartal später, aber dafür dann ganz. Dann sollte er das Büro schon eingerichtet haben, er sollte ein kleines Lager haben, er sollte in seiner Planung hat er ja auch schon kalkuliert, wann er wie viel Anlagen verkaufen möchte, das heißt er sollte auch möglichst auch schon das eine oder andere Material bestellt haben. Bestellen heiß in unserer Sprache noch nicht bezahlen, sondern das wird dann erst bei Auslieferungen wird das Geld dann fällig. Trotzdem empfehle ich persönlich, dass man Tal von Cir. Ca. Euro haben sollte. Meistens gibt es dafür Gründungsfinanzierungen. Das ist eigentlich so meine Empfehlung bei dem ganzen.

Klaus: Von den Euro brauche ich also jetzt gerundet Euro an Startkosten bei Eneric inklusive einem Startmarketing. Ich werde Euro Miete bezahlen mal 12 Monat. Ich werde einen Mitarbeiter für ein halbes Jahr vielleicht vorfinanzieren müssen. Bin ich irgendwo, wenn ich mich jetzt nicht völlig verrechnet habe, bei €70.

Klaus: Wofür brauche ich die verbleibenden, wie heißt.

Peter Knuth: Es so schön, die meisten Gründer scheitern nicht an fehlenden Aufträgen, sondern die scheitern an einer fehlenden Taldecke. Wir brauchen gewisses Kapital, um Material vortzzufinanzieren. Also das Schlimmste ist, ich habe Aufträge und ich habe kein Material. Und ich habe das Beispiel jetzt vom letzten Jahr gebracht, da haben wir teilweise sechs bis 12 Monate aufs Material gewartet. Und für einen Gründer ist es natürlich tödlich, wenn er erst nach 12 Monaten die erste Anlage installieren kann. Das heißt, auch da ist unsere Empfehlung, mit Vertragsterzeichnungen sollten kalkulieren wir, wann er welche Anlage installiert, mit welchem Material. Und das sollte er bestellen. So, bis er dann startet, wird dann irgendwann das Material auch geliefert. Und das muss er als Gründer leider auch bei unseren Lieferanten vorfinanzieren.

Klaus: Lieber Peter, danke, dass du mich aufgeschlaaut hast beim Thema wie standardisiert man eine Photovoltaikanlage. Danke, dass ich verstehen durfte, wie man sowas als Franchise umsetzt. Gratuliere zum bisherigen Erfolg. Alles Gute weiterhin. Hat Spaß gemacht. Danke, dass du mein Gast warst.

Peter Knuth: Recht herzlichen Dank auch an dich, Klaus.

Klaus: In gewohnter Weise versuche ich nochmals, die Zahlen möglichst vereinfacht so zusammenzufassen, dass sie auf einen Bierdeckel passen. Wir haben von Beta gelernt, dass wir einen Deckungsbeitrag eins, also einen Gewinn vor Personalkosten, von grob 25 % vom Anlagenpreis erzielen. Im dritten Jahr sollten wir rund 100 Anlagen zu je Euro verkauft, also zweieinhalb Millionen Euro Umsatz erzielen. 25 % von diesen zweieinhalb Millionen sind Euro. Für die 100 Anlagen, das sind immerhin zwei pro Woche, brauchen wir zwei bis drei Monteure, jemanden im Büro und einen Vertriebsmitarbeiter, der diese Anlagen verkauft. PETA berichtet auch von bautechnischer Vorbereitung und Elektriker. Selbst bei fünf einigermaßen gut bezahlten Monteuren und unter Berücksichtigung der Kosten für Büros samt Ausstellungsraum und Lager, die Autos für die Mitarbeiter und den Marketingausgaben sollte da ein ordentlicher und jedenfalls sechsstelliger Gewinn übrig bleiben. Das erklärt, warum Enerx über 100 Franchise Nehmer in Deutschland und Österreich hat. Zu berücksichtigen ist der nicht unerhebliche Kapitalbedarf. Man muss zu Beginn nicht nur Mitarbeiter, sondern auch die Anlagen vorfinanzieren. Selbstverständlich werden das zu mehr oder weniger großen Teilen Banken finanzieren. Dennoch wird man entsprechendes Eigenkapital und auch Nerven mitbringen müssen. Wer jetzt genügend Neugierde, Motivation und Energie hat, selbst einen Fachbetrieb für dezentrale Energiesysteme mir gefällt übrigens diese Bezeichnung zu gründen, findet sämtliche Kontaktdaten von Peter und Enerix in den Show Notes und wie immer auch auf meiner Website. Danke fürs abonnieren, gute bewerten und weiterempfehlen. Danke und bis zum nächsten Mal.

Storebox, Dr. Johannes Braith

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Dr. Johannes Braith von Storebox legt in dieser Episode sämtliche Zahlen hinter einem Storebox-Standort offen. Wieviel kostet ein Standort? Wie viele Abteile kann man um wie viel Geld pro Quadratmeter und Monat vermieten? Welche Zusatzeinnahmequellen gibt’s? Warum kooperiert IKEA mit Storebox? Wird zukünftig Amazon (bzw. die Amazon Lieferdienste) für zusätzliches Einkommen sorgen?

Wir lernen heute nicht nur, wie manche erwarten, über die klassische Einlagerung von Dingen, sondern auch über die sogenannten “Last Mile Logistics”, das sind vereinfacht gesagt die Amazon Packerl oder auch die Ikea Billy Regale, die zu uns nach Hause oder erstaunlicherweise in eine Storebox geliefert werden.
Es ist ein Podcast nicht nur über Franchising, sondern auch über die Zukunft der Paketzustellung.

Disclaimer: https://www.goldgrube-franchise.de/danke-sponsoren-disclaimer/
Bierdeckelkalkulation wie immer auch auch auf www.goldgrube-franchise.de

(02:06) Über Johannes und Storebox
(02:30) Wo findet man Storeboxen?
(07:20) Warum bringen Amazon und IKEA Pakete in eine Storebox?
(14:44) Wie viel kostet ein Storebox-Lagerabteil? Wie viel verdient man damit?
(19:15) Wie hoch ist das Investment?
(21:58) Laufende Kosten
(23:29) Marketingkosten
(27:20) 94% Auslastung?
(31:02) Einnahmequellen Amazon und IKEA
(40:37) Alltag eines Storebox-Betreibers
(44:08) Vollautomatischer Ablauf für Mieter
(45:35) 50% eigene Standorte
(49:15) Wie viel verdient Storebox als Franchisegeber
(50:46) Skurilles aus der Storebox
(52:18) Bierdeckelkalkulation

Johannes Braith
https://franchise.yourstorebox.com/

Klaus: Servus und herzlich willkommen zur Goldgrube franchise, dem Podcast für alle, die sich für die wirklich spannenden Franchise Geschäftsmodelle und vor allem um die Zahlen, Daten und Fakten dahinter interessieren. Hier geht es ums Business, nicht um oberflächlichen Smalltalk. Mein Gast in der heutigen Episode ist Dr. Johannes Breit von Storebox. Seine Doktorwürden hat der junge Mann übrigens während seiner bewundernswerten Karriere bei und mit Storebox erlangt. Und zwar nicht irgendwo zweitausendein, sondern an der TU Wien. Storebox wurde von ihm 2016 gegründet und zwischenzeitlich auf 300 Standorte in mehreren Ländern skaliert. Es ist ihm gelungen, nicht nur eine große Anzahl an Franchisenehmern zu gewinnen, sondern auch mehr als €62 Millionen von Investoren für die Expansionsreise einzusammeln. Storebox ist ein Self Storage Anbieter. Im Unterschied zu den klassischen Lageranbietern findet man diese Flächen mitten in der Stadt. Wir lernen heute nicht nur, wie manche erwarten, über die klassische Einlagerung von Dingen, sondern auch über die sogenannten Last Mile Logistics. Das sind vereinfacht gesagt die Amazon Packerl oder auch die Ikea Billy Regale, die zu uns nach Hause oder erstaunlicherweise in eine Storebox geliefert werden. Es ist ein Podcast nicht nur über Franchising, sondern auch über die Zukunft der Paketzustellung ist Storebox ein Geschäftsmodell mit 40 bis 50 % Deckungsbeitrag. Ein ganz einfaches sogenanntes Arbitrage Modell. Ich miete eine Fläche um €10 und vermiete sie um dreiig. Ich stelle eine Paketbox auf drei Quadratmeter und vermiete dann 40 Fächer um je einen Euro pro Tag. Das ergebe übrigens einen Quadratmeter Mietpreis von über €300 pro Monat. Haben wir eine Goldgrube entdeckt? Beim Stichwort Goldgrube folgt gleich der notwendige rechtliche Hinweis. Sämtliche in diesem Podcast genannte Zahlen sind unverbindlich, da von sehr vielen Faktoren, bei Storebox ganz besonders dem Standort, abhängig. Weder mein Gast persönlich, das franchise System oder gar ich können für die Vollständigkeit oder Richtigkeit der Angaben garantieren. Ihr dürft euch jedoch sicher sein, dass ich sämtliche Zahlen auf Herz und Nieren geprüft habe. Servus Johannes, danke, dass du dir die Zeit nimmst.

Dr. Johannes Breit: Vielen dank lieber Klaus, für die Einladung in deinen Podcast. Mein Name ist Johannes Breit. Ich bin einer der drei Gründer und Geschäftsführer der Storebox Holding GmbH, einem Self Storage und Logistik Scale up aus Österreich, aus Wien, mit dem wir knapp 300 Standorte in sechs Ländern betreiben.

Klaus: Wie darf ich mir euer Self Storage Konzept ganz konkret vorstellen? Ich kenne diese großen Lagerhallen am Rand großer Städte und ich kenne, nachdem ich Wiener bin und euer Standort oder eure zentrale ja auch in Wien ist, den einen oder anderen Standort von euch in Wien vom Vorbeigehen. Zweitausendein, das sind also ehemalige Geschäftslokale oder andere Erdgeschossflächen, in die ihr euch eingemietet habt. Das heißt, euer USP sind Städtelagen oder seid ihr ein Mischkonzept oder wie seid ihr organisiert?

Dr. Johannes Breit: Genau, da hast du schon ganz viele wichtige Punkte angesprochen. Also es gibt ja so dieses traditionelle selbst, das man vielleicht auch als Kunde, als End User kennt, bei dem es so ist, dass du mehr oder weniger am Stadtrand sehr offline oft hinfahren musst, um deine Sachen einzulagern, die du nicht benötigst. Bei Storebox gehen wir einen etwas anderen Weg, nämlich den, dass wir sehr urbane Lagen in Self Storages und Micro Hubs, da können wir vielleicht auch drüber sprechen, dann noch verwandeln und somit einerseits die Wege zu unseren Endkunden verkürzen und auf der anderen Seite aber, weil wir so urban sind, bieten wir kleinere Lagerflächen an. Und kleinere Lagerflächen bedeutet, wenn man Marktführer, so wie wir in dem Bereich sein möchte oder mittlerweile auch ist, dann sind das ganz, ganz viele Standorte. Und um diese betreiben zu können, ist unser Produkt sehr technologisch. Das heißt, unsere Kunden kommen in die Standorte über eine App hinein, über ein 24 sieben Verschlusssystem und können dann in der Nachbarschaft direkt einlagern oder eben auch ihre Pakete abholen oder versenden.

Klaus: Habe ich es richtig verstanden, dass ihr ausschließlich in Stadtlagen seid, in ehemaligen Geschäftslokalen oder anderen Erdgeschossflächen und da hinein unterschiedlich große, aber eher kleine quasi Kellerabteile baut, die vollautomatisch 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr zugänglich sind, primär für die Zielgruppe ich möchte meine Golfschläger zweitausendein, meine Skiausrüstung, was auch immer ich zu Hause nicht mehr lagern will, unterbringen will. Zum anderen sagtest du aber auch Click Collect bzw. Micrologistics. Das heißt, da steckt mehr dahinter. Was sind denn so Anwendungszwecke?

Dr. Johannes Breit: Also vielleicht zum ersten Teil der Frage. Ja, wir versuchen durchaus in urbanen Gebieten zu sein. Es gibt da natürlich auch eine Definition, was ist überhaupt eine Stadt, was ist ein urbanes Gebiet? Mittlerweile sehen wir, dass unsere Dienstleistungen allerdings auch in kleineren Städten mit vielleicht nur fünf bis 10000 Einwohnern angenommen werden. Das heißt durchaus jetzt nicht nur in den Metropolen in Europa. Zu den Kundengruppen und zu den Dienstleistungen. Genau. Also wir haben auf der einen Seite unsere End User, das heißt die Konsumentinnen, die ihr Equipment, das sie z.B. in ihrer Wohnung lagern, nicht lagern können, bei uns outsourcen mehr oder weniger. Diese Kundengruppe, die teilt sich dann auch wiederum in zwei unterschiedliche Segmente ein. das eine sind sozusagen unsere long term Kunden, das sind die, die im Schnitt bei uns tatsächlich fünf und dreiig Monate einlagern. Warum ist das? Solange da vielleicht auch als Randnotiz, eine typische Lagerdauer im Self Storage ist üblicherweise 12 Monate. Bei uns ist das deswegen so lang, weil unsere Standorte so nah bei unseren Kundinnen sind und demnach die Box als Erweiterung des Apartments gesehen wird. Das ist eigentlich von unseren Consumern der größte Teil. Dann haben wir einen zweiten Teil unserer Kundinnen, das sind die, die z.B. weil sie übersiedeln, weil sie über einen gewissen Zeitraum, eins, zwei, drei Monate Lagerplatz benötigen, sich einbuchen bei uns. Das ist eher ein geringerer Anteil. Diese Kunden sind durchaus, weil auch preissensitiver bei unseren Marktbegleitern. Und der zweite Bereich, eben diese Micrologistics, die du richtig angesprochen hast, die ist sehr breit gefächert. Da gibt es ganz, ganz viele Dienstleistungen. Ein ganz wichtiger Themenbereich ist bei uns das Thema der Paketzustellung und der Warnzustellung und Retournierung. Das heißt, wenn du Klaus z.B. nicht zu Hause bist und der Paket Bote steht vor deiner verschlossenen Türe, dann hat er in der Regel über diverse technische Integrationen die Möglichkeit zu sehen zweitausendein, wo ist die nächste Storebox und kann dort dann einlagern oder zustellen und du wirst als Endkunde benachrichtigt, ohne davor bei Storebox ein Kunde gewesen zu sein. Und das geht eben im Paket Logistik Bereich, aber auch mittlerweile bei Online Bestellungen von großen Online Shops, wie z.B. das ist unser Flagship Kunde bei Ikea. Also wenn du im Ikea Shop bestellst, kannst du dir die Ware direkt in eine Storebox liefern lassen.

Klaus: Ein kleiner Exkurs an dieser Stelle. Warum sollte der Versender, um es ganz konkret bei einem Beispiel zu nennen, Amazon, das Paket, das ich bestellt habe, in eine Storebox liefern und nicht ins nächste Cold Shop oder diese üblichen Mini Händler am Eck, wo ich mir es dann abholen kann. Wo ist der Vorteil für mich als Empfänger Klaus und wo ist der Vorteil für Amazon? Ich sehe euren Vorteil, denn ich nehme mal an, ohne es zu wissen, dass für diese Zwischenlagerung kleine Provisionen oder Gebühren bezahlt werden. Das heißt, ihr werdet da pro Paket ein paar Cent oder ein paar Euro kriegen.

Dr. Johannes Breit: Also es sind eben zwei verschiedene Vorteile, die wir mitbringen. Einerseits eben, wie du gesagt hast, für den Endkunden, andererseits aber für das E Commerce Unternehmen. Und für die Logistiker, fangen wir vielleicht bei denen an, sozusagen vom großen ins kleine. Das macht glaube ich Sinn. Grundsätzlich muss man sich den Warenfluss von einer Bestellung vorstellen als eine lange Wertschöpfungskette. Das Heißt, wenn ich heute etwas bestelle, sagen wir ein ein Regal von einem Möbel Onlinehändler, dann wird das in der Regel möglicherweise in Asien produziert, wird dann in einem sogenannten Hauptlauf nach Europa verschifft, wird dann mit einem LKW ein Zentrallager transportiert, dort liegt das dann. Und wenn du es im Onlineshop bestellst, dann kommt die Ware zu dir nach Hause. Dieser Teil sozusagen von dem Warenlager zu dir nach Hause, das ist die sogenannte Last Mile. Die Last Mile ist mit Abstand teuerste Teil dieser Wertschöpfungskette. Wenn man jetzt sozusagen es schafft, auf diesem Abschnitt der Wertschöpfungskette effizienter zu sein, weil man Warenströme bündeln kann z.B. dann bietet man einen enormen Kostenvorteil für diese e Commerce oder Logistikunternehmen an. Es ist z.B. so, dass wir bis zu 70 % der Kosten für E Commerce Unternehmen auf der letzten MI einsparen können durch unsere Lösungen. Für dich als Endkunden hat es auch mehrere Vorteile. Das kennen wir vielleicht auch alle, wenn man die Ware abholen will und dann hat man diese Öffnungszeiten von z.B. wie du gesagt hast, ein Imbissladen, ein Friseursalon, da gibt es unterschiedliche Anbieter, dann sind diese Eröffnungszeiten oft nicht sehr userfreundlich. Das ist dann irgendwie so zwischen 10 und 16 Uhr, wo kein Mensch daheim ist in der Regel. Das ist das eine. Das heißt, du hast die Möglichkeit 24 sieben abzuholen, was sehr angenehm ist. Und das zweite ist, dass die Zustellquote auch sehr, sehr hoch ist. Das heißt, die Tatsache, dass die Ware nicht zurückgeht zum Absender, sondern wir in der Regel sehr viele Möglichkeiten bieten für diese Logistikunternehmen, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass du sehr schnell zu deiner Sendung kommst. Also das sind so die zwei großen Vorteile.

Klaus: Ich verstehe den Punkt der Last Mile bei dem von dir angesprochenen Beispiel Ikea zweitausendein, weil Ikea dann ja gleich fünf Pakete, die in meiner Region von meinen Nachbarn bestellt wurden, in einem Schwung anliefern kann. Das heißt, die ersparen sich Kosten, retten die Umwelt, weniger Co. Etc. Etc. Fairer Punkt. Nicht ganz verstehe ich es bei den Amazon Päckchen, denn da fahren ja ohnehin unzählige Amazon LKWs. Und wo ist jetzt der große Vorteil für den Amazon Fahrer, wenn er es bei Storebox deponiert und nicht beim Friseur, Dönerladen, whatever.

Dr. Johannes Breit: Da geht es in erster Linie darum, dass wir durch ein dezentrales, aber sehr, sehr dichtes Netzwerk, das heißt ganz viele Standorte, es schaffen, dass auch die Fahrer auf ihrer Route, also die haben ja vorgegebene Routen. Ich bin schon mal eine Woche mit so einem Paketfahrer mitgefahren, weil ich auch wissen wollte, wie die Lebensrealität von diesen Fahrern ist. Ich kann nur sagen, Hut ab, ist unfassbar. Erstens mal ein unglaublicher Knochenjob und zweitens auch, die sind tatsächlich sehr, sehr smart, weil nicht alle Logistikunternehmen denen eine vorgefertigte Tour geben, sondern die geben denen irgendwie 300 Pakete und sagen have fun. Und die fahren dann 12 Stunden und müssen auch demnach ihre Pakete einsortieren, sodass sie schnell auch entladen können. Der Vorteil jetzt für den Fahrer ganz klar, auch der muss sich natürlich an Öffnungszeiten orientieren. Wenn der z.B. eine Tour hat, wo er weiß, die meisten Kunden sind ohnehin erst ab 17 Uhr dreiig, 18 Uhr zu Hause, dann fahrt er in der Regel vielleicht sogar etwas länger, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, den ersten Zustellversuch noch zu meistern, ist dann irgendwann um 21 Uhr fertig, da hat in der Regel dann keiner dieser Shops mehr offen. Die Storebox allerdings, die hat 24 sieben offen, da kann er sich dann die Tour so legen, dass er weiß, wenn die Tour fertig ist sozusagen und er hat noch dreiig Pakete über z.B. dann weiß er, am Weg nach Hause ist eine Storebox, die ist gut gelegen und da kann ich alle dreiig Pakete loswerden. Und das schönste Beispiel war tatsächlich für mich einmal als wir haben immer wieder auch Goodies hineingestellt in diese locker Systeme für die Fahrer, irgendwie Red Bull Dosen oder so, um sie auch zu animieren, dazuzustellen. Als ein Fahrer hineingegangen ist und der hat sich tatsächlich, als er diese Pakete eingeschlichtet hat, hat er in die Überwachungskamera geschaut, hat sich verbeugt und bekreuzigt. Also so einen Pain haben die tatsächlich, den wir für sie lösen.

Klaus: Gut, vielen Dank für diesen Exkurs. Wie darf ich mir das in der Praxis vorstellen? Du sagtest gerade locker. Ist das also so wie auf manchen Postämtern, dass da so Wände sind mit einzelnen Fächern, die ich dann mit meinem Code, der mir wahrscheinlich per E Mail oder sonst wie zugestellt wird, öffne? Oder ist das ein großer Raum, in dem die Päckchen herumkugeln?

Dr. Johannes Breit: Wir haben zwei Kategorien. Generell muss man in der Logistik auch unterscheiden. Alles was Paketzustellungen betrifft, sind Kartons, so wie wir die kennen, bis zu dreiig kg. Das sind die Dinger, die von der Post DHL und so weiter zugestellt werden, da über dreiig Kilo stellen das die großen Logistikunternehmen zu. Das heißt, diese Paketwende, die wir vielleicht kennen von der Post, das ist Puzzle Bereich, das ist Paketbereich, die funktionieren bei uns sehr ähnlich, schauen ähnlich aus natürlich in unserem Branding, sind allerdings, und das ist der wichtige Unterschied, über technologische Schnittstellen für alle Paketdienstleister geöffnet. In diesen Paketwänden können Sendungen von DPD, DHL, GLS etc. Das heißt Paketdienstleister unabhängig zugestellt werden. Bei geschlossenen Systemen, so wie z.B. bei DHL oder der österreichischen Post, die auch so locker betreiben, werden logischerweise nur Postsendungen zugestellt. Das heißt, ich als Endkunde muss mich dann immer orientieren und mir überlegen, vielleicht okay, welcher Lieferdienst ist das jetzt? Das ist mir als Endkunde aber eigentlich in der Regel ziemlich egal. Ja, die Locker sind ähnlich, kann man sich so vorstellen. Das Interessante bei uns ist allerdings, man stellt sich vor, man ist z.B. in einem Foyer einer österreichischen Postfiliale und hat diese locker Systeme. Das ist bei uns ähnlich. Darüber hinaus haben wir aber dann noch in einem Standard z.B. 50, 60, 100 Abteile, die so ähnlich aussehen, wie du vorher eingangs auch gesagt hast, wie Kellerabteile, die wir auch ansteuern können. Das heißt, wenn man z.b. jetzt eine Sendung empfängt, die schwerer als dreiig Kilo ist, z.B. von einer Spedition, und man bestellt sich, das ist auch eine wahre Geschichte, tatsächlich eine Einbauküche und routet die bewusst in eine Storebox, dann haben wir auch für diese Einbauküche, die man online bestellt hat, Boxen, die groß genug sind, wo das hineinpasst. Wir bedienen sozusagen diese gesamte Gewichtspalette der Logistik.

Klaus: Kommen wir wieder zum Standardanmeldungsfall zurück, nämlich zum Nachbarn, der sein Kellerabteil, um bei diesem Begriff zu bleiben, mieten will. Ich habe auf eurer Website ein bisschen recherchiert und am Beispiel Wien gesehen, dass diese Kellerabteile ja nicht besonders günstig sind, um es freundlich zu formulieren. Man kann das ja von zwei Seiten sehen, nämlich aus Sicht des Franchisenehmer, der freut sich, wenn er viel Umsatz macht, aus Sicht des Mieters, der freut sich eher weniger. Ich habe gesehen, in Wien an einem sehr zentralen Standort verlangt er €73 für eineinhalb Quadratmeter, an einem anderen Standort 52 für sogar nur 0,9 Quadratmeter. Wenn ich das jetzt mal versuche von der anderen Seite zu beleuchten und mal ganz vorsichtig annehme, dass man so ein ehemaliges Geschäftslokal in Wien vermutlich um €10 am Quadratmeter anmieten kann und so eine durchschnittliche Fläche, wenn ich das richtig recherchiert habe, rund 300 Quadratmeter groß ist, dann bezahle ich also 300 mal €10 rund €3000 im Monat Miete. Auf der anderen Seite werde ich diese 300 Quadratmeter natürlich nicht zur Gänze vermieten können, denn ich habe da einen Eingangsbereich, ich habe Gänge, ich habe vielleicht diese Fläche für diese Abholboxen, die du vorher erwähnt hast, ich ziehe da jetzt mal einfach 50 Quadratmeter ab, dann wird diese Fläche ja nie zu 100 % ausgelastet sein. Da bin ich jetzt auch mal vorsichtig und sage, wir ziehen da 10 % oder 15 % zweitausendein nicht ausgelasteter Fläche ab. Also der Einfachkeit halber jetzt mal 220 Quadratmeter, die ich tatsächlich vermieten kann. Wenn ich jetzt weiters davon ausgehe, dass diese €52 bzw. €73 ja jetzt auf der Webseite sind, diese Preise sich vielleicht in letzter Zeit ein bisschen nach oben entwickelt haben, dann versuche ich auch das mal vorsichtig abzurunden und sage, okay, dreiig Euro pro Quadratmeter wäre ja schon ein Traum. Wenn ihr dann die 220 Quadratmeter zu je dreiig Euro vermietet, haben wir mehr als €5000 Einnahmen. Das heißt, ich habe jetzt mal sehr milchmädchenhaft gerechnet, ein Delta von €2000 bei einer Fläche von 300 Quadratmetern. Die Nebenkosten, denke ich, werden ja überschaubar sein, denn ich brauche vielleicht ein bisschen Versicherung, aber ich brauche weder Heizung noch großartiges Personal. Du sagtest, das ist völlig automatisiert, ich brauche vielleicht noch ein bisschen Werbung, aber das wird ja niemals diese Differenz von jetzt sehr einfach gerechnet zweitausendein €2000 auffressen. An sich eine Gelddruckmaschine. Erklärt das, warum ihr in relativ kurzer Zeit so viele Standorte in sechs Ländern eröffnet habt?

Dr. Johannes Breit: Erstmal, du hast das sehr gut reverse ingeniert, also du kommst da relativ gut hin, auf jeden Fall, was das Pricing betrifft. Ja, natürlich verdienen wir damit Geld, ansonsten wären wir bestimmt nicht dort, wo wir heute stehen. Nicht was franchise Partnerinnen betrifft und auch nicht, was unsere Investoren betrifft, die dann sicher auch nicht bei Storebox investieren würden. Was man allerdings da auch noch berücksichtigen muss in dieser Kalkulation, sind auch einerseits unterschiedliche Vertragslaufzeiten, die Tatsache, dass wir natürlich auch bei längeren Vertragsbindungen mit dem Preis etwas nach unten gehen, je größer ein Abteil ist. Das heißt, je mehr Quadratmeter von einem Kunden genommen werden, desto geringer ist der Quadratmeterpreis, der bezahlt wird. Das heißt, all diese Themen muss man natürlich auch berücksichtigen. Da bist du mit dreiig Euro aber eh schon relativ gut hingekommen auch. Und dann, ganz wichtig, muss man sich auch überlegen. Man benötigt ja auch in dieser Kalkulation, wenn du von ausgehst, eine gewisse Auslastung, um mal deine laufenden Kosten zu decken. Das ist in der Regel bei 50 % Auslastungsrate der Fall. Und bis man die erreicht, was je nach Region, je nach Standortgrösse etc. Ungefähr 12 bis 18 Monate dauert, muss man ja auch die laufenden Kosten decken. Das heißt, ich muss auf der einen Seite das Kapital, das ich entweder von der Bank aufgenommen habe oder als Eigenkapital habe, heranziehen in diese Gesamtkalkulation. Logischerweise, das wird mir die ersten paar Monate weggefressen, bis das ganze Thema gedeckt ist. Und hinten raus, ja, da soll es natürlich so sein, dass wir Deckungsbeiträge zwischen 40 und manchmal auch 50 % pro Standort erwirtschaften. Das ist durchaus unser Ziel. Und dann muss man auch noch fairerweise sagen, um einen Standort zu betreiben, muss man ja auch investieren. Man hat Investitionskosten, man hat eine Franchisegebühr zu entrichten und auch das muss man sich natürlich über einen gewissen Zeitraum zurückverdienen.

Klaus: Dann unterstütze mich doch ein bisschen bei dem Gesamtbild oder bei der Gesamtbetrachtung. Klarerweise brauchen wir eine Erstinvestition. Auch da habe ich auf eurer Website eine Zahl gefunden, nämlich Größenordnung 150 pro Quadratmeter. Bei unserem 300 Quadratmeter Beispielstandort liegen wir dann bei, das wird wahrscheinlich ein bisschen mehr sein, denn ich werde dann noch eine Aussenbeklebung brauchen. Da wird also noch ein bisschen was dazukommen. Aber was vor allen Dingen noch dazu kommt, sind Maklergebühren, wenn denn ein Makler hier im Spiel ist, was wahrscheinlich in städtischen Lagen eher der Fall sein wird. Das heißt, ich werde da möglicherweise drei Monatsmieten noch zu bezahlen haben und es wird allenfalls noch eine Mietkaution dazukommen, die jetzt zwar kein Bargeld kostet, aber jedenfalls Liquidität. Jedenfalls kommen dann auch noch Startgebühren, Franchisegebühren, was auch immer eurerseits dazu. Wenn ich jetzt mal so eine Zahl in den Raum werfe, die sagt, gesamte finanzielle Belastung irgendwo zwischen 100 und Euro, liege ich dann in einer akzeptablen Größenordnung oder habe ich mich völlig verschätzt?

Dr. Johannes Breit: Das kommt dann logischerweise eben wieder auf die Standardgrößen drauf an. Kommt auch dann darauf an, ob du die Kaution über eine Versicherung eindeckst oder über Garantien. Das heißt, ob du da Kapital blockst oder nicht. Aber grundsätzlich kommst du da schon ungefähr hin. Euro, ist die Einstiegsgebühr. Was man auch nicht vergessen darf, ist, dass wir Customer Acquisition Costs haben. Das heißt, die Kosten, die entstehen, wenn wir digital über Google, Facebook und so weiter Kunden akquirieren. Das sind aktuell zwischen 150 und €250 pro akquirierten Kunden, die wir ausgeben. Das kommt auch noch dazu. Das heißt, je nach Größe kannst du ungefähr davon ausgehen, dass du zwischen und Startkapital benötigst bzw. Startkapital ist vielleicht falsch, Gesamtkapital, weil wir natürlich auch unseren Franchise Partnerinnen dabei helfen wollen, Kapital zu hebeln und Fremdkapital zu bekommen. Aber der Ballpark, den du genannt hast, der ist schon wieder sehr gut getroffen.

Klaus: Auch Werbung. Auch diese Episode wird noch nicht von Sponsoren belagert. Du kannst mich unterstützen, indem du mir Feedback gibst. Was hat dir gefallen und was nicht? Was hätte ich noch fragen sollen und welche Fragen hätte ich besser im dunklen Lager gelassen? Wofür gibst du mir fünf Sterne? Ich freue mich über jede Nachricht an Klausoldoldgrube, franchise de oder gerne auch via LinkedIn. Dankeschön. Werbung Ende.

Klaus: Wenn ich jetzt deine in den Raum gestellten annehme und sehr milchmädchenartig die durch 10 Jahre Nutzungsdauer dividiere, sind das also round about Euro im Jahr, round about €1000 im Monat. Das heißt so grob die Hälfte meines vorhin ausgerechneten Ertrages frisst mir die Finanzierung weg. Dennoch ein angenehmes Modell. Wie hoch sind denn die laufenden Franchise Kosten an euch? Also welchen Teil zwackt ihr euch da ab?

Dr. Johannes Breit: Also wir nehmen 10 % der laufenden Umsätze als franchise zentrale Da muss man fairerweise sagen, dass wir das als Business Modell, da haben wir auch natürlich auch schon ganz viel herumgerechnet und geschaut, wie wir das optimieren, diesen 10 % moreless kostendeckend sind, weil unsere Dienstleistungen, die wir anbieten, ziemlich umfassend sind. Das heißt, unsere franchise Partnerinnen müssen in der Regel relativ wenig für den operativen Betrieb an Zeit investieren, weil entweder sehr viel über digitalisierte Lösungen abgewickelt wird oder über unsere Zentrale. Das heißt Marketing, Vertrieb, Customer Service, Invoicing etc. Wird alles über uns abgedeckt. Diese 10 %, die gliedern sich dann nochmal ein eben in die laufende Fee, das ist sozusagen der Deckungsbeitrag, den wir uns einbehalten in eine Marketinggebühr und in eine IT Gebühr, das heißt für die Nutzung dieser Software, die mir zur Verfügung stehen.

Klaus: Ich habe die laufenden Ausgaben glaube ich so grob verstanden. Etwas unklar sind mir die von dir erwähnten Werbekosten oder Customer Acquisition Costs, wie du das so schön genannt hast. Du hast eine Zahl von €150 pro Kunde genannt. Ist das also ein Betrag, den der Franchisenehmer im Vorfeld in die Hand nehmen muss? Um bei meinem Beispiel von 300 Quadratmetern Fläche zu bleiben, da gehe ich jetzt mal wieder eine Schätzung, ich habe keine Ahnung, ob das stimmt, davon aus, dass wenn eine Box jetzt im Schnitt zwei Quadratmeter groß ist, ich 200 Fläche habe, habt ihr da 100 Boxen drin. Das heißt, ich muss 100 mal €150 an Marketingbudget noch zusätzlich hinein buttern. Das glaube ich nicht. Ich nehme an, ich habe mich jetzt verrechnet.

Dr. Johannes Breit: Also in der Kalkulation von dir wären es deutlich weniger Abteile, also es wären nicht 100. Durchschnittsgröße ist in der Regel so bei drei Quadratmetern, aber ja, es gibt eine Upfront Marketing Gebühr, die dazu kommt, die eben die 150 pro Box, die verbaut ist, dann tatsächlich beträgt. Und da ist auch wichtig zu erwähnen, das ist eigentlich, wenn man sich genau ansieht, auch unsere attraktivste Kennzahl. Die ist vielleicht auf den ersten Blick für unsere Franchise Partnerinnen von außen nicht so attraktiv. Allerdings muss man sich überlegen, dass wir €150 bis €250, muss man fairerweise sagen, das heißt wir subventionieren auch unser Wachstum für eine Acquisition ausgeben für einen neuen Kunden. Dieser neue Kunde bleibt in der Regel bei uns eben wie vorhin erwähnt, drei und dreiig bis fünf und dreiig Monate. Über diesen Zeitraum hat er im Schnitt einen Wert für uns, das heißt Customer Lifetime Value von ungefähr €2500. Das heißt, dieses Verhältnis von ich investiere einmal €150 dafür, dass ich über diverse Kanäle den Kunden bekomme und den Umsatz, den ich dann über den Lebenszyklus sozusagen verdiene mit einem Kunden, ist extrem interessant bei uns. Also ist ungefähr eben eins zu 1001 zu 11 Größenordnung dieses Verhältnis.

Klaus: Genau, es erklärt einen Teil der welches vorher nannte Gelddruckmaschine. Und um es auch noch zu relativieren, es klingt jetzt natürlich viel, wenn man sagt, man muss 70 Kunden und teures Geld kaufen. Allerdings 70 mal 150 ist jetzt im Verhältnis zu den erzielbaren Umsätzen ein lächerlicher, also jetzt nicht lächerlich, das ist das falsche Wort, aber ein überschaubarer Betrag, den man hier für Öffnungsmarketing in die Hand nimmt. Ich denke, bei jedem anderen Geschäftsmodell würde man sich freuen, wenn man mit nur 70 Kunden gewinnen kann. Das vergleicht, was ein Inserat in einer Bezirkszeitung kostet, zweitausendein, unterhalten wir uns hier über tatsächlich vernachlässigbare Beträge. Du hast gesagt, es dauert rund 12 Monate, bis eine gewisse Auslastung da ist. Das heißt, ich bringe als potenzieller Franchise Nehmer und zukünftiger Storebox Betreiber nicht nur diese erwähnten Euro mit, jetzt mal völlig unabhängig davon, ob die fremdfinanziert sind oder ich unter dem Kopf Polster meiner Oma gefunden habe, sondern ich bringe dann auch noch Kapital für Anlaufverluste mit, die sich im Wesentlichen aus den Marketing kosten, nämlich die 70 mal 150 bei meinem Beispiel und der Miete von in meinem Beispiel €3000 mal wahrscheinlich den ersten sechs Monaten, weil dann werde ich zumindest mal die die Mietkosten herinnen haben oder den ersten neun Monaten zusammensetzen. Das heißt, wenn ich da jetzt rechne, sechs mal drei sind 18 plus 10, ich brauche noch mal roundabout Euro, in welcher Form auch immer, auf der Home Kante, bis dieses Spiel kostendeckend wird. Und je nachdem, wie gut das Marketing ist, umso schneller komme ich dann tatsächlich in die Gewinnzone und verdiene am Anfang €100. Und je mehr Auslastung, umso besser wird es. Ich habe auch im Rahmen meiner Recherchen gelesen und war ganz erstaunt, es gibt einen europäischen Verband der Self Storage Anbieter und die behaupten großspurig, es gäbe über ganz Europa eine Auslastung von 94. %. Da behaupte ich jetzt ein wenig provokant, dass sich der Verband vermutlich ein wenig selbst beweihräuchert, denn da werden ja von der riesigen Fläche mit Quadratmetern am Stadtrand bis zu euren im Verhältnis kleinen Flächen alles dabei sein. Kannst du diese Zahl von 94 % bestätigen? Für mich klingt das aus einem einfachen Grund unvorstellbar, nämlich die Kunden wechseln ja und in dieser Zeit steht das Abteil ja leer. Daher sind 94 % für mich schwer nachvollziehbar.

Dr. Johannes Breit: Also die Zahl, die ist durchaus korrekt, soweit ich das beurteilen kann. Das hat folgende Logik. Also wenn man sich das ein bisschen durchdenkt, dann wird das ein bisschen greifbarer. Ich habe vorhin gesagt, der Großteil der Kunden ist daran interessiert, langfristig zu mieten. Ein kleinerer Teil mietet kurzfristig. Das heißt, die Wahrscheinlichkeit, dass ich einen Mieter hineinbekomme, der sehr lang bleibt oder im besten Fall nie wieder geht, ist relativ wahrscheinlich. Das heißt, wahrscheinlicher als jemanden zu finden, der früher geht. Das heißt, je länger ein Standort schon existiert, desto höher ist die Auslastung mit langfristigen Kunden. Wenn ein Kunde wieder geht, ist die Wahrscheinlichkeit zu 60 % gegeben, dass ein Langfristmieter reinkommt anstelle des Kurzfristmieters. Das heißt, diese Kaskade baut sich über die Zeit auf. Jetzt muss man sich überlegen, die Self Storage Industrie ist etliche Jahrzehnte alt. Ein typischer Self Storage Standort unterscheidet sich signifikant von einem Storebox Standard. Die sind viel, viel größer, fünf, sechs bis Quadratmeter teilweise an Größe. Und demnach haben die über Jahrzehnte genau diese Logik, die ich beschrieben habe, gespielt. Das heißt, wir haben schon mal in ganz Europa eine unglaubliche sehr gut ausgelasteten Standorten. Und dann gibt es ein Thema, das in der Storage Industrie eher sozusagen die Challenge ist, nämlich das Finden von neuen Standorten. Das heißt, die Nachfrage wächst eigentlich schneller als das Gesamtangebot. Auch diese Logik hilft wieder dabei, das einzuordnen, dass die Auslastung durchaus sehr hoch ist. Auch wir können sagen, z.B. standorte älter als 24 Monate, sechs und dreiig Monate, sind in der Regel bei 90 %, 100 % ausgelastet. Also das ist durchaus ein realistischer Wert. Und da muss man auch sagen, die Wahrscheinlichkeit, dass ein Standard einmal bei 80, 90 % war und dann wieder runter droppt auf 75 %, geht gegen null, haben wir bis dato tatsächlich noch nie gesehen.

Klaus: Wie hoch ist eure Durchschnittsauslastung? Ist das eine Zahl, die ihr publiziert?

Dr. Johannes Breit: Kann ich hier gerne sagen, zu hoch. Es klingt jetzt ein bisschen verrückt, warum zu hoch? Man muss sich das so vorstellen, wir haben jetzt knapp 300 Standorte. Für jeden neuen Standort, den wir eröffnen, sinkt diese Rate, weil sozusagen eine Nullnummer hineingerechnet wird. Wenn ich sage, die durchschnittliche Auslastung ist zu hoch, bedeutet das im Umkehrschluss, wir haben nicht so viele Standorte eröffnet, wie wir gerne hätten. Zum aktuellen Zeitpunkt, ich habe tatsächlich heute in der Früh hineingeschaut, sind unsere Franchise Standorte im Schnitt zu 52 % ausgelastet, unsere Eigenstandorte im Schnitt zu 48 % ausgelastet. Und eben da wieder, wenn man da sich Kohorten überlegt, Standorte älter als 24 Monate sind zu ungefähr 85 bis 90 % ausgelastet.

Klaus: Kommen wir nochmal zu den Einnahmequellen zurück. Ich habe ausgerechnet, wie viel von diesen Standardvermietungen hereinkommt. Jetzt hast du uns noch auf zwei weitere Möglichkeiten aufmerksam gemacht. Zum einen diese Abholboxen oder Abholwände und zum anderen am Beispiel von Ikea, diese Grossraumabholmöglichkeiten, wo von der Stehlampe bis zur Küche alles mögliche gelagert wird. Sind das schon zum jetzigen Zeitpunkt relevante Einkommensströme oder unterhalten wir uns da über medienwirksame Zukunftsmusik?

Dr. Johannes Breit: Global gesehen, im Storebox Universum geht es da durchaus um signifikante Zweitausendein mittlerweile. Man muss sich das aber so vorstellen, dass vor allem Kunden wie Ikea, also Ikea ist mit Abstand die Nr. Eins, wenn es um Möbelhandel geht, weltweit gesehen, und die sind Unser Kunde, das heißt top Tier, die sind demnach relativ vorsichtig in der Expansion. Das heißt, die sagen nicht so, liebe Storebox, wir fangen jetzt mit euch an und bespielen jede einzelne Storebox, sondern das passiert über Regionen. Das heißt, ja, wir haben jetzt schon Regionen, auch wo Franchise Standorte existieren. Also wir betreiben ja Standorte selbst und im Franchise ungefähr, wo Ikea ein großer Umsatzbringer ist, da ist das Businessmodell relativ ähnlich. Das heißt, Ikea mietet über einen fixen Zeitraum eine fixe Anzahl an Abteilen über DC sozusagen dann ihre Dienstleistungen, eben dieses Click Collect, das wir gemeinsam entwickelt haben, zweitausendein anbieten können. Das heißt, für unsere franchise Partner ist der Umsatz ähnlich, die Nutzung allerdings anders, also nicht selbstdeutsch, sondern click und collect. Wenn man jetzt über den Paketbereich nachdenkt, so muss man generell sagen, dass das Thema dann locker und das Paket generell segments aktuell eher eine Nebenrolle spielt, muss man sagen, für die Umsätze, weil auch das Paketsegment extrem kleinteilig ist. Man muss sich vorstellen, das ist ein sogenanntes Pay per Use Modell. Das heißt, jetzt schon bezahlen Kurier und Express Dienstleister pro zugestelltem Paket, egal ob das in einer Storebox zugestellt ist oder in einem Handyshop z.B. ungefähr €0,50 bis 1,20 pro zugestelltem Paket. Das heißt, da muss man durchaus wirklich ein sehr, sehr hohes Volumen drehen, dass das Sinn macht. Zweitausendein, das Thema haben wir tatsächlich eher als, ich nenne es mal weitsichtiges, strategisches Thema begonnen, weil wir sehr davon überzeugt sind, dass das Paketwachstum massiv steigen wird und demnach das Volumen auch so drastisch steigen wird, dass die Logistikbranche damit gar nicht mehr umgehen kann. Je stärker man jetzt sozusagen seinen Footprint setzt und je größer man die Geografien abdeckt mit diesen Dienstleistungen, desto wahrscheinlicher ist es, dass man früher oder später sehr viel Paketvolumen bekommen wird. Das heißt, heute würde ich sagen, nicht das unbedingt allerattraktivste Geschäftsmodell, mittel bis langfristig. Sehr, sehr spannend.

Klaus: Auch hier versuche ich ein bisschen ein reverse Engineering, wie du es genannt hast, und stell mir jetzt mal so eine Paketwand mit 24 Schließfächern vor. Jetzt gehe ich wieder völlig unwissend davon aus, dass wahrscheinlich die Durchschnittsdauer mindestens ein Tag sein wird. Ich glaube, dass die wenigsten Menschen das schneller abholen als am nächsten Tag. Das heißt, ich kann im Idealfall jedes Fach einmal pro Tag vermieten. Das heißt, ich mache im Idealfall, du sagtest vorhin zwischen €0,50 und 1,20, nehmen wir auch hier die Miete, sagen einen Euro, im Idealfall also €24 pro Tag, das nur fünf Tage die Woche, weil ja am Wochenende zumindest derzeit noch nichts zugestellt wird. Mache ich also €125, mache ich €700 im besten Fall, wenn ich jetzt auch noch den Samstag dazu rechne pro Monat, dafür, dass dieses Ding wahrscheinlich drei Quadratmeter Fläche braucht, mir noch dazu meine Zugangswege verstellt, klingt das jetzt nicht nach dem allerpringendsten Geschäftsmodell, habe ich mich erneut verrechnet oder nicht?

Dr. Johannes Breit: Ich würde es sogar noch etwas relativieren, wenn man sich überlegen muss, wir sehen, dass über 90 % unserer Kunden zweitausendein innerhalb von 24 Stunden die Pakete abholen. Tatsächlich ist eine sehr, sehr hohe Rate. Die übrigen 10 % teilen sich nochmal und irgendwie eins, zwei, 3 % lassen die Sendungen fünf Tage drinnen. Das heißt, du hast tendenziös auch eine gewisse Anzahl an Boxen, die belegt sind. Das heißt, du kannst eigentlich nicht jeden Tag komplett neu drehen. Das heißt, die Umsätze sind sogar noch etwas geringer. Jetzt muss man sich überlegen, mit Umsätze über Storage oder Click Collect, diesen größeren Abteilen versus diesen lockern. Und das ist eben genau das, was ich vorher gesagt habe, aktuell, ja, es ist kostendeckend, man verdient auch ein bisschen was, ist aber eher wirklich eine strategische Entscheidung, das zu tun. Und die überlassen wir auch unseren Franchise Partnern, ob sie das wollen oder nicht. Wir versuchen da auch wirklich mit den Paketdienstleistern vorab schon Bedarfe abzustimmen. Die wissen das natürlich ganz genau, die wissen anhand von Adressen, wie viele Sendungen kommen da. Also die haben da natürlich ihre Algorithmen drüber laufen. Und erst wenn wir uns relativ sicher sind, dass die Paketdienstleister da Volumen bringen, erst dann empfehlen wir auch unseren Franchise Partnern, sich überhaupt erst Gedanken darüber zu machen. Das Themenfelder Locker und der Paketzustellung ist generell im deutschsprachigen europäischen Raum ganz am Anfang. Es ist wirklich ganz, ganz am Anfang. Wir sehen, dass der Trend ganz stark in die Richtung geht zweitausendein. Ich glaube auch, dass sich das sehr schnell, sehr stark verändern wird. Also ich glaube nicht, dass das eine lineare Entwicklung ist und ein lineares Wachstum, sondern ich denke, dass das jetzt vor allem hier in Österreich einige wenige Jahre sehr träge vonstatten geht und dann irgendwann wird der Schalter umgelegt und die großen Paketdienstleister sagen, der Standard ist nicht mehr Home Delivery, sondern der Standard ist das zustellen in einem Locker. Und dann ist man, wenn man eine große Abdeckung hat, auch im Drivers sieht, was die Preisgestaltung betrifft, zweitausendein. Weil wenn die Kurierdienste hier weniger Optionen haben, logischerweise hat man mehr Mitsprache, Gewalt in der Preisfindung. Und dann wird es spannend.

Klaus: Auch wenn ich von der grundsätzlichen Idee sehr begeistert bin, weil sie natürlich auch unserer Umwelt dient, sehe ich die unit economics, wie das auf Neudeutsch heißt, nicht. Denn ja, ihr könnt zwar die Preishoheit anstreben und die Gebühr pro Fach erhöhen, aber auch nicht unendlich, weil ja der Versender nicht bereit ist, deutlich mehr pro Paket zu bezahlen. Das heißt, selbst wenn ihr das um 50 % erhöht seid auf 1,50, aber das mal 24 oder auch wenn ihr das verdoppelt mal 48, macht jetzt, wie wir Österreicher sagen, das kraut nicht besonders fett.

Dr. Johannes Breit: Man muss generell vielleicht ein bisschen eines anfangen, was Preissensitivitäten im Liefergeschäft betrifft, so sind wir leider so sozialisiert worden, dass eine Hauszustellung nichts kosten darf. Zweitausendein, da hat Amazon und Zalando und alle, wie sie heißen, die haben da ihr Stück weit dazu beigetragen. Allerdings ist es ja so, dass wir bis zu einem gewissen Grad als Konsumenten diese Transportkosten logischerweise irgendwie mittragen müssen. Es wird irgendwo durchgereicht. Der Druck im E Commerce ist allerdings mittlerweile so hoch, das hat damit zu tun, dass wir keine Fahrer mehr finden. Zweitausendein, die ganzen Paketdienstleister struggeln wirklich stark damit, hier Personal zu finden. Das heißt, in Ländern wie in Skandinavien z.b. ist es jetzt schon der Standard, dass Transportkosten ausgewiesen werden und dass der Standard tatsächlich auch die Zustellung in einer Box ist. Und da reden wir eben nicht um einen Euro oder 1,20, sondern da herrscht die Kostenwahrheit, da steht dann €3 dort z.b. das heißt, dann schaut es auch wieder anders aus. Und das zweite Thema ist, dass sich mit so einem Locker natürlich auch ganz viele andere Geschäftsmodelle abbilden lassen. Und da stehen wir erst am Anfang, einfach weil die Logistik sich auch sehr schnell entwickelt und hier gerade auch ein bisschen ein Paradigmenwechsel stattfindet. Man kann sich das so vorstellen, diese kleinen Boxen, so wie man sie kennt, auch von der Poste, diese Locker, die muss man ja nicht nur für Pakete verwenden, da kann man ja theoretisch auch Gegenstände über einen längeren Zeitraum hinterlegen. Und wenn man sich die Logik jetzt überlegt, von die ich vorher gesagt habe, je größer die vermietete Fläche in einer Einheit ist, desto niedriger ist der Quadratmeterpreis, der verrechnet wird, so lässt sich das natürlich umkehren. Je kleiner eine Box ist, desto mehr kann ich eigentlich auf dieser Fläche verlangen. Stichwort Bereithaltung von Ersatzteilen, die jetzt keine ganze Box benötigen. In einem dezentralen Logistiksystem, da arbeiten wir mit unterschiedlichen Playern, die da sehr interessiert sind und das hat dann schon mehr Fantasie, da kann man mit so einem locker schon deutlich mehr verdienen. Da ist es aber so wie bei allen Geschäftsmodellen. Wir bieten Business Modelle an unsere Franchise Partner erst an, wenn wir sie ein, zwei, dreimal durchgespielt haben, im Normalfall im Jahr beim ersten Mal gescheitert sind, Lehrgeld bezahlt haben, pivotiert haben, das neu entwickelt haben, bis wir draufkommen, ja okay, so kann es funktionieren und erst dann bieten wir es den Franchise Partnern an. Das heißt, diese genannten Bereiche, da gibt es jetzt schon Kunden, da gibt es jetzt schon Pilotprojekte. Da warnen wir allerdings teilweise tunlichst davor, auch unsere Franchise Partner, da nicht zu gierig zu sein, weil das sehr viel Testerei ist und das kostet Geld.

Klaus: Wie darf ich mir den Alltag zweitausendein eines Storebox Betreibers vorstellen? Du sagtest, es ist voll automatisiert, daher gehe ich davon aus, wenn ich jetzt Bedarf an einer Box habe, gehe ich auf die Website, sage, das möchte ich buchen, hinterlege meine Kreditkarte, bekomme in irgendeiner Form einen Zugangscode, fahre vor Ort, tippe an der Tür diesen Code ein, wie durch Zauberhand öffnet sich die Tür, ich gehe zu meinem Lagerabteil und kann das dann zweitausendein nutzen. Das heißt, keinerlei Mensch Mensch Interaktion mehr, sondern nur noch eine Mensch Maschine Interaktion. Und wenn ich dieses Lager nach 12 Monaten oder welcher Laufzeit auch immer nicht mehr brauche, dann werde ich vermutlich irgendwo einen Button auf der Website finden, der heißt kündigen. Dann fahre ich noch einmal dorthin, räume das Lager aus und die Geschichte ist vorbei. Ist es tatsächlich so einfach?

Dr. Johannes Breit: Ich glaube, man muss sozusagen den Lebenszyklus auch eines Franchise Partners in zwei Segmente teilen. In das erste Segment sozusagen bis zur Standorteröffnung, da muss man fairerweise sagen, ist mehr Aufwand zu tätigen. Da geht es um die Suche der Location. Je mehr Zeit von den Franchise Partnern hier investiert wird, desto schneller finden wir Objekte. Das sehen wir wirklich, das können wir empirisch darstellen, das Koordinieren der Handwerker vor Ort. Natürlich helfen wir da so gut es geht. Allerdings sehen wir auch, je mehr sich der franchise Partner vor Ort einbringt, desto effizienter geht das, desto schneller geht das, desto weniger Überraschungen treten auf. Jeder von uns vielleicht, der da zuhört, hat schon mal in seinem Leben in irgendeiner Art und Weise eine Baustelle gehabt. Baustelle heißt immer Überraschung, also das ist wie das Amen im Gebet. Das heißt, in diesem Bereich, ja, die ersten Wochen, Monate ist mehr Aufwand zu tätigen, allerdings auch nicht Vollzeit. Fast alle unsere Franchise Partnerinnen machen das im Nebenerwerb. also wirklich von der Volksschuldirektorin bis zum Investmentbanker ist da alles dabei. Danach, nach der Eröffnung ist es wirklich signifikant weniger Aufwand. Das heißt, der operative Aufwand, das Buchen, all diese Themen, auch der Mahnprozess und so weiter, das passiert alles über digitalisiert über unsere Plattform. Das Thema Maintenance ist natürlich da, das heißt, franchise Partner sind in der Regel auch dazu angehalten, in ihre Standorte zu gehen, einmal in der Woche z.B. um zu schauen, funktioniert überall das Licht, stehen keine Sachen irgendwie herum, ist sauber und so weiter. Auch das kann man natürlich ausfassen an Maintenance Firmen. Und der dritte Part ist natürlich auch, jeder franchise Partner von uns wird in dem Gesamtkonzept eigentlich als der lokale Multiplikator gesehen. Wir sind hier in Wien, machen von hier aus das dezentralisierte Marketing auch in ganz Europa. Allerdings, wenn Menschen in ihrer Region vernetzt sind, was in der Regel der Fall ist, und auch aktiv sich als Storebox Eigentümer verstehen und das auch wirklich propagieren, desto schneller wird ein Standort auch ausgelastet. Das sehen wir auch. Das heißt, je mehr ich investiere, desto größer ist der Outcome. Das franchise System, bei dem man überschaubare Beträge investiert, kein Risiko hat, keinen Aufwand hat und sehr hohe Renditen hat, das habe ich persönlich noch nicht gefunden. Falls einer der Hörerinnen etwas anderes wissen sollte, gerne bitte ein E Mail an mich, würde ich auch investieren. Das gibt es erfahrungsgemäß nicht. Das heißt, ja, natürlich ist wenig Aufwand da, wir sind digitalisiert, aber es ist durchaus kein reiner Investment Case. Also jetzt nicht irgendwie, ich investiere in Aktien und schaue, was passiert. Das ist es nicht.

Klaus: Nochmal kurz zum Aufwand. Meine these, dass das ein vollautomatischer Prozess ist, sprich der Kunde online bucht und alles selbstständig durchführt, hat sich in der Realität bereits bewahrheitet. Oder ist das mein Wunschdenken, weil Otto Normalverbraucher noch nicht soweit ist und daher lieber eine Telefonnummer wählt, dann vielleicht noch eine vor Ort Besichtigung will und sich das dreimal anschaut, bevor er bucht?

Dr. Johannes Breit: Über 90 % unserer Kunden buchen, ohne jemals irgendwie über irgendeinen anderen Kanal eine Interaktion gehabt zu haben. Das heißt, das ist die Realität. Wir haben immer wieder Kundinnen, die sagen, sie wollen sich das gerne vorab ansehen, ist allerdings tatsächlich nicht die Mehrzahl. Und wenn diese Anfrage kommt, dann wird auch das remote, das heißt, ohne dass der franchise Partner vor Ort sein muss, von unserem Customer Service abgewickelt. Das heißt, Kunden können sich Besichtigungstermine buchen online, sind dann über ihr Smartphone mit unseren Mitarbeiterinnen verbunden, die werden dann dort angeleitet, es wird ein temporärer Zutrittscode erstellt, mit dem der Kunde vor Ort hinein kann. Das heißt, auch in diesen sehr seltenen Fällen ist es nicht notwendig, dass der franchise Partner vor Ort ist. Das heißt, ja, dieser gesamte Prozess in dieser Wertschöpfung ist wirklich digitalisiert, ist automatisiert, sonst würde das in diesem Ausmaß, also mit diesen tausenden von Kunden, die wir heute haben, gar nicht funktionieren.

Klaus: Du sagtest eingangs, dass ihr, wenn ich mich richtig erinnere, rund die Hälfte eurer Standorte selbst betreibt und die andere Hälfte an franchise Nehmer ausgelagert habt. Du sagtest auch, dass der Job oder die Aufgabe des Franchisenehmers erstens das Finden des Standorts ist, wobei ich da jetzt mal in den Raum stelle, da werdet ihr mit sehr guten Software Tools unterstützen, weil ihr einfach Einzugsgebiete und Frequenzen und all diese Dinge kennt und wahrscheinlich um teures Geld auch zugekauft habt. Dann geht es um die Koordinierung des Ausbaus, völlig valider Punkt, wie auch du sagtest, jeder, der schon einmal eine Küche gebaut hat, weiß, dass das das reinste Chaos ist. Und hier reden wir nicht von einer Küche, sondern von 300 Quadratmetern, also Faktor 10 und auch noch unterschiedliche Gewerke, also viel, viel Spaß dabei. Und er bringt sich mit seinem lokalen Netzwerk im Eröffnungsmarketing ein, sprich, er redet halt mit den größeren Firmen dort in der Umgebung, habt ihr Bedarf, macht sich bekannt, redet mit dem Sportverein und dem Golfclub Genau, danach braucht man ihn nicht mehr. Was mich zur Frage bringt, warum ist Franchising für euch interessant? Denn theoretisch könnt ihr sowas mit einem guten Expansionsmanager auch inhouse machen.

Dr. Johannes Breit: Ist ein valider Punkt. Wir haben auch öfters tatsächlich schon darüber nachgedacht, warum wir das überhaupt machen. Das ist auch die Frage der Investoren oft. Also wenn wir irgendwie Fundraising machen, fragen uns Investoren, warum nehmt ihr nur unter Anführungsstrichen, bitte schon bescheiden genug, dass ich da nicht nur sage 50 Millionen auf, warum nimmt sie nicht 100 Millionen auf, dann sparen wir uns das alles mit den Franchise Partnern. Es gibt, und so offen bin ich, manchmal Abende, an denen ich zu Hause sitze und über den vergangenen Tag nachdenke, wo ich mir auch diese Frage stelle, weil, und das kennt auch jeder, je mehr Menschen irgendwo involviert sind, desto komplexer wird es. Das ist einfach so, das kann man auch nicht vermeiden, da kann man noch so viele Standards und Prozesse aufsetzen. Allerdings, der positive Aspekt ist auch der, man muss sich jetzt vorstellen, wir sind jetzt 100 Mitarbeiter hier in der Franchise Zentrale ungefähr, haben allerdings jetzt schon ungefähr 290 Franchise Lizenzen vergeben. Sagen wir, manche Franchise Partner haben eins, zwei, drei Lizenzen, auch, sagen wir, um es leicht zu machen, 200 Menschen franchise Partner. Diese Personen, wie ich es vorher gesagt habe, sind Multiplikatoren in den Regionen draußen, haben, oft sind es auch irgendwie Ehepaare oder Partner, die die Storeboxen betreiben, die Kinder haben, die da involviert sind, also ganze Familienverbunde, die da zusammenkommen. Das heißt, es sind eben aktuell nicht nur unter Anführungsstrichen 100 Menschen, die an dieser Idee arbeiten, sondern hunderte. Und diese Power, gemeinsam eben hier etwas zu entwickeln und voranzubringen, ist viel mehr wert tatsächlich, als irgendwie die Prozesse lean zu halten und zu sagen, so, wir machen selbst und das ist wirklich der Hauptgrund. Warum wir allerdings trotzdem sagen, wir wollen das beibehalten, ist der Grund, das sage ich auch immer allen unseren Franchise Partnerinnen, wenn Probleme auftreten in einem System und das kann ich hier auch garantieren, die treten auf. Die treten immer auf. Das ist Unternehmertum. Dann trifft mich, dass in der Franchise zentrale, wenn ein franchise Partner z.B. einen Standard hat und wir haben 150, 150 fach so hart. Das heißt der Schmerz ist bei mir einfach immer viel, viel höher als bei jedem einzelnen Franchise Partner. Und das ist ein Quality Gate, ein natürliches Quality Gate und das möchte ich auch nicht verlieren. Und ich sehe auch tatsächlich franchise Systeme, die keinen eigenen eigenen Betrieb haben, als durchaus etwas kritisch.

Klaus: Bin ich ganz deiner Meinung. Was man ja auch nicht vergessen darf, ich habe jetzt wieder anhand meines 300 Quadratmeter Beispielstandorts hochgerechnet. 300 Quadratmeter Standort mal 300 Standorte mal dem vorher von mir schon etwas konservativ geschätzten Umsatz sind wir bei einem, sind wir bei einem Umsatz von 15000010 %. Streift ihr euch davon völlig zurecht? Weil was ihr da im Hintergrund reibt ist ja Wahnsinn. Das heißt, ihr macht 1,5 Millionen Entdeckungsbeitrag, das ist ja nicht zu unterschätzen. Also durchaus ein interessantes Modell für beide Seiten.

Dr. Johannes Breit: Ja genau und das ist sehr gut zusammengefasst. Das ist Franchising, ich sage auch immer dazu, für mich die komplexeste Art wirtschaftlicher Ebene zu interagieren. Es ist viel komplexer als eine Kundenauftraggeber oder Lieferantenbeziehung, weil es einfach wirklich eine Partnerschaft ist und beide Seiten müssen existieren können. Man kann die Kuh, also die Franchise Zentrale auch nicht so lange melken, bis die Kuh tot ist. Ebenso auf der anderen Seite muss der franchise Partner auch Lust haben, im besten Fall, und das sehen wir auch, wenn ein Standard gut funktioniert, einen zweiten, einen dritten zu öffnen. Das heißt, das ist eine für uns ganz enorm wichtige Kennzahl. Wie entwickelt sich das Verhältnis der Anzahl von Franchise Partnern zu Standorten? Und diese Zahl geht in die Höhe. Das heißt, man sieht, die franchise Partner sind en gros damit zufrieden. Und dieser Win Win, der ja eh immer wieder schon ausgelutschterweise verwendet wird, diese Situation ist natürlich das Beste, was passieren kann.

Klaus: Zum Abschluss, Johannes, was waren denn die skurrilsten Gegenstände, die ihr nach Ablauf der Miete oder wenn jemand seine Miete nicht mehr bezahlt hat, in einer Storebox gefunden hat?

Dr. Johannes Breit: Zweitausendein. Ich würde mal sagen, es sind weniger die eingelagerten Gegenstände, die skurril sind, als Themen, die immer wieder aufpoppen, die natürlich in Storeboxen nicht gestattet sind, die angefragt werden. Also von der Domina die irgendwie die Storebox für ihre Geschäftszwecke nutzen will, bis hin zu der Anfrage von irgendwelchen Jugendlichen, die irgendwie ihre Fitnessgeräte reinstellen wollen. Bis hin zu einem Fall, an den ich mich erinnern kann, an dem wir draufgekommen sind, dass jemand einen kleinen Radiosender aus einer Box herausbetrieben hat und da tatsächlich drinnen gesessen ist und Sendungen moderiert hat. Also da gibt es schon immer wieder witzige Sachen, aber im Großen und Ganzen sind unsere Kunden wirklich normale Leute, so wie du, Klaus und ich, die da einfach mehr Platz brauchen.

Klaus: Auf die Idee eines Storebox zum Podcast aufnehmen zu missbrauchen bin ich noch nicht gekommen, aber danke für diesen Hinweis. Ich könnte mich also mit Eierkartons ausrüsten, mir diese 0,9 Quadratmeter Fläche mieten und in einem wunderbaren, nicht hallenden Raum aufnehmen.

Dr. Johannes Breit: Völlig richtig. Genau so war das tatsächlich auch mit dem Radiosender.

Klaus: Großartig. Lieber Johannes, vielen Dank für diesen Abschluss. Vielen Dank für die Einblicke. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast und hier warst.

Dr. Johannes Breit: Vielen Dank für die Einladung. War ein sehr, sehr nettes Gespräch. Hat Spaß gemacht. Danke, Klaus.

Klaus: Zum Ende in gewohnter Weise zweitausendein die Bierdeckelkalkulation. Selbstverständlich gibt es diese Rechnung auch auf meiner Website. Eine Bierdeckelkalkulation ist übrigens eine einfach nachvollziehbare Rechnung, die im Idealfall auf einem Bierdeckel ist. Bleiben wir bei der Beispielfläche mit 300 Quadratmetern. Die mieten wir um maximal €10 inklusive Betriebskosten. Das wären pro Monat. Abzüglich der nicht vermietbaren Flächen wie Gänge und einer Auslastung von sagen wir 85 % können wir rund 220 m² vermieten. Bei dem genannten Durchschnittspreis von dreißig Euro pro Quadratmeter setzen wir nach einiger Zeit monatlich um. Davon bezahlen wir 10 % Franchise Fee, müssen hin und wieder Kleinigkeiten reparieren und spätestens alle drei Jahre neue Kunden um laut Johannes €150 je Kunde anwerben. Unseren Steuerberater sollten wir bezahlen und Abgaben dürfen wir auch nicht vergessen. Unser Erstinvestment von extrem vorsichtig inklusive Makel und sonstigen Nebenkosten kalkulierten Euro verteilen wir auf 10 Jahre und verzinsen mit 4. %. Das ergebe eine jährliche Belastung von Euro. Bei der angenommenen Auslastung von 85 % würden wir rund pro Monat verdienen. Wenn es uns gelingt, zweitausendein die Auslastung nach einigen Jahren tatsächlich auf die angeblich europaweit üblichen 94 % zu steigern und auch noch Zusatzeinnahmen mit Paketzustellern zu erzielen, dann ist das ein ziemlich interessantes Geschäftsmodell. Nicht vergessen dürfen wir die Anlaufzeit, in der wir im schlechtesten Fall zu Beginn für ein paar Monate, jedes Monat Verluste erwirtschaften. Wer jetzt sein Geld nicht mehr im eigenen Keller oder unterm Kopfpolster lagern, sondern damit lieber seine eigene Storebox starten will, der findet sämtliche Kontaktdaten von Storebox wie Immer in den Shownotes. Bitte vergesst nicht, diesen Podcast weiterzuempfehlen und mir eine kurze Nachricht zu schicken, was in diesem Podcast hat euch gefallen und was hätte ich anders oder besser machen können. Danke und bis zur nächsten Folge.