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Die heutige Episode ist energiegeladen. Wir beschäftigen uns mit einer Fachbetriebskette für dezentrale Energiesysteme: Enerix. Doch was sind überhaupt dezentrale Energiesysteme? Was genau machen diese Fachbetriebe?
Die Sonne produziert Energie – und damit Geld für die Betreiber von Photovoltaikanlagen und indirekt auch für jene, die diese Anlagen verkaufen und installieren. Wie viel Geld kann man damit verdienen?
Ist nicht ohnehin schon auf jedem Hausdach eine Solaranlage und wie will man in Zeiten des vielzitierten Fachkräftemangels überhaupt noch neue Partner finden?
Ein sehr offenes und ehrliches Gespräch mit Peter Knuth von Enerix über Knappheiten und Ungleichgewichte zwischen Material, Arbeitskraft und Kunden-Nachfrage.
Wieviel man mit diesen Anlagen verdienen kann analysiere ich wie immer am Ende des Podcasts in einer Bierdeckelkalkulation. Diese Bierdeckelkalkulation ist eine sehr vereinfachte Darstellung der wichtigsten Zahlen, die’s wie immer auch auf der Website www.goldgrube-franchise.de zum Nachlesen gibt.
Disclaimer: https://www.goldgrube-franchise.de/danke-sponsoren-disclaimer/
(01:57) Über Peter
(04:04) Fachbetriebskette?
(13:58) Eröffnung eines Solarfachgeschäfts
(18:36) Vom Verkäufer zum Handwerksunternehmer
(24:58) Wie viele Anlagen pro Jahr?
(30:20) Mitarbeitersuche
(34:24) Expansion
(36:47) Größe des Markts?
(38:34) Investitionen
(42:23) Bierdeckelkalkulation
Klaus: Servus und herzlich willkommen zu Goldgrube Franchise, dem diesmal besonders energiegeladenen Podcast für alle, die sich für Franchise Geschäftsmodelle interessieren. Wer Zahlen, Daten und Fakten hören will, ist hier goldrichtig. Oberflächlichen Franchise Smalltalk, den gibt es woanders. Dieser Podcast ist übrigens unabhängig und unbezahlt. Es soll Podcasts geben, die von ihren Gästen Geld verlangen, doch wird dann tatsächlich objektiv berichtet. In der heutigen Episode geht es schon wieder in eine außergewöhnliche Branche Photovoltaikanlagen, also Sonnenenergiesysteme. Ein sehr offenes und ehrliches Gespräch über Knappheiten und Ungleichgewichte zwischen Material, Arbeitskraft und Kundennachfrage. An dieser Stelle der notwendige rechtliche Hinweis. Sämtliche in diesem Podcast genannte Zahlen sind unverbindlich, da von vielen Faktoren, wie insbesondere dem Gebiet abhängen. Weder mein Gast, das Franchise System oder ich können für die Vollständigkeit oder Richtigkeit der Angaben garantieren. Ich darf euch jedoch versichern, sämtliche Zahlen auf Herz und Nieren geprüft zu haben. Enerix ist eine Fachbetriebskette für dezentrale Energiesysteme. Was macht so ein Fachbetrieb genau? An wen werden welche Produkte verkauft? Ist nicht ohnehin schon auf jedem Hausdach eine Solaranlage? Und wie will man in Zeiten des viel zitierten Fachkräftemangels überhaupt noch neue Partner oder Mitarbeiter finden? Peter Knuthh, der energiegeladene Gründer von Enerix, hat einen erstaunlich genau definierten Wunsch und Zielkunden und sagt (Peter Knuthh) Wir haben noch keine Anlage nicht gebaut.
Klaus: Wie viel man mit diesen Anlagen verdienen kann, analysiere ich wie immer am Ende des Podcasts in einer Bierdeckelkalkulation. Diese Bierdeckelkalkulation ist eine sehr vereinfachte Darstellung der wichtigsten Zahlen, die ist wie immer auch auf meiner Website zum Nachlesen gibt bis zum Ende dran zu bleiben, zahlt sich aber in jedem Fall aus.
Servus lieber Peter.
Peter Knuth: Ja, hallo Klaus. Erstmal Vielen Dank für die Einladung heute. Ehrt mich sehr, dass ich da in deinem Podcast Rede und Antwort stehen darf. Mein Name ist Peter Knuth, ich bin einer von den zwei Gründern von Enerix. Ich habe das 2007 zusammen mit dem Stefan Jakob gegründet und wir sind immer noch befreundet und führen das Unternehmen nach wie vor zusammen. Zu meiner Person, ich bin 56 Jahre alt, habe ursprünglich mal Schlosser er lernen müssen. Mein Vater hatte mir die Wahl gestellt oder die Wahl gegeben, zwischen Elektriker und Schlosser eine Ausbildung zu machen. Das habe ich getan. Danach habe ich dann einige Zeit gearbeitet, meinen Zivildienst absolviert und irgendwann kamen dann Freunde auf mich zu und haben hey Peter, studier doch mal. Mir fehlte das Abitur dazu. Dann habe ich das Abitur nachgemacht, habe Maschinenbau studiert und bin zum Glück da durchgekommen, habe meinen Abschluss gemacht. Das zu mir zu Enerix. 2007 haben wir uns gegründet. Unsere Idee war damals, eine Fachbetriebskette für Photovoltaikanlagen aufzubauen. Und mit dieser Idee sind wir dann zum deutschen Franchise Verband. Und da gab es damals den Herrn Brodersen, der hat uns da viele Tipps gegeben, wie wir sowas aufbauen. Und der erste Tipp wir müssen einen Musterstandort aufbauen. Das haben dann der Stefan und ich gemacht. Eigentlich wollten wir nicht mehr auf den Dächern stehen, aber das mussten wir dann wieder. Wir haben also nicht nur die Anlagen verkauft, sondern auch selbst installiert, haben dann aber nach und nach Personal mit dazu geholt und so hat sich dieser Musterbetrieb zwei Jahre lang sehr gut entwickelt. Und 2009 sind wir dann offiziell mit dem ersten Franchise Partner gestartet. Heute, nach Höhen und Tiefen, Tiefen hat man nämlich auch schon in unserem 16 Jahren Betrieb, sind wir jetzt eigentlich auf einem super Weg. Also wir haben jetzt insgesamt in Deutschland, Österreich 115 Partner, die vorrangig Footvoltaikanlagen mit Speicher an den privaten Hausbesitzer verkaufen.
Klaus: Lieber Peter, du sagst Solar Fachbetriebskette, das stelle ich mir als völligerlei jetzt so vor wie ein kleiner Conrad oder so ein Elektrofachmarkt, in dem der interessierte Kunde hineinlaufen kann, sich Solarmodule und Batterien anschauen und sagen Hurra, das gefällt mir, das hätte ich gerne auf meinem Dach. Oder was macht ein Solarfachbetrieb?
Peter Knuth: Ja, du hast es eigentlich schon recht gut beschrieben. Das ist tatsächlich so der in der Regel melden sich unsere Kunden per Telefon, per Mail. Dann führt man erstmal so ein generelles erstes Telefonat mit dem Kunden und klopft so ein bisschen den Bedarf ab. Und dann fährt man raus, plant zusammen die Anlage mit Speicher, ohne Speicher, mit Wallbox für das Elektroauto. Und auf Basis dieses ersten Gesprächs erstellen wir dann eine sehr detaillierte Planung und ein Angebot. Und dann im zweiten Schritt kommt tatsächlich der Kunde zu uns ins Büro, in die Ausstellung, schaut sich da mal die Module an oder auch die Größe der Speicher und dann hat er eigentlich eine sehr gute Grundlage, um eine Entscheidung zu treffen.
Klaus: Das erste, das ich gelernt habe, du merkst, ich habe überhaupt keine Ahnung von Photovoltaik. Ich bin ein Stadtmensch, lebe in einer Mietwohnung, keine Chance für Photovoltaik am Dach oder wenn, muss sich da der Vermieter drum kümmern. Es gibt also tatsächlich Ladengeschäfte, in die ich hineingehen kann und mir dann ansehen, wie denn meine Solarfläche am Dach ausschaut. Ist das für den Interessenten wichtig? Ich hätte jetzt mal gedacht, ist doch völlig egal, was ich mir das Dach klebe. Wichtig ist, dass da möglichst viel Strom unten rauskommt.
Peter Knuth: Ja, generell hast du recht und wir haben Ladenlokal ist auch fast ein bisschen übertrieben. Also unsere Standorte haben eine kleine Ausstellung, wo man dieses Modul mal zeigt. Wie Groß ist es, wie schwer ist es, wie wird es am Dach befestigt? Wie kommt letztlich die elektrische Energie vom Dach in den Keller? Wie viel Platz brauche ich im Keller, um einen Stromspeicher zu installieren? Also das ist der eine Grund. Der andere Grund ist für uns aber auch, der Kunde soll ja auch ein gutes Gefühl haben, wenn er zwischen 25 undzig Euro investiert, dann möchte er ja auchissen wer ist denn mein Anbieter? Und wir sagen immer, es ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Wenn der Kunde zu uns ins Geschäft kommt, dann sieht er, da sind wirklich Menschen aktiv. Wir schaffen ja Arbeitsplätze vor Ort, im Büro, im Vertrieb, im Handwerk und wir merken immer, je mehr dann auch im Büro los ist, desto wohler fühlt sich dann auch vielleicht der Kunde. Und wenn er dann die Unterschrift leistet, hat er uns mal kennengelernt, er weiß, wer letztlich so seine Anlage installiert. Also es hat mehrere Faktoren.
Klaus: Wie würde ich denn zu Enerix kommen, wenn ich die Entscheidung treffe, meine Stadtwohnung zu verlassen, aufs Land zu ziehen, um mir den Traum von Hund, Katze, Einfamilienhaus zu erfüllen und auch Strom am Dach möchte. Ich gehe davon aus, ich werde mal ein bisschen googeln, da werde ich zu Enerix kommen. Ich frage vielleicht meinen Nachbarn, der wird auch sagen, Enerix ist super, ich lese vielleicht noch irgendwelche Internetforen oder vielleicht bin ich ganz oldschool und irgendwelche Zeitschriften und dann stolpe ich über euch, dann schicke ich euch einen Mail, rufe euch an und dann mache ich einen Termin aus oder wie ist den so der Ablauf?
Peter Knuth: Ja, das ist also der Blumenstrauß, wie man an seine Kunden kommt, also jetzt aus unserer Sicht gesprochen, ist natürlich groß. Heutzutage kommt man natürlich sehr schnell in Kontakt über unsere Internetpräsenz. Also wir machen seitens der Zentrale sehr viel, dass wir auch im Netz gefunden werden. Also jeder franchise Partner, jeder regionale Fachbetrieb sollte im Netz von seinen regionalen Kunden gefunden werden. Das ist das allererste. Damit starten auch letztlich unsere Franchise Partner in die Selbstständigkeit, dass wir denen eigentlich sehr viele Anfragen schon liefern. Jetzt aus Kundensicht ist es letztlich so, du wohnst in einer Region, hast einen Bedarf und wenn man dann so diesen englischen Fachbegriff im SEO verwendet, man gibt dann so ein Longtail Suchanfrage bei Google ein und dann sollte man uns finden. Alternativ hat vielleicht schon dein Nachbar eine Anlage von uns oder ein Arbeitskollege. Die Mundproagganda ist eigentlich immer das allerbeste. Darauf kann man natürlich erst aus Partnersicht aufbauen, wenn man schon ein paar Anlagen.
Klaus: Installiert hat, dann ist der Ablauf nochmal sehr lehenhaft und ich habe keine Ahnung der, dass ich Kontakt zu euch aufnehme, ihr kommt zu mir, vermesst mein Dach, schaut, ob da irgendeine notwendige Verkabelungslücke, ein Kabelrohr in den Keller gibt, schaut, ob ich im Keller irgendwo eine freie Ecke habe, dass man dort sehr leienhaft die Batterien hinstellt und allenfalls, ob man von dort das Kabel zum Carportard ziehen kann, dass ich mein tolles Elektroauto dort laden kann. Und am Ende kommt dann ein Preis raus und ich kann dann sagen Hurra, liebe Enerix, das machen wir oder nein, liebe Enerix, das machen wir nicht. Seid ihr also so ein auf Nege One Stop Shop, ihr macht alles, ich kümmere mich um nichts oder wie läuft das?
Peter Knuth: Ja, so ist es letztlich. Also ich habe es am Anfang schon mal so ein bisschen beschrieben. Wir rühmen uns letztlich auch damit, dass wir eine vor Ortberatung machen. Auch das ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Bei den Beträgen, die man investiert, möchte der Kunde einfach mal auch jemanden persönlich sehen und kennenlernen. Das heißt, klar, wir machen Schritt eins die Bedarfsanalyse per Telefon und dann Der zweite Schritt ist dieser Besuch beim Kunden. Also das heißt, wir sagen nicht One Stop, wir sagen rundum schlüsselfertig, alles aus einer Hand. So gehen wir raus und der Kunde muss letztlich einmal die Entscheidung treffen, uns zu beauftragen. Dann ist er aber vom operativen Geschehen raus. Das zweite, was er machen muss, ist dann letztlich noch die die Rechnung zahlen. Aber alles dazwischen erledigen wir für unsere Kunden, weil da sind gewisse Dinge dabei. Anmeldung beim Energieversorger, in Deutschland gibt es jetzt noch ein paar extra Anmegen, Marktstammdatenregister etc. Das ist so ein Formalismus, das machen wir tagtäglich und der Kunde muss sich da erstmal einarbeiten. Deswegen sagen wir, das ist ein Top Service, wenn wir das für den Kunden auch direkt mit abwickeln. Also zwischen der Beauftragung und der Montage, da vergehen natürlich ein paar Wochen und in der Zeit regeln wir diese Dinge. Aber du hast es eigentlich schon richtig beschrieben, wie der Ablauf optimalerweise ist.
Klaus: Und es ist tatsächlich so schlüsselfertig, dass ihr beispielsweise auch das Kabel zum Car Board legt, ihr gräbt meinen wunderbaren Vorgarten um und verkabelt.
Peter Knuth: Ja, das machen wir tatsächlich nicht gerne. Aber wenn du jetzt zwei linke Hallen da hast und du das nicht selber machen kannst, dann übernehmen wir das natürlich. Wir versuchen aber solche Extras möglichst vom Kunden machen zu lassen. Das kommt auch eher selten vor. Kommt aber vor. Meistens ist der Carport oder die Garage eh schon irgendwo elektrisch mit dem Haus verbunden. Entweder nehmen wir diese Leitung, wenn es funktioniert, oder wir legen neue. Wenn dann ein Kabelgraben gemacht werden muss, dann machen wir das auch. Aber wenn der Kunde sagt, das kann er selber machen, dann sind wir natürlich da auch glücklich darüber. Aber ansonsten, ja, du musst dich da um nichts kümmern. Die Energie vom Dach wird über Leitungen in den Keller heruntergeführt. Da wird es dann entweder an den Speicher oder den Wechselrichter angeschlossen. Von dort aus geht es dann in die Unterverteilung zum Stromzähler. Und wenn aus der Unterverteilung noch ein Kabel zum Carport gelegt wird, machen wir das alles schlüsselfertig.
Klaus: Jetzt kommt der Tag X. Wir schalten diese Anlage ein. Ich produziere Strom. Den verwende ich dann entweder selber oder speise ich zum Energieversorgun ein und verdiene damit ein bisschen Geld, wenn ich das Konzept richtig verstanden habe. Sehr lehenhaft. Was passiert denn nachher mit der Anlage? Muss eine Anlage gewartet werden? Brauche ich euch regelmäßig? Werden diese Batterien kaputt? Gibt es da wunderbare elektronische Steuerungen, wo ich Updates für meine App brauche? Was ist denn das für ein Betreuungsaufwand dahinter?
Peter Knuth: Ja, leider viel zu wenig, weil da haben die Heizungsbauer uns was voraus, können nämlich alle zwei Jahre mal zum Kunden rausfahren und dann mal den Ölbrenner überprüfen oder den Gasbrenner. Das ist bei der Photovoltaik eher nicht der Fall. Also die Module auf dem Dach, die sind zwar Wind und Wetter ausgesetzt, aber die haben auch im Selbstreinigungseffekt ab einer gewissen Neigung. Das heißt, man muss die auch nicht reinigen. Die Elektronik funktioniert oder funktioniert nicht. Dazwischen gibt es aber keine Wartung. Also das heißt, ich kann dieses technische Gerät nicht dadurch die Lebenszeit verlängern, indem ich es mal aufschraube und mal überprüfe. Eine Wartung gibt es in dem Sinne nicht. Auch die Produkte, also jetzt fangen wir mal bei den Modulen an, haben eine Lebenserwartung von dreiig Jahre plus. Manche Hersteller geben sogar schon dreiig Jahre Garantie auf diese Produkte. Die Elektronik im Keller ist ein bisschen anfälliger. Also da muss man mal sagen oder damit rechnen, dass innerhalb der dreiig Jahre Lebenszeit das schon mal ein Austausch gemacht werden muss. Das sind dann gewisse Beträge, die so zwischen fünf bis 10 % der anfänglichen Investitionen liegen. Aber eine dändigige Wartung ist da nicht notwendig.
Klaus: Wenn ich jetzt so ein solar Fachgeschäft eröffnen will, dann brauche ich offenbar ein Büro mit so einem Schauraum. Ich brauche einen Verkäufer oder verkäuferische Qualitäten. Ich brauche jemanden, der auf das Dach klettert und abmisst, wie groß das ist. Ich brauche jemanden mit technischem Verstand, der erkennt im Rahmen einer Besichtigung, ob ich denn das Kabel vom Solarmodul in den Keller legen kann. Ich brauche danach jemanden, der mir ausrechnet, was das Ding kostet. Und dann ist mal das Angebot beim Kunden. Wenn der Kunde sa ja, ich möchte das, dann brauche ich ganz viele Menschen, die handwerklich unfassbar geschickt sind, die dann da rausfahren, das Ding montieren und den Kunden glücklich machen. Und dazwischen brauche ich jetzt noch jemanden, der die Ware rechtzeitig irgendwo bestellt, diese Module, und rechtzeitig zum Kunden liefert. Das war jetzt wie immer sehr vereinfacht dargestellt, wie ich mir das so völlig aus der Ferne vorstelle. Ich bin davon überzeugt, irgendwas vergessen zu haben, denn ganz so einfach wird es ja wohl nicht sein, oder doch?
Peter Knuth: Ja, also wir suchen die eierlegende Wollmilchsau, wenn du dieses Tier kennst. Eine Person, die alles kann, die gibt es natürlich nicht. Also es kommen noch so Dinge dazu wie Marketing, Buchhaltung etc. Und jeder hat seine Stärken. Da muss man natürlich irgendwann sich so ein Team aufbauen. Ich fange mal mit dem Standort an. Der Standort hat einmal den Teil des Büros, dort wo der Vertrieb sitzt, der Innendienst und auch die Montagevorbereitung. Dann haben wir eine kleine Ausstellung, aber wir brauchen natürlich auch ein Lager, dort wo das Material eingelagert wird für die jeweiligen Baustellen. Und damit die Anlage dann auch installiert wird, brauchen wir irgendwann auch Monteure und Elektriker. Wenn ein franchise Partner, ein Interessent zu uns kommt, dann ist das in der Regel ein absoluter Quereinsteiger. Also wir haben nicht den Elektromeister, der Partner von uns wird. Wir haben auch nicht den Photovoltaikbetrieb, der jetzt heute schon unterwegs ist, sondern wir haben den 40 bis jährigen Quereinsteiger, der aus irgendwelchen guten Positionen rausgeht, weil er sagt, er hat keine Lust mehr, irgendwo auf der Welt unterwegs zu sein. Er hat keine Lust mehr, in irgendwelchen riesigen Strukturen zu arbeiten, sondern der schon immer den Traum hatte, was eigenes aufzubauen. Jetzt ist er ein bisschen technisch affin und sagt sich, ja, das mit der Photovoltaik ist für mich ein interessantes Thema und damit möchte ich mich selbstständig machen. So, dann durchläuft er erstmal bei uns die Schulung, um unseren Zielkunden, der Hausbesitzer, dass er dem eine adäquate Anlage planen und anbieten kann und im Nachgang auch abwickelt. Das heißt, er ist am Anfang komplett alleine, also in den ersten Monaten, baute das Geschäft erstmal komplett alleine auf und holt sich dann nach und nach jemanden für den Innendienst, jemanden für bautechnische Vorbereitung, später vielleicht auch für den Vertrieb und dann noch eigene Elektriker und eine eigene Dachmonteure. Wir ermächtigen den jungen Partner dazu, dieses Geschäft zu starten. Da kommt er erstmal zu uns nach Regensburg, durchläuft dann eine Schulung, zum Schluss nimmt der TÜV Rheinland dann, macht auch eine Prüfung und dann ist der zertifizierter Fachberater für dezentrale Energiesysteme, fokussiert auf das private Einfamilienhaus und so startet er und dann unterstützen wir ihn im Tagesgeschäft erstmal auch an Kunden heranzukommen. Dann überprüfen wir seine Angebote, die Planungen und wenn dann der Auftrag im Haus ist, unterstützen wir ihn weiter, wie er das Material bestellt, wenn er es nicht sogar schon im Lager hat. Wir führen ihm den einen oder anderen Installateur zu, weil am Anfang hat man keine eigenen Monteure oder Elektriker. Und so startet der Partner im ersten Jahr, dass wir ihm viel, viel Arbeit abnehmen, sodass er sich auf sein Hauptgeschäft vertrieb, Planung, Auftragsabwicklung, dass er sich darum kümmern kann und so lerntte das Laufen. Und ab dem zweiten Jahr ist es normalerweise so, da wird auch der Kontakt immer weniger. Man merkt dann tatsächlich, der hat wenige Fragen nur noch an uns in der Zentrale und dann läuft er eigentlich alleine und baut sich dann Stück für Stück sein Team auf, sein Standort, seine Montage und letztlich seinen Betrieb.
Klaus: Zu Beginn bin ich als franchise Partner der Verkäufer und Planer. Die Umsetzung basiert durch externe Partner, die ihr im Team habt. Das heißt, ihr habt Elektriker, ihr habt den vorher angesprochenen, sehr selten, aber im Einzelfall doch notwendigen Vorgarten Umgräber, den ihr mir als franchise Partner dann vermittelt und den ich dann an den Kunden weiter organisiere und letztlich auch weiter verrechne. Ziel ist jedoch, dass ich nach einiger Zeit, je nachdem wie schnell ich wachse, ein eigenes Team an Monteuren, bestehend aus Elektrikern und Menschen, die im Gegensatz zu mir nicht linke Hände haben, sondern die handwerklich tatsächlich geschickt sind. Ich kann dafür umso besser PowerPoint Folien malen. Also kein Thema am Ende der Reise oder? Nicht am Ende der Reise, sondern eigentlich noch am Beginn der Reise, aber nicht unmittelbar zum Start. Baue ich als Ranchise Partner tatsächlich ein kleines Handwerksunternehmen auf?
Peter Knuth: Kann man eigentlich so sagen, ja. Es ist kein reines Handwerksunternehmen, weil wir eben sagen, wir sind Spezialbetrieb, Fachbetrieb. Da gehören natürlich dann auch so Bereiche wie Marketingvertrieb dazu. Bei einem Handwerksbetrieb hat man immer so die Vorstellung, da gibt es eine Person, die eigentlich alles macht, fünf Tage auf der Baustelle ist, am sechsten Tag zum Kunden rausfährt und Angebote schreiben und am Sonntag werden dann die Rechnung geschrieben. Also so darf man sich das bei uns nicht vorstellen, sondern da sind gewisse Strukturen, die einen Handwerksteil beinhalten. Vielleicht noch mal zu dem Thema Handwerker zurückzukommen. Wir sind ja mittlerweile sowohl in Österreich als auch in Deutschland sehr flächig vertreten. Und da haben wir innerhalb des Systems natürlich schon sehr, sehr viele Handwerker, Montageteams, Elektriker, die man auch nutzen kann. Also das heißt, die sind nicht in der Zentrale angestellt, sondern meistens bei unseren regionalen Franchise Partnern. Auf die kann man als junger Franchise Partner zurückgreifen. Man hat vielleicht ein eigenes Netzwerk vor Ort, mit dem man schon vielleicht in der Vergangenheit das eine oder andere Projekt miteinander gemacht hat. Oder wir haben ein Netzwerk von Subunternehmen, die schon über Jahre mit uns zusammenarbeiten. Und da gilt immer mein Stand, wir haben noch keine Anlage nicht gebaut. Also das heißt, egal, egal wo es ist, egal was es für eine Anlage ist, wir lösen dieses Problem im Sinne des Kunden und wenn man jetzt überhaupt vom Problem sprechen möchte und vor allem natürlich im Sinne des jungen Partners. Zwischen der Vertragsunterzeichnung und den Geschäftsstarat oder auch der ersten Baustelle vergehen drei bis sechs Monate und in der Zeit haben wir das organisiert, dass die Anlage dann auch seitlich aufs Dach kommtziezw in den Keller.
Klaus: Stelle ich es mir richtig vor, dass die Installation der Anlage und auch die Planung der Anlage jetzt kein riesiges Hexenwerk ist? Es ist ja kein Atomkraftwerk, sondern theoretisch aus meiner Sicht mehr oder weniger standardisiert. Ich habe eine gewisse Anzahl an Modulen am Dach, ich habe eine gewisse Anzahl an Batterien im Keller und dazwischen habe ich mehr oder weniger dicke Kabel. Eigentlich keine besonders große Wissenschaft, aber dennoch etwas, das ich als Hobby Bastler, wenn ich dann einer wäre, selber nicht hinkriege.
Peter Knuth: Ja, so ist es letztlich. Es ist zum Glück kein Atomkraftwerk, das ist schon mal richtig erwähnt. Die Komplexität hat es auch nicht. Deswegen haben wir uns auch dazu entschlossen, hier einen definierten Zielkunden auch ausschließlich anzugehen. Also es ist der private Hausbesitzer oder der kleinere Gewerbebetrieb. Und da kann man eigentlich von Standards sprechen. Also wenn man 10 Anlagen installiert hat, hat man 95 % jeder Möglichkeit eigentlich schon mal abgewickelt. Wenn man dann diese 10 Anlagen abgewickelt hat, dann hat man noch die entsprechende Kompetenz. Würde ich jetzt die komplette Bandbreite von Photovoltaikanlagen anbieten, von der Balkonanlage bis zur Freilandnlage, dann bräuchte ich verschiedenste Kompetenzen, die man sich gar nicht aufbauen kanno. Das heißt, wir fokussieren uns hier ganz klar auf ein zkunden.
Klaus: Das ist ja auch das Wesen von Franchise und der riesige Vorteilsstandards auch. Ihr werdet versuchen, möglichst viele Prozesse zu standardisieren, damit sie einfach kopierbar sind, damit wenig Fehler da sind und damit das am Ende des Tages auch ein kalkulierbares Projekt wird. Stichwort kalkulieren du sagtest, ein Kunde investiert zwischen 25 und bzw. Euro für so eine Solaranlage. Kannst du uns da ein bisschen durchführen? Wie setzt sich das zusammen? Wie groß ist da der Hardwareanteteil, wie groß ist der Dienstleistungsanteil? Wie kann ich mir das vorstellen?
Peter Knuth: Ja, ganz grob kann man eigentlich sagen, 45 50 % ist das Material, weitere 20 bis 25 % sind die Montage und Installationskosten. Der erste Deckungsbeitrag eins liegt im Schnitt bei rund 25. %. Davon muss ich halt meine internen Kosten tragen. Klar, am Anfang bin ich nur alleine, da habe ich geringe Personalkosten und vielleicht auch geringe Standortkosten oder Fixkosten mal generell. Mit zunehmender Mannschaft muss ich natürlich auch die Anzahl meiner Anlagen hoch skalieren. Dann verdiene ich als Geschäftinhaber pro Anlage natürlich weniger. Absolut, durch die Skalierung natürlich mehr. So kann man es eigentlich am besten sagen. DB sind ungefähr 25, %. Das heißt, Verkaufspreis abzüglich Montageeintallaationskosten, Materialkosten bleiben 25 % ungefähr übrig.
Klaus: Ihr habt ein fantastisches Modell, das man am Bierdeckel rechnen kann. Das ist ganz wunderbar. Genau, du hast skalieren gesagt. Wie darf ich mir denn das vorstellen? Ich starte jetzt als frisch geackener Partner bei euch, brauche wahrscheinlich drei Monate, bis ich den ersten Kunden realistisch abgeschlossen habe. Wenn ich großes Glück habe, wird das binnen sechs Wochen gehen. Es gibt immer Glücksritter, aber sagen wir mal, ich habe so nach drei Monaten die erste Unterschrift. Das wird dann ein paar Wochen dauern, bis diese erste Anlage realisiert ist. In der Zeit verkaufe ich schon die zweite Anlage. Und so wird sich dieses Rad ja relativ einfach drehen können. Wie viele Anlagen verkaufe ich denn im Jahr?
Peter Knuth: Also im ersten Jahr kann man eigentlich sagen, dass man so bei 20 bis dreiig Anlagen, installierte Anlagen liegen wird. Das sind so typischerweise Euro Jahresumsatz im ersten Jahr. Das erste Jahr ist noch dadurch ein bisschen geprägt, weil man viele andere Dinge machen muss, die in den Folgejahren eigentlich wegfallen. Im ersten Jahr ist man fast nahezu alleine. Das Team baut sich da zwar langsam auf, aber da liegt man bei dieser Größenordnung, die ich gerade genannt habe. So, dann skaliert sich das natürlich weiter. Nach drei Monaten hat man jemanden im Büro, nach sechs bis 12 Monaten jemanden für die bautechnische Abwicklung. Das heißt, ich als Geschäftsführer bleibe immer sehr stark auch im Vertrieb unterwegs, in der Unternehmensführung, gebe aber gewisse Bereiche ab. Ab dem zwölfte bis achtzehnte Monat hole ich mir dann auch jemanden für den Vertrieb dazu. Das heißt, wir haben ja technischen Vertrieb, also es ist sehr beratungslastig, aber natürlich auch verkäuferische Fähigkeiten muss derjenige mitbringen. Und im zweiten Jahr fange ich dann auch an, mir mein eigenes Montage und Installationsteam aufzubauen. Typischerweise zwei Personen sind immer auf dem Dach und eine Person macht den elektrischen Anschluss. So, ab dem zweiten Jahr kann man eigentlich sagen, da sollte man schon mindestens mal 50, 60 Anlagen am Ende des Jahres installiert haben. Im dritten Jahr sind es dann 100 und so Größenordnung 200, 250. Das wäre eine schöne Größe, die ein Partner in seiner Region pro Jahr bauen sollte.
Klaus: Am Ende des zweiten Jahres sollte er 50 Anlagen haben. Heißt das, er macht pro Jahr 25 oder er macht im zweiten Jahr zusätzlich 50.
Peter Knuth: Genau, im ersten Jahr macht er 2025, im zweiten Jahr 50, im dritten Jahr 100 und im vierten Jahr 200. Meine, wir haben einen ganz großen Partner, der leider die Statistik ein bisschen zerstört. Der dürfte jetzt dieses Jahr zwischen 801 Tan Anlagen liegen. Aber wie gesagt, das ist nicht die Norm, sondern die Ausnahme.
Klaus: Wir waren vorher beim Bierdeckel oder bei der Bierdeckelkalkulation. Wenn ich jetzt vorsichtig rechne und sage, mit meinen 100 Anlagen im zweiten Jahr, damit es einfacher zu rechnen wird, mache ich grob 1 Million Umsatz. Du sagst, dass mir 25 % grob übrig bleiben, sind Euro. Ich brauche jemanden im Büro, ich brauche einen bzw. Zwei Monteure, um das abzuwickeln. Den Vertriebsmann rechne ich jetzt noch nicht dazu, weil der kalkuliert sich oder der rechchnnet sich dann wahrscheinlich erst ab dem dritten Jahr, weil der wird Ende des zweiten Jahres beginnen, Anlagen zu verkaufen, die ich im dritten Jahr realisiere. Das heißt, ich muss von meinen Euro drei vielleicht dreieinhalb Mitarbeiter durchfüttern. Das heißt, es ist tatsächlich so, dass mir da schon ein bisschen was übrig bleibt auf meinem Bieia Artikel.
Peter Knuth: Du hattest gerade in deiner Rechnung dann kleinen, kleinen Fehler drin. Bei 100 Anlagen sind wir bei zweieinhalmab Millionen Euro Umsatz. Also eine Anlage liegt bei rund Euro, dann bin ich bei bei 2,5. Und wenn ich davon die 25 % nehme, dann bin ich bei Euro, die nach dBA, also nach Abzug Material und Montage überbleiben. Davon zahle ich dann meine gesamten Fixkosten.
Klaus: Du hast völlig recht. Wie Papierdeckelrechnungen üblich, haben sie meistens einen riesigen Fehler. Die 100 Anlagen sind ja im dritten Jahr.
Peter Knuth: Genau, die 100 an lang sind im dritten Jahr.
Klaus: Das war mein Fehler. Kommen wir vielleicht noch mal aufs zweite Jahr zurück. Passt mein Bierdeckel jetzt so grob, wenn ich sage, die 50 Anlagen sind die Million, nicht die 100? Danke für die Korrektur. Aber dass ich da schon mal so grob eine schwarze null erwirtschaftet bzw. Ein bisschen was mir wird mir da.
Peter Knuth: Schwgelt bleiben, wenn ich nicht alles falsch mach. Die schwarze null sollte man eigentlich schon im ersten Jahr erreichen. Das ist eigentlich das Schöne an unserem Geschäftsmodell. Da muss ich jetzt ich muss das jetzt auch nicht beschönigen, weil die Realität auch so beweist, der Break even, wie man so schön immer sagt, der wird nach sechs bis neun Monaten immer erreicht. Und auch Das erste Jahr sind die Fixkosten nicht so horrend. Und damit erreiche ich normalerweise schon im ersten Jahr eine schwarze Null. Ja, ab dem zweiten Jahr, ab dem zweiten Geschäftsjahr bin ich eigentlich, habe ich einen guten Unternehmerlohn.
Klaus: Werbung. Dieser Podcast wird noch immer nicht von externer Energie unterstützt. Ich freue mich sehr, wenn dieser Podcast fleißig abonniert wird und viele Sterne ich möchte besser werden. Daher danke ich schon jetzt für jede Nachricht und jeden Kommentar. Welche meiner Fragen hat euch diesmal elektrisiert und wobei wurde euer Zuhörakku leer? Welche Frage hätte den Duracellhasen in euch noch schneller laufen lassen? Schreibt mir an Klaus Goldgrube, franchise de oder auf LinkedIn. Dankeschön. Werbung Ende.
Klaus: Wie einfach oder schwierig ist es denn, Mitarbeiter zu finden, ohne dieses viel zitierte Wort Fachkräftemangel noch mit dem zusätzlich ganz furchtbaren Wort händeringend gesucht zu unterstützen? Wie schaut es denn tatsächlich an eurer Front aus?
Peter Knuth: Es gibt ja keinen Fachkräftemangel, sondern es gibt nur Fachkräfte, die heute woanders arbeiten als im eigenen Unternehmen. Das ist ja ein großer Unterschied. Also das heißt, wir haben eine Vollauslastung, die Menschen sind in Lohn und Brot und die müssen halt wechselwillig sein. Also das heißt, heute findet man seine Mitarbeiter nicht mehr über die typischen Wege, wie man sie früher gekannt hat. Also entweder über die Agentur für Arbeit, über eine Stellenanzeige, sondern man muss in den sozialen Medien unterwegs sein, man muss mit witzigen Ideen, Posts, Videos muss man auf sich aufmerksam machen, so dass jemand, der vielleicht abends auf dem Sofa sitzt und so durch die sozialen Medien surft, einfach, dass man mal die Aufmerksamkeit erregt und dann sagt er ja, das hört sich ja alles ganz nett an, da gehe ich jetzt mal in Kontakt. Und wir haben die 59 s Bewerbung. Also bei uns muss man nicht erst seine Unterlagen in Form bringen, sondern wenn man Interesse hat, kann man innerhalb von 59 s seine Daten eingeben. Wir führen dann sehr schnell ein erstes Telefonat und wenn der Interessent, wenn wir beide der Meinung sind, wir sollten einfach mal ein intensiveres Gespräch führen, dann sollten halt ein paar Unterlagen aufbereitet werden. Aber so wie wir beide das noch aus unserer Jugend kennen, dass man noch zum Fotografen gehen musste und seine Unterlagen auch in Form brachte, so ist es heute nicht mehr.
Klaus: Das klingt für mich so, als würdet ihr als Systemzentrale, die diesen Teil übernehmen, ihr schaltet Suchanzeigen auf Social Media, um diese junge Zielgruppe der Techniker, die wechselwillig ist, aber noch gar nicht weiß, dass sie wechselwillig ist, zu erreichen.
Peter Knuth: Genau. Wir machen es nicht für die Partner, sondern die Partner machen es letztlich selbst, aber wir unterstützen sie dabei. Also entweder machen wir es seitens der Zentrale oder wir haben da externe Partner. Das sind Serviceleistungen, die die wir auch abrechnen, aber zu sehr fairen Konditionen abrechnen, weil es ja auch nicht jeder braucht. Also das heißt, alles, was individuell benötigt wird vom franchise Partner, wird auch individuell abgerechnet. Aber der Partner ist schon happy, wenn es da fertige Konzepte gibt, die er nur buchen muss, als selber auf die Suche zu gehen und dann nochmal dieses Try and Error zu machen, vielleicht das Geld in die falsche Richtung zu investieren. Das ist ja auch ein Riesenvorteil eines Franchise Systems. Ich greife mal zum Hörer, rufe entweder die Zentrale an oder mir befreundete Franchise Parttner, die geben mir dann gute Tipps, wie man sowas machen kann. Und solche Aufgaben übernehmen wir schon. Es soll aber jetzt nicht rüberkommen, dass es leicht ist, die richtigen Leute zu finden, aber es gibt Mittel und Wege, künftiges Personal zu erreichen. Faktor Zeit ist A und O. Also das heißt, man sollte nicht dann auf die Suche gehen, wenn der Druck, wenn der Bedarf groß ist, sondern man hat ja einen Entwicklungsplan und man weiß, dass jemand einen Elektromeister statistisch gesehen braucht man sechs Monate, bis er anfängt von der Suche bis zum Start zwischen sechs und 12 Monate. Und das muss man einfach in diese Gesamtbetrachtung mit hineinnehmen. Und jemand, der sein Geschäft neu startet, muss ab dem ersten Tag seine Mannschaft suchen, weil, wie ich es gerade beschrieben habe, es dauert seine Zeit. Und da muss man dann auch vielleicht bereit sein, jemanden auch mal einen Monat oder zwei früher einzustellen, wenn die Chance gegeben ist.
Klaus: Ich interpretiere es so, als wäre es nicht gänzlich einfach, Mitarbeiter zu finden, aber als wäre das nicht der große Flaschenhals oder kleine Flaschenhals, je nachdem, wie man das betrachten möchte beim Thema Wachstum, beim Thema Skalieren. Was sind denn so die Faktoren, die die Wachstumsgeschwindigkeit beeinflussen? Mitarbeiter finde ich also offenbar mit der entsprechenden Vorlaufzeit. Kunden. Ich denke, der Markt wächst, Preise sinken auch, deswegen wird es größer. Euer Marketing wird auch von Jahr zu Jahr besser. Warum wachse ich nicht noch schneller als Franchise, ne, obwohl Verdopplung in den ersten drei Jahren eh schon sensationell ist.
Peter Knuth: Ja, Weiß hinaus will. Also Klaus, es gibt immer einen Mangel. Der Mangel heißt entweder Kunde, der Mangel heißt entweder Material, der Mangel heißt vielleicht die finanzielle Deckung. Also es gibt jedes Jahr eine neue Herausforderung. Langweilig wird es uns nie. Wenn es so einfach wäre, würde es jeder machen und jeder wär ruckzuck, wie man oft so in den sozialen Medien hört, Millionär. So leicht ist es. So leicht ist es nicht. Wir hatten jetzt im vergangenen Jahr die besondere Situation 2022. Material und Manpower war sehr knapp deshalb, weil die Nachfrage in 2022 durch die gestiegenen Energiepreise Anfang des Jahres und durch die Krise in der Ukraine war die Nachfrage immens hoch. Mit dieser großen Nachfrage wurde das Material knapp und auch letztlich konnte man gar nicht so schnell die Anlagen planen, geschweige denn installieren, weil man das, weil man die manpower gar nicht hatte. 2023 schaut schon wieder etwas anders aus. Dieser Knoten der Materialknappheit ist schon wieder geplatzt. Die Nachfrage ist auch schon wieder etwas zurückgegangen. Dadurch wird es jetzt schon wieder leichter, Material auch einzukaufen oder auch Leute einzustellen. So jetzt, jetzt haben wir wieder den Bedarf, wir müssen wieder mehr Marketing machen, um an unsere Kunden heranzukommen. Wie gesagt, wir können nie ein Jahr vorhersehen, wie schaut es im nächsten Jahr aus, was ist da knapp? Auch ein Vorteil des Franchise, wir stecken die Köpfe zusammen und überlegen, wie wir die jeweilige Situation am besten bewerkstelligen.
Klaus: Thema Bedarf, die nächste sehr laihenhafte Frage. Irgendwann hat doch jeder ein Solarpanel am Dach und braucht euch nicht mehr. Wann ist der .in Deutschland, in Österreich, in der Schweiz erreicht?
Peter Knuth: Das werde ich in meinem Leben nicht mehr erleben. Wir haben in Deutschland, in Bayern haben wir eine Abdeckung, die liegt bei ungefähr, ich sage jetzt mal knapp 20. %. Bayern ist aber da gegenüber allen anderen Bundesländern weit voraus. Österreich hinkt noch hinterher, liegt daran, weil es in Österreich. Er ist seit kurzer Zeit ein EEG, also es heißt in Österreich EAG, Erneuerbarer Ausbaugesetz in Deutschland als EEG. Das gibt es seit dem Jahr zwei tausendste und früher wurde in Österreich die Photovoltaik nur sehr spärlich gefördert, deswegen war der Bedarf da eher gering. Wenn du jetzt mal so in die Lüfte steigst und schaust dir an, wie viele Dächer sind belegt und wie viele sind nicht belegt, da wirst du feststellen, 80 90 % sind noch nicht belegt, 80 90 % deren Süddächer sind noch nicht belegt, 99,9 % der Norddäche sind noch nicht belegt. Also wir tun Gutes, wenn wir möglichst alle Flächen irgendwann mit Solar nutzen und da haben wir noch sehr, sehr viel zu tun. Also ich würde mal sagen, die Arbeit geht nicht aus. Irgendwann werden die Anlagen auch vielleicht ausgetauscht werden für vielleicht auch die Technik schreitet ja auch weiter voran. Also wo ich früher eine Anlage mit 5 kW Peak, also sprich ungefähr 5000 kWh pro Jahr installiert habe, kann ich jetzt fast die doppelte Leistung installieren. Also da tut sich viel. Ich glaube nicht, dass wir arbeitslos werden.
Klaus: Angenommen, ich bin jetzt total überzeugt davon, Partner bei euch werden zu wollen, was muss ich denn mit Ausnahme meiner mittlerweile schon viel zitierten und überstrapazierten zwei linken Hände mitbringen? Ich werde ein bisschen Startkapital brauchen, um das erste Jahr zu überbrücken, bis der Cashflow da ist, dass ich davon leben kann. Ich werde ein bisschen Miete bezahlen müssen, ich werde vielleicht Vorlaufkosten für meinen ersten Mitarbeiter haben. Was brauche ich denn noch? Ihr werdet eine Startgebühr wollen, damit ihr mich schult, nämlich an brauche ich ein Lager? Was muss ich denn finanziell mal mitbringen?
Peter Knuth: Ja, also es gibt ja gewisse Startgebühren bei uns. Das Sinduse Euro Franchise Onboarding Gebühr. Dann gibt es die Grundlagenschulung, das sind Euro. Das Marketingstaterpaket sind auch nochmal Euro. Damit habe ich aber schon ein sehr rundes geschäftsmodell. Also das heißt für den Betrag starte ich eigentlich bis auf den Standort kann ich loslegen. Wir schauen, dass der Partner mit Geschäftsstarat auch schon die ersten Anfragen und vielleicht sogar schon relativ zeitnah zum Start auch die ersten Aufträge hat. Das heißt, da kommt ja relativ schnell, werden auch Einnahmen generiert. Aber das Ganze sollte natürlich auf einer sicheren Finanzierung stehen. Wir akzeptieren es nicht, dass der Partner so nebenberuflich startet, sondern er muss ab dem ersten Tag voll dabei sein und lieber startet er ein Quartal später, aber dafür dann ganz. Dann sollte er das Büro schon eingerichtet haben, er sollte ein kleines Lager haben, er sollte in seiner Planung hat er ja auch schon kalkuliert, wann er wie viel Anlagen verkaufen möchte, das heißt er sollte auch möglichst auch schon das eine oder andere Material bestellt haben. Bestellen heiß in unserer Sprache noch nicht bezahlen, sondern das wird dann erst bei Auslieferungen wird das Geld dann fällig. Trotzdem empfehle ich persönlich, dass man Tal von Cir. Ca. Euro haben sollte. Meistens gibt es dafür Gründungsfinanzierungen. Das ist eigentlich so meine Empfehlung bei dem ganzen.
Klaus: Von den Euro brauche ich also jetzt gerundet Euro an Startkosten bei Eneric inklusive einem Startmarketing. Ich werde Euro Miete bezahlen mal 12 Monat. Ich werde einen Mitarbeiter für ein halbes Jahr vielleicht vorfinanzieren müssen. Bin ich irgendwo, wenn ich mich jetzt nicht völlig verrechnet habe, bei €70.
Klaus: Wofür brauche ich die verbleibenden, wie heißt.
Peter Knuth: Es so schön, die meisten Gründer scheitern nicht an fehlenden Aufträgen, sondern die scheitern an einer fehlenden Taldecke. Wir brauchen gewisses Kapital, um Material vortzzufinanzieren. Also das Schlimmste ist, ich habe Aufträge und ich habe kein Material. Und ich habe das Beispiel jetzt vom letzten Jahr gebracht, da haben wir teilweise sechs bis 12 Monate aufs Material gewartet. Und für einen Gründer ist es natürlich tödlich, wenn er erst nach 12 Monaten die erste Anlage installieren kann. Das heißt, auch da ist unsere Empfehlung, mit Vertragsterzeichnungen sollten kalkulieren wir, wann er welche Anlage installiert, mit welchem Material. Und das sollte er bestellen. So, bis er dann startet, wird dann irgendwann das Material auch geliefert. Und das muss er als Gründer leider auch bei unseren Lieferanten vorfinanzieren.
Klaus: Lieber Peter, danke, dass du mich aufgeschlaaut hast beim Thema wie standardisiert man eine Photovoltaikanlage. Danke, dass ich verstehen durfte, wie man sowas als Franchise umsetzt. Gratuliere zum bisherigen Erfolg. Alles Gute weiterhin. Hat Spaß gemacht. Danke, dass du mein Gast warst.
Peter Knuth: Recht herzlichen Dank auch an dich, Klaus.
Klaus: In gewohnter Weise versuche ich nochmals, die Zahlen möglichst vereinfacht so zusammenzufassen, dass sie auf einen Bierdeckel passen. Wir haben von Beta gelernt, dass wir einen Deckungsbeitrag eins, also einen Gewinn vor Personalkosten, von grob 25 % vom Anlagenpreis erzielen. Im dritten Jahr sollten wir rund 100 Anlagen zu je Euro verkauft, also zweieinhalb Millionen Euro Umsatz erzielen. 25 % von diesen zweieinhalb Millionen sind Euro. Für die 100 Anlagen, das sind immerhin zwei pro Woche, brauchen wir zwei bis drei Monteure, jemanden im Büro und einen Vertriebsmitarbeiter, der diese Anlagen verkauft. PETA berichtet auch von bautechnischer Vorbereitung und Elektriker. Selbst bei fünf einigermaßen gut bezahlten Monteuren und unter Berücksichtigung der Kosten für Büros samt Ausstellungsraum und Lager, die Autos für die Mitarbeiter und den Marketingausgaben sollte da ein ordentlicher und jedenfalls sechsstelliger Gewinn übrig bleiben. Das erklärt, warum Enerx über 100 Franchise Nehmer in Deutschland und Österreich hat. Zu berücksichtigen ist der nicht unerhebliche Kapitalbedarf. Man muss zu Beginn nicht nur Mitarbeiter, sondern auch die Anlagen vorfinanzieren. Selbstverständlich werden das zu mehr oder weniger großen Teilen Banken finanzieren. Dennoch wird man entsprechendes Eigenkapital und auch Nerven mitbringen müssen. Wer jetzt genügend Neugierde, Motivation und Energie hat, selbst einen Fachbetrieb für dezentrale Energiesysteme mir gefällt übrigens diese Bezeichnung zu gründen, findet sämtliche Kontaktdaten von Peter und Enerix in den Show Notes und wie immer auch auf meiner Website. Danke fürs abonnieren, gute bewerten und weiterempfehlen. Danke und bis zum nächsten Mal.
